Cum să-ți calculezi limita de credit. Calculul sumei maxime a creditului pentru o afacere. Ponderea vânzărilor, %

Ce face o companie să ofere împrumuturi comerciale partenerilor săi? Concurența obligă multe companii să ofere din ce în ce mai mult clienților vânzări cu plată amânată. Și dacă scopul amânării plății pentru bunurile sau serviciile furnizate este de a crește volumele vânzărilor, atunci cealaltă parte a acestei „monede” este o creștere a volumelor. datorii îndoielnice. Prin urmare, este necesar să se evalueze în mod realist toate avantajele și pierderile, să se țină cont de pozițiile concurenților și să se dezvolte cea mai flexibilă politică în această materie.

Metodologie de analiză a stării financiare a unei companii

Foarte des pentru evaluare starea financiara compania folosește metode formale și informale pentru a comunica cu contrapartea sa.

Metodele formale includ:

primirea întregului pachet de acte constitutive;

obținerea de rapoarte financiare și economice curente privind activitățile companiei;

verificarea acreditărilor semnatarilor contracte de împrumut executarea acestei tranzacții;

analiză situatii financiare viitor partener de credit (pe baza acestor rapoarte, puteți calcula anumite
coeficienți: solvabilitate, lichiditate, cifra de afaceri etc.).

De asemenea, împreună cu un specialist în marketing și un specialist din departamentul de vânzări, un specialist financiar care evaluează starea contrapărții poate lua în considerare procese generaleși tendințe observate tocmai în zona în care își desfășoară activitatea compania pentru care posibilitatea de a furniza credit de mărfuri. Dacă există o astfel de posibilitate și un istoric al relațiilor cu compania, este necesar să se analizeze experiența existentă de lucru cu aceasta (dinamica dezvoltării acesteia, istoricul plăților, vânzărilor, absența întârzierilor la împrumuturile comerciale acordate anterior etc. .).

Pe baza tuturor acestor date, se întocmește un raport analitic pentru persoana care ia decizia asupra unui împrumut comercial, care caracterizează starea financiară a potențialului împrumutat. Cu toate acestea, nu ar trebui să puneți atât de multe speranțe pe datele curentului contabilitate contraparte. Adesea, acestea nu ne permit să evaluăm corect fiabilitatea companiei și, prin urmare, putem recomanda utilizarea obligatorie a metodelor de evaluare informală a stării financiare.

Metodele informale includ obținând informații despre contraparte din alte surse (furnizorii acesteia, partenerii, clienții, etc.), este necesară evaluarea activelor (inclusiv cele legate nu numai de contraparte în sine, ci și de persoanele afiliate acesteia), etc. Foarte des, o astfel de funcție de „evaluare informală a contrapărții” este atribuită serviciului de securitate al companiei. Și numai după o astfel de analiză cuprinzătoare și cuprinzătoare se poate lua o decizie, conform analizei ABC, în ceea ce privește atribuirea a acestui client grupului de contrapărți de încredere, mediu-fiabile și nesigure. Pentru a lua o decizie ulterioară cu privire la oportunitatea împrumutării sale de mărfuri.

Procedura de calcul a termenului și a valorii creditului comercial

Care este procedura de calcul a termenului și a sumei unui împrumut comercial? Acuratețea și corectitudinea calculului perioadei și valorii maximului admisibil creanţe de încasat afectează direct securitate economică companie, iar aceste calcule trebuie abordate cu toată seriozitatea și grija.

Mai întâi, să calculăm perioada optimă de rambursare pentru creanțe utilizând un număr de coeficienți:
1) perioada efectivă de rulaj a conturilor de încasat (raportul cifrei de afaceri):

De = V / DZ,

Unde:
Of - cifra de afaceri efectivă a creanțelor societății;
B - venit brut pentru o anumită perioadă (de exemplu, un sfert), rub.;
DZ - suma medie a conturilor de încasat pentru o anumită perioadă (trimestru), rub.;

2) perioada de rambursare a creanțelor:

Pdz = T/Of,

Unde:
Pdz - perioada de rambursare a creanțelor, zile;

3) perioada de cifra de afaceri necesară creșterii planificate a veniturilor:

Op = V / Pdz,

Unde:
DESPRE n - cifra de afaceri pentru sporul necesar, zile;

4) perioada de cifra de afaceri necesară pentru realizarea creșterii necesare:

Sp = T / Op,

Unde:
Sp - perioada cifrei de afaceri de creștere a veniturilor, zile;
T - durata perioadei analizate (trimestru), zile;

5) perioada optimă a cifrei de afaceri necesară pentru a realiza creșterea necesară a veniturilor:

Sdz = Pdz - Sp.

De asemenea, puteți utiliza o formulă mai simplă pentru calcularea perioadei optime de acordare a unei plăți amânate: media cifrei de afaceri a creanțelor (calculată folosind formula de mai sus) nu trebuie să fie mai mare decât perioada medie a cifrei de afaceri. creanţe, altfel compania se va confrunta cu problema penuriei capital de lucru.

ÎN dz = O rk x K 1x (D La + D PC ),

Unde:
Vdz - suma maximă a creanțelor, rub.;
Ork - volumul planificat al vânzărilor pe credit, rub.;
K1 - coeficientul venitului marginal, ori;
Dk - numărul mediu de zile de amânare, zile;
Dpk - numărul mediu de zile de întârziere, zile

Odată determinați toți acești parametri, optimi pentru întreaga companie, este posibil să se calculeze cuantumul și durata resurselor de credit pentru fiecare grup de clienți.

Costurile companiei pentru gestionarea conturilor de încasat

Finanțatorul trebuie să-și amintească, de asemenea, că în cazul în care o companie oferă clienților săi posibilitatea de a plăti pentru bunuri, lucrări și servicii primite în rate (împrumuturi comerciale), aceasta suportă unele costuri suplimentare. Aceste costuri pot fi împărțite în trei grupe:

costuri de finanțare;

costuri de management;

cheltuieli rezultate din plata cu întârziere a creanţelor

Costuri de finanțare apar deoarece în cazul acordării de credite comerciale clienților, societatea finanțează aceste credite sau prin fonduri proprii, care ar putea fi reinvestite în bunuri sau producție, sau prin fonduri strânse (împrumutate).

Costuri de management constau în costurile de întreținere a personalului suplimentar care este implicat în menținerea conturilor clienților, nevoia de achiziție
echipamente suplimentare de birou, software etc.

Cheltuieli rezultate din plata cu întârziere a facturilor, constau în costuri generale (scrisori recomandate către clienți care sunt restante la plată; costuri telefonice etc.), pierderi financiare la vânzarea creanțelor către un terț și costuri legate direct de un posibil caz juridic: plata serviciilor
avocați și avocați, taxe judiciare.

Metodologia de analiza a creantelor

Pentru a evalua corect toate tendințele referitoare la conturile de creanță, fiecare manager financiar trebuie să fie capabil să analizeze sistemul de indicatori asociați conturi de creanțe. În primul rând, aceasta este valoarea perioadei de rulaj a creanțelor (V/Dz). Daca acest raport a scazut fata de perioada precedenta, inseamna ca firma a redus volumul vanzarilor de credit. De asemenea, ar trebui să monitorizați cu atenție perioada de colectare a creanțelor dvs. La urma urmei, cu cât perioada de rambursare a creanțelor este mai lungă, cu atât este mai mare riscul de nerambursare.

Pe lângă indicatorii de mai sus, ar trebui să calculați:

7) ponderea creanțelor în volumul total al capitalului de lucru conform următoarei formule:

UV = (DZ/CO) x 100,

Unde:
DZ - suma medie a conturilor de încasat pentru perioada, rub.;
СО - valoarea medie a capitalului de lucru, frecare.

Cu cât acest indicator este mai scăzut, cu atât structura proprietății companiei este mai mobilă și stabilitatea financiară a acesteia este mai mare;

8). suma creanțelor îndoielnice în volumul total al creanțelor:

UV.sdz = (NW/DZ) x 100,

unde SZ este suma medie a creanțelor îndoielnice, frecați.

Acest indicator caracterizează „calitatea” conturilor de încasat, iar creșterea acestuia indică o scădere a lichidității companiei și o creștere a riscurilor.

Una dintre componente analiza financiara conturile de încasat este o evaluare a stării lor reale. Când faceți o astfel de evaluare, nu numai suma
se disting creanţele, dar şi data apariţiei lor: creanţele curente (creante nescadente), restante (dubioase) şi creanţe neperformante. În continuare, pe baza analizei, se întocmește un registru al conturilor de creanțe, în care sunt identificate toate cele trei grupuri de debitori și se iau orice decizii asupra fiecărei
grup: un memento activ către debitor cu privire la necesitatea plății imediate, anularea unei datorii neperformante etc.

Frecvența acestor tipuri de rapoarte analitice depinde de durata ciclului numerar(perioada medie de plată amânată). Dacă toate amânările sunt prevăzute pentru un număr suficient de mare de zile, de exemplu 60 sau mai mult, atunci este recomandabil să se întocmească acest raport nu mai mult de o dată pe trimestru. Deși aici
Trebuie să rețineți că este posibil să pierdeți timpul necesar pentru a lua unele decizii operaționale.

Cercetările efectuate în multe țări au scos la iveală o tendință foarte interesantă: cu cât este mai lungă perioada în care cumpărătorul se angajează să-și ramburseze datoria, cu atât este mai mare probabilitatea de a avea datorii neperformante. Aceste probabilități, obținute pentru fiecare întreprindere prin mijloace experte, pot fi utilizate pentru a calcula realul
valoarea conturilor de încasat.

Număr de afișări: 43978

29.04.2012

Cuvinte cheie: formulă, calcul, credit comercial, creanță, conturi de creanță, debitor, credit, produs

Nikolaev I.A. - Director financiar. - 2009. - Nr. 5.

Astăzi, nicio companie nu este asigurată împotriva datoriilor restante și neperformante. Cu toate acestea, puteți reduce semnificativ riscul apariției lor dacă mai întâi modelați dinamica creanțelor și, pe baza acesteia, calculați limitele de credit alocate contrapărților.

Ce nivel de creanțe va fi acceptabil?

Înainte de a negocia cu clienții pentru a reduce amânările de plată, limitele de credit etc., CFO va trebui să răspundă la o întrebare cheie: Câte conturi de încasat își poate permite compania? O abordare întâmplătoare a modificării limitelor și a termenelor limită pentru livrările cu plată amânată amenință să facă ca compania fie să piardă o cotă semnificativă de clienți, fie să aibă probleme cu lichiditatea. Dimpotrivă, cunoscând nivelul de echilibru al creanțelor și volumul vânzărilor planificat pentru perioada corespunzătoare, puteți schimba cu înțelepciune politica de creditare a companiei.

Pentru a face acest lucru, trebuie să modelați structura viitoare a activelor și pasivelor din bilanţul companiei. Ar fi incorect să considerăm acceptabilă suma creanțelor care era la sfârșitul anului trecut. Marea majoritate a companiilor au înregistrat o scădere a volumelor vânzărilor, iar ponderea împrumuturilor și a conturilor de plătit în pasivele bilanțului lor a scăzut. În astfel de condiții, valoarea conturilor de încasat pur și simplu nu poate rămâne neschimbată.

Prin urmare, bilanțul companiei este ajustat luând în considerare tendințele existente ale pieței și previziunile managementului. Cu alte cuvinte, rămâne de stabilit cum se vor schimba principalii indicatori ai bilanțului în viitorul apropiat (de exemplu, la sfârșitul anului) și, cel mai important, dimensiunea conturilor de încasat. Măsuri suplimentare pentru a lucra cu debitorii - înăsprire politica de creditare, o reducere a ponderii vânzărilor pe credit va fi luată în considerare cifra obținută din rândul „Conturi de creanță”.

Exemplu

Bilanțul consolidat al companiei este prezentat în tabel. 1. Odată cu dezvoltarea crizei, situația în companie și pe piața pe care o dezvoltă întreprinderea s-a schimbat dramatic. Directorii companiei au ajuns la concluzia că urmează următoarele schimbări.

1. Din cauza scaderii cererii, cifra de afaceri va scadea, ceea ce va duce la scaderea fluxului de bani de la cumparatori. Soldul contului va scădea în cele din urmă cu 35 la sută.

2. O scădere a veniturilor va duce la o scădere a volumelor de achiziții. Datorită înăspririi politicilor de creditare ale furnizorilor, reducerea conturilor de plătit va fi chiar mai radicală decât scăderea vânzărilor, în valoare de 50 la sută.

3. O scădere a achizițiilor va duce la scăderea stocurilor de materii prime din depozitele companiei, iar o reducere a producției va duce la scăderea stocurilor produse finite. Valoare totală Stocurile, conform estimărilor conducerii, vor fi reduse cu 30 la sută.

4. Băncile vor îngheța companiile furnizate linii de credit, iar împrumuturile luate anterior vor trebui rambursate înainte de termen. În cel mai pesimist scenariu, valoarea datoriilor la împrumuturi și împrumuturi va fi redusă la zero.

Reflectând toate aceste modificări în bilanţ, putem modela situatia financiara companiile în momentul crizei (a se vedea partea a doua a tabelului 1) și dimensiunea admisă conturi de încasat - se va ridica la 235 de milioane de ruble - cu 41 la sută mai puțin decât înainte.

Tabelul 1. Bilanț mărit, frec.

	Active		Datorii
Date reale pentru anul precedent	Numerar	100 000	Creanţe	600 000
	Creanţe de încasat	400 000	Credite și împrumuturi	200 000
		1 000 000	Echitate	1 000 000
	Mijloace fixe	300 000
	TOTAL	1 800 000	TOTAL	1 800 000

	Active		Datorii
Structura bilanțului modelată	Numerar	65 000	Creanţe	300 000
	Creanţe de încasat	235 000	Credite și împrumuturi	0
	Inventariile de materii prime si produse finite	700 000	Echitate	1 000 000
	Mijloace fixe	300 000
	TOTAL	1 300 000	TOTAL	1 300 000

Aici este necesar de remarcat un alt aspect important al activităților companiei, în care este, de asemenea, necesară menținerea echilibrului - echilibrul fluxurilor de numerar. Destul de multe în cele mai noi practica economica au fost cazuri când companiile cu pozitiv activele nete si profitabilitate buna, au dat faliment si si-au schimbat proprietarii doar pentru ca nu si-au putut plati obligatiile la timp din lipsa banilor. Prin urmare, pe lângă modelarea bilanţului, este extrem de important să se acorde atenţie modelului fluxului de numerar.

Cât de mult să crezi în datorii

Odată ce nivelul țintă al creanțelor companiei a fost determinat și s-au format cerințele pentru volumul încasărilor, limitele de credit trebuie distribuite între clienți. Această problemă poate fi rezolvată folosind rata de rotație a creanțelor.

Esența abordării constă în evaluarea expertă a modului în care se va modifica perioada de rulaj pentru fiecare client și, ținând cont de volumul de vânzări planificat către această contraparte, calcularea limitelor de credit ale clienților folosind următoarea formulă:

Limita de credit a cumpărătorului = Volumul vânzărilor planificat: Perioada estimată a cifrei de afaceri.

După ce calculele limitelor de credit ale clienților sunt efectuate în acest mod, suma totală a creanțelor medii lunare este comparată cu valoarea țintă a creanțelor care a fost obținută la construirea modelului de bilanţ. Dacă se dovedește că valoarea limitelor este mai mare decât creanțele admisibile, va trebui fie să reduceți proporțional limitele calculate, fie să refuzați să lucrați cu unele contrapărți.

Exemplu

Datele privind volumele de vânzări planificate ajustate pentru criză și ratele de rulaj estimate pe client sunt prezentate în tabel. 2. În timpul negocierilor cu reprezentanții Alpha LLC, sa dovedit că contrapartea urma să achiziționeze produse în valoare de 40 de mii de ruble în fiecare lună. Totodată, s-a ajuns la un acord cu Alfa pentru amânarea plății cu 34 de zile (cifra de afaceri - 0,9 (30 de zile într-o lună: 34 de zile de amânare de plată)). Respectiv limita de credit„Alpha” s-a ridicat la 44,44 mii de ruble (40.000 de ruble: 0,9). Valoarea totală a limitelor de credit calculate este de 281.993 de ruble. Între timp, valoarea țintă a nivelului maxim permis al conturilor de încasat a fost de 231.000 de ruble. Evident, acest lucru este inacceptabil și compania va trebui să ajusteze limite atât de generos alocate.

Tabelul 2. Calculul limitelor lunare de credit de către client, rub.

Client	Volumul mediu lunar de vânzări planificat către client, mii de ruble.	Cifra de afaceri a creanțelor conturilor clienților, o dată pe lună	Limită de creanțe pentru anul (venit planificat × cifra de afaceri)
SRL „Alpha”	40 000	0,9	44 444
SA „Gamma”	60 000	1,5	40 000
Grupul financiar „Beta”	90 000	0,85	105 882
OJSC „Omega”	70 000	1,0	70 000
GC „Datoria”	26 000	1,2	21 667
Total	286 000	1,0	281 993

Reevaluarea debitorilor

Dacă s-au schimbat condițiile de lucru cu contrapărțile (volume de vânzări, termene de plată amânată etc.), atunci este necesar să se reevalueze dacă cooperarea cu acestea este profitabilă pentru companie. Și, în mod ideal, efectuați punctarea clienților - clasați clienții în funcție de nivelul de venit pe care îl aduc companiei. În consecință, acei clienți al căror indicator de profitabilitate este minim vor fi privați de dreptul de a utiliza plata amânată. Notarea se bazează pe următoarea formulă:

Rentabilitatea clientului = Cifra de afaceri × (1 - 1 / (1 + Procent markup) - Discount individual - (Perioada de colectare a creanțelor: 30 de zile) × (Prețul capitalului (costul resurselor de credit) / 12 luni) - Ponderea costurilor variabile în cifra de afaceri ).

Dar în condițiile actuale, se justifică să se facă unele modificări la această formulă.

În primul rând, înmulțiți indicatorul cifrei de afaceri cu un factor de ajustare care caracterizează probabilitatea de nereturnare a fondurilor de către cumpărător. Să facem imediat o rezervare că este imposibil să stabilim rata de nerambursare altfel decât printr-o metodă expertă. În practică, cel mai adesea este instalat după cum urmează. De exemplu, conform situațiilor financiare, procentul de creanțe necolectabile este de 10 la sută. Această valoare este utilizată pentru a determina rata de non-rambursare. De exemplu, în cazul în care riscul ca un debitor să nu fie în plată este puțin mai mare decât cel al altora, rata medie a riscului de nerambursare ar putea fi crescută, de exemplu, cu 20% până la 12%. În schimb, dacă vorbim de un client de încredere dovedit, raportul mediu de risc se va reduce cu 50 sau chiar 80 la sută.

În al doilea rând, prețul capitalului ar trebui ajustat ținând cont de ratele curente ale împrumuturilor resurse financiareși capacitatea companiei de a-i atrage în condițiile actuale.

În al treilea rând, perioada de încasare a creanțelor (cifra de afaceri a creanțelor în zile) ar trebui luată nu în funcție de datele reale din perioadele anterioare, ci ținând cont de o evaluare conservatoare de către expert a acestui indicator.

Exemplu

Un exemplu de calcul al profitabilității clienților ținând cont de riscul de nereturnare a fondurilor este prezentat în tabel. 3. În condiții date (reducere, costuri directe, cifra de afaceri, reducere individuală etc.), lucrul cu Omega OJSC, a cărui profitabilitate a fost de minus 1020 de ruble pe lună, este neprofitabilă pentru companie. Și dacă compania refuză limita de credit a Omega OJSC, atunci va atinge valoarea țintă specificată a creanțelor (235 mii ruble), care a fost calculată la modelarea bilanţului, iar creanţele vor fi de 211.993 ruble (281.993 ruble - 70.000 ruble). .).

Tabelul 3. Calculul profitabilității clienților

№	Client	Costuri directe, freacă.	Procent de markup, %	Reducere individuală, %	Venituri, freacă.	Marjă, frecare.	Perioada de colectare DZ, frecare.	Costul capitalului, %	Risc	Rentabilitatea clientului, freacă.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1	SRL „Alpha”	33 333	30	10	40 000	6 667	34	30	0,12	733
2	SA „Gamma”	40 000	60	10	60 000	20 000	20	30	0,10	13 000
3	Grupul financiar „Beta”	69 231	30	0	90 000	20 769	35	30	0,12	7 344
4	OJSC „Omega”	60 870	30	15	70 000	9 130	30	30	0,12	-1 020
5	GC „Datoria”	19 259	40	5	26 000	6 741	25	30	0,08	4 199
	Total	222 693			285 999	63 307				24 177

Pentru a lua o decizie, pe lângă notare, puteți folosi și compilarea unui chestionar pentru fiecare client cu date care vă permit să evaluați stabilitatea financiară debitorilor și să înțeleagă cât de mult au fost afectate activitățile lor de criză. Acest chestionar conține întrebări destul de simple:

• cât de mult s-a schimbat (scăzut) cifra de afaceri a contrapărții;
• are contrapartea posibilitatea de a obține credit de la bancă;
• dacă au existat probleme cu plățile de la această companie către alți parteneri;
• dacă s-au modificat condițiile de plată ale contrapărții în cadrul contractelor cu societatea.

Culegând astfel de informații, puteți înțelege care clienți au devenit suficient de periculoși pentru a le acorda o amânare și cu cine puteți lucra în vechile condiții. Desigur, o întrebare importantă este din ce surse să obțineți date.

În primul rând, de la compania contrapartidă însăși. Dacă se așteaptă la o cooperare continuă și să lucreze cu întârziere, atunci va fi destul de dispusă să împărtășească informații. Reticența de a furniza informațiile solicitate indică deja că politica de lucru cu acest partener trebuie ajustată.

În al doilea rând, nu neglijați surse externe informatii - informatii de piata accesibile publicului, presa de specialitate, informatii de la terti. Și, în cele din urmă, datele reale privind disciplina de plată a contrapărții în ultimele 3-6 luni vor oferi un motiv de gândire considerabil.

În practică, o companie contrapartidă informatiile necesare poate fi primit in 2-3 zile.

Experiență personală

Elena Tyabutova, director financiar al SA Inmarko

În primul rând, folosim informații de la distribuitorii înșiși. Managerii noștri regionali lucrează direct pe teritoriul distribuitorilor și în contact direct cu aceștia. Am primit anterior rapoarte despre vânzările lor și despre starea echipamentului, dar de multe ori rapoartele nu erau în întregime corecte. Anul acesta acordăm mai multă atenție calității informațiilor despre starea de lucruri a partenerilor noștri. Am început un proiect pentru a colecta informații despre vânzările secundare.

În plus, comparăm performanța comercială a distribuitorilor și a afiliaților noștri de vânzări directe (distribuitor analog) pentru a identifica zonele de îmbunătățire atât pentru partenerii noștri, cât și pentru noi. De asemenea, monitorizăm informațiile din piață - de la parteneri, de la bănci, din mass-media.

Experiență personală

Elena Ageeva, director financiar al Golder Electronics

Monitorizăm toate informațiile despre contrapărțile noastre foarte, foarte atent. Doar situațiile financiare nu ne mai sunt suficiente. Încercăm să obținem informații din diverse surse. Aceasta include mass-media (inclusiv internetul) și comunicarea directă cu reprezentanții contrapărții. Dacă acesta este un lanț de retail, atunci este foarte util să vizitezi magazine, să vezi disponibilitatea mărfurilor pe rafturi, numărul clienților etc.

Dacă contrapartea este situată în regiune, atunci încercăm să analizăm situația generală din această regiune (mai ales dacă există întreprinderi care formează orașe și acum au probleme financiare). De asemenea, participăm la diverse evenimente și conferințe, în special la cele specializate în industria noastră. Trebuie să înțelegem cum este situatie reala afacerile partenerului, indiferent dacă acesta este în pericol de nerespectare „tehnică” a obligațiunilor în viitorul apropiat sau ceva mai rău. Orice informație negativă este un semnal de reconsiderare a termenilor de cooperare.

Pin pe hârtie

Este clar că nu este suficient să se determine pur și simplu limitele de credit, este necesar să se asigure implementarea acestora. În mod ideal, introduceți în sistemul de contabilitate că compania folosește o blocare automată a expedierilor care depășesc limita.

Dar nu toate companiile au sisteme de contabilitate care au o astfel de funcționalitate și, în plus, directorul financiar de astăzi poate pur și simplu să nu aibă suficient timp pentru această muncă. Cel puțin, limitele de credit calculate și procedura de evaluare a rentabilității clienților trebuie să fie fixate în politica de credit, care să conțină și date privind responsabilitățile departamentelor implicate în gestionarea creanțelor, succesiunea acțiunilor personalului în cazul întârzierea plății și formatele documentelor utilizate în procesul de gestionare a creanțelor.

Limita de credit este unul dintre termenii cheie folosiți în industria de creditare. Indică suma care trebuie împrumutată împrumutatului la o anumită rată a dobânzii. Arată câți numerar vă pot oferi sau vă pot transfera în contul cardului dvs. de credit. Mărimea limitei de credit este stabilită de către creditor însuși pe baza informațiilor despre veniturile clientului și condițiile împrumutului.

Calculul limitei de credit

Suma pe care o poate primi un debitor este determinată ținând cont de informațiile despre solvabilitatea acestuia. Banca analizează datele furnizate pentru a calcula suma maximă disponibilă a creditului. Mărimea estimată a împrumutului este împărțită la termenul împrumutului. Rezultatul obtinut este comparat cu salariul lunar al clientului. Dacă valoarea este mai mare de 40% din venit, atunci limita de credit este redusă.

Dar poate fi crescut cu securitate suplimentară(gaj sau fidejusiune). Astfel, atunci când stabilește limita ipotecară, banca ia în considerare nu numai câștigurile unei persoane, ci și valoarea proprietății achiziționate, care este folosită ca garanție. Suma este de obicei stabilită în intervalul 20-30% din acest cost. Atunci când calculează limita pe un card, creditorul se bazează în principal doar pe valoarea salariului pentru 3-5 luni. și starea cardului de credit solicitat.

Tipuri și principii ale limitei

Există limite regenerabile și neregenerabile. Limitele neregenerabile se aplică împrumuturilor de consum. Limita de sumă este stabilită o singură dată. Împrumutatul este obligat să ramburseze integral datoria și să închidă împrumutul.

Limitele reînnoibile se aplică la carduri de credit. Deținătorul cardului de credit poate folosi fonduri în limita limită până la epuizarea acestora. De fiecare dată când vă reîncărcați contul, acesta se reînnoiește. Dar acest principiu poate fi încălcat dacă nu sunt îndeplinite condițiile împrumutului, de exemplu, prin ratarea unei plăți.

Suma împrumutului poate fi revizuită dacă apar noi circumstanțe. Atunci când clientul încalcă una sau mai multe clauze ale contractului, limita este redusă. Și o recalculează în sus dacă solvabilitatea debitorului crește, iar acesta oferă securitate, maximum de documente în timpul înregistrării și are un istoric bun de credit.

Impactul limitei asupra relațiilor de credit cu alte bănci

Mărimea limitei de credit este de interes pentru toți creditorii de la care solicitați ajutor. Banca va analiza cu siguranță istoricul dvs. de credit. A avea o sumă mare și informații despre rambursarea la timp a datoriei va fi un plus atunci când se evaluează împrumutatul. Dacă există multe împrumuturi deschise, inclusiv cele cu o limită revolving, acest lucru va alerta creditorul. La calcularea valorii disponibile fonduri împrumutate Vor fi luate în considerare nu doar veniturile și garanțiile, ci și datoriile la creditele existente.

Cum determină băncile limita de credit?

Limită de plată amânată. Cum se calculează limita datoriei pentru plata amânată.

Ați convenit cu un distribuitor, angro sau lanț să amânați plata pentru mărfurile livrate. Imediat apar două întrebări: perioada de amânare și limita de împrumut. Cum să le identifici astfel încât, pe de o parte, să nu împiedici vânzările și, pe de altă parte, să nu creditezi dezvoltarea clientului în alte domenii pe cheltuiala ta?

Care este perioada de amânare pentru plata (creditarea) prin canalele de vânzare? Perioada de plată amânată se stabilește în bancă sau zile calendaristice individual. Dar, în general, piața are următoarele standarde. VÂNZĂTOR EN-GROS MIC: 10 zile bancare(14 zile calendaristice). DISTRIBUITORI, DEALERI, ENGROS, HoReCa: 15-30 zile bancare (21-42 zile calendaristice). REȚELE: 30-45 de zile bancare (sau 42-63 de zile calendaristice). Livrarea „de vânzare” este rară, dar și prezentă - partenerul plătește numai pentru bunurile vândute de el.

Dacă sunteți producător, încercați să expediați în avans și oferiți o amânare pentru termen minim. La urma urmei, vânzarea unui produs este plata primită pentru acesta și nu transferul în depozitul clientului.

Limita datoriei de plată amânată = suma limitelor pentru grupurile de produse. Dacă în sortiment există diferite categorii, luați în considerare limitele pe grupe de produse. Acest lucru va preveni refacerea unui împrumut în detrimentul celuilalt.

Limită de plată amânată pentru un grup de mărfuri= (cifra de afaceri a clientului pentru un grup de produse în ultimele 45 de zile bancare / 45) * MAX [(termenul de împrumut al clientului în zile bancare) sau (45 / număr de expedieri pentru acest grup de produse în 45 de zile bancare) ]* Coeficient de dezvoltare a grupului de produse * Coeficient de dezvoltare a categoriei de clienti.

Cifra de afaceri și termenul de împrumut vă permit să determinați limita necesară. Coeficienții vă permit să reglați politica de creditare în funcție de strategia de dezvoltare a companiei, sezonalitatea vânzărilor, tendința pieței etc. Coeficientul poate fi crescător, descrescător sau egal cu unu.

Ce cifra de afaceri ar trebui sa faci daca clientul este nou? Rezultatul va fi cifra de afaceri. Stabiliți o limită fixă ​​pentru o perioadă fixă ​​(de exemplu, 3 luni). În acest timp, statisticile vor fi acumulate pentru recalcularea automată.

Implementați recalcularea automată a dimensiunilor limită. Frecvența poate fi de la zilnic la o dată la câteva luni. Luați în considerare specificul afacerii dvs. și capacitățile programului.

Avantajele calculării automate a limitelor: 1. Sprijinirea clienților în creștere; 2. Stabiliți limite adecvate pentru clienții care reduc vânzările; 3. Reduceți riscul de creanțe necorespunzătoare.

Ce altceva de luat în considerare?

Setați o limită de credit pentru fiecare CLIENT, și nu unei persoane juridice. Dacă clientul are mai multe persoane juridice, atunci cifra de afaceri reală este suma pentru toate persoanele juridice.

Oferiți posibilitatea de a seta manual termenul limită și limita plată amânată. Există momente când limita experților trebuie modificată. Setați un termen limită pentru a reveni automat la limita la recalcularea automată.

Automatizați mementourile privind data scadenței plății. Când automatizați calculul limitelor, implementați notificarea automată a termenului de plată și a sumei viitoare e-mail client și managerul dvs. Acest pas simplu va reduce proporția creanțelor restante.

Gestionarea conturilor de încasat

Experiența mea indică faptul că această frază nu este în întregime corectă și necesită o clarificare, și anume - o politică de creditare de mărfuri neconcepută și nerezonabilă fără sistemul necesar de gestionare a conturilor de încasat strică relația dintre furnizor și cumpărător.

Creditele comerciale, în general, sunt astăzi o condiție necesară pentru funcționarea cu succes a unei companii pe majoritatea piețelor. Sunt foarte puține întreprinderi care se pot descurca fără să ofere plăți amânate, așa că pentru majoritatea companiilor problema gestionării creanțelor este una dintre cele mai presante.

Definiţie: Conturile de primit este împrumut comercial cumparatorului furnizat de vanzatorul de bunuri sau servicii.

Primirea plăților de la debitori este una dintre principalele surse de flux de numerar pentru o întreprindere, iar cu cât este mai mare proporția de produse vândute cu plată amânată, cu atât este mai importantă pentru întreprindere. control eficient pentru primirea plății de la cumpărătorii creditați.

Exemplu din practica de consultanță:

Dialogul meu cu directorul companiei X:

Client - O data pe luna, cand departamentul de contabilitate furnizeaza informatii despre datoriile restante ale clientilor nostri.

Client - Probleme FOARTE mari!!! Creantele restante reprezinta mai mult de 40% din valoarea totala a datoriei clientilor! Cum ai ghicit!?

Întregul dialog este tipic pentru majoritatea proiectelor, deoarece companiile apelează la ajutor extern atunci când apar probleme în multe domenii ale vieții companiei, iar subsistemul de gestionare a creanțelor clienților nu face excepție. În același timp, lipsa aproape completă de control - o analiză extrem de rară a situației și, în consecință, o influență ineficientă - garantează prezența problemelor în acest domeniu.

Dezvoltarea și implementarea unui sistem cuprinzător de gestionare a conturilor clienților poate ajuta la rezolvarea acestor probleme și la minimizarea riscurilor apariției lor în viitor:

Principalele obiective ale managementului conturilor de încasat sunt:

· stabilirea politicii de acordare a creditului comercial și monitorizarea implementării acesteia;

· stabilirea politicii de încasare a creanțelor restante, cu controlul ulterior executarea acestuia;

· implementarea proceselor reglementate de acordare a creditelor comerciale, contabilizarea acestora si controlul randamentelor.

La stabilirea unei politici de credit, este necesar să răspundeți la următoarele întrebări:

· Care este scopul împrumuturi comerciale?

· Celor tipuri (segmente) de cumpărători le vom oferi împrumuturi comerciale?

· Care este valoarea optimă și scadența creanțelor pe tip de cumpărător?

· Ce standarde de evaluare ar trebui utilizate pentru a determina fiabilitatea cumpărătorilor?

În căutarea răspunsurilor la aceste întrebări, este necesar să se țină cont de faptul că, cu cât condițiile de creditare sunt mai atractive pentru clienți, cu atât vor fi mai mari volumele de vânzări ale întreprinderii, în urma cărora profiturile vor crește. Dar, în același timp, este necesar să ne amintim că, în timp ce oferă clienților volume mari de credite comerciale și perioade lungi de rambursare, întreprinderea se poate confrunta simultan cu nevoia de a atrage cantități semnificative de fonduri împrumutate și, prin urmare, suportă semnificative. cheltuieli financiare, care poate „mânca” tot profitul suplimentar primit prin creșterea volumelor de vânzări. Profit suplimentar din creșterea volumului vânzărilor oferind mai mult conditii atractive Ar trebui să existe întotdeauna mai multe costuri pentru a atrage finanțare suplimentară.

Sau poate apărea o situație în care o întreprindere care este profitabilă conform Declarației de profit și pierdere se confruntă zilnic cu incapacitatea de a-și rambursa propriile datorii către furnizori din cauza lipsei de fonduri în contul curent.

Adică, pentru a alege politica optimă de creditare, compania trebuie să compare constant beneficiile potențiale din creșterea volumelor de vânzări cu costul acordării de împrumuturi comerciale (costul capitalului împrumutat pentru finanțarea capitalului de lucru, costul verificări de credit, costuri suplimentare de contabilitate și management etc.), precum și cu risc posibilă pierdere solvabilitate.

Procesul de gestionare a conturilor de încasat începe cu formarea politicii de credit a întreprinderii.

Politica de credit trebuie să țină cont de:

· Obiective strategice ale intreprinderii - cresterea volumului vanzarilor, maximizarea profitului din fiecare unitate de marfa cu volumul de vanzari existent, accelerarea rotatiei activelor;

· Situația actuală a pieței – acordarea de împrumuturi este o practică comună pentru întreprinderile concurente;

· Poziția competitivă a întreprinderii pe piață – întreprinderea este monopolist sau caută noi mijloace eficienteîn lupta împotriva concurenților;

· Caracteristicile canalelor de distribuție pentru bunuri și servicii - este întreprinderea concentrată pe efectuarea de tranzacții preponderent unice, lucrând cu întreprinderi cu amănuntul sau cu un număr limitat de distribuitori care cumpără regulat.

Etapele dezvoltării unei politici de credit:

· Determinarea condiţiilor de acordare a creditului comercial pe tipuri sau segmente de cumpărători;

· Pentru unele companii, formarea unei așa-numite matrice a prețurilor - un document care reglementează nivelul prețurilor pentru un produs sau serviciu în funcție de momentul plății acestuia și de îndeplinirea altor condiții;

· Calculul perioadei maxime de acordare a unui credit comercial;

· Elaborarea Regulamentelor de implementare a Politicii de Credit.

Politica de credit este concepută pentru a stabili regulile jocului în următoarele domenii:

· Cui să acorde un împrumut - standarde de evaluare a cumpărătorilor;

· În ce condiții - dependența costului mărfurilor de volumele vânzărilor, termenele de plată și îndeplinirea altor sarcini atribuite cumpărătorului;

· Cât – stabilirea limitei de credit;

· Cum se pedepsesc contravenienții – care este procedura de rambursare a creanțelor restante.

Selectarea creditelor clientilor

Oferirea de împrumuturi comerciale tuturor nu va duce la o creștere a profiturilor, ci, dimpotrivă, la o reducere a acestora - din cauza creșterii creanțelor neperformante cu anularea ulterioară a acestora și a lipsei de fonduri pentru decontările cu furnizorii - din cauza la întârzierile în termenele de plată.

Prin urmare, determinarea cui să acorde un împrumut depinde de riscurile de nerambursare sau de întârzieri în termenele de plată. Clasificarea cumpărătorilor pe grupuri de risc este un fel de „fundament” a politicii de credit.

Unul dintre cele mai comune instrumente pentru rezolvarea acestei probleme în relația cu clienții cu care compania are deja experiență de lucru este metoda de evaluare istoric de credit. Se bazează pe clasarea cumpărătorilor în funcție de o serie de indicatori și pe stabilirea unor criterii pentru a decide dacă acordă un împrumut.

Indicatorii pentru evaluarea istoricului de credit pot fi:

1. Tipul de cumpărător - distribuitor, intermediar en-gros, lanț de retail, client corporativ, cumpărător unic etc.;

2. Perioada de lucru cu cumpărătorul este de un an, jumătate de an, trimestru;

3. Perioada de existență a întreprinderii cumpărătoare este numărul de ani de la data înregistrării acesteia;

4. Disciplina de plata- dacă cumpărătorul are creanțe „mai vechi” de o anumită perioadă, de exemplu, mai mare de 3 luni sau suma creanțelor restante;

5. Volumul mediu lunar de achiziție al cumpărătorului (pentru anul trecut) sau ponderea cumpărăturilor cumpărătorului în volumul total al vânzărilor întreprinderii;

6. Alți indicatori, de exemplu, importanța cumpărătorului, locația acestuia, apartenența la un canal de vânzare sau o piață promițătoare.

Pentru fiecare indicator se determină o pondere semnificativă. Suma totală a tuturor ponderilor de semnificație este egală cu unu. De regulă, ponderile semnificației indicatorilor sunt determinate pe baza evaluării de specialitate a managerului și/sau a unui grup de specialiști.

Toți debitorii sunt evaluați pentru fiecare indicator și li se atribuie un scor (de la 1 la 100). De exemplu, pentru debitorii care cooperează cu furnizorul de mai mult de cinci ani, scorul pentru acest indicator va fi de o sută de puncte, timp de trei până la patru ani - optzeci de puncte și așa mai departe. Pentru a standardiza estimările punctuale, se recomandă alcătuirea unui tabel rezumat al estimărilor indicatorilor în puncte.

Debitor	Indicatori	Evaluarea indicatorilor istoricului de credit					Evaluare generală
		Tipclient	Perioada de funcționare	„Vârsta” companiei	Disciplina de plata (% din datoriile restante)	Volumul achizițiilor
Unități de măsură			ani	ani		mii de dolari
Greutate specifică(exemplu)		0,25	0,15	0,15		0,25
ALFA LLC	Indicator de evaluare	Dealer
	Puncte						X
							96
BETTA LLC	Indicator de evaluare	Angrosist
	Puncte						X
							60
GAMMA LLC	Indicator de evaluare	Punct de vânzare cu amănuntul
	Puncte						X
							39

Luând în considerare evaluarea generală, debitorii sunt grupați în funcție de gradul de fiabilitate al acestora:

Grupa A: rating general de la 70 la 100;

Ggrupa B: scor total de la 40 la 69;

Grupa C: scor total de până la 39.

Pentru clienti Grupa C se ia decizia de a expedia mărfurile numai cu plata în avans.

Pentru clienti Grupa B se ia o decizie privind creditarea limitată, percepând un avans în valoare de un procent fix din volumul expedierii. De regulă, nu mai puțin de 25%. Condiții suplimentare: executarea cambiilor, gaj, fidejusiune etc.

Pentru clienti grupa A se are în vedere posibilitatea expedierii cu plata ulterioară pentru produsele dezvoltate pentru acest grup conditii standard, sunt posibili termeni exclusivi în cazul unei semnificații strategice sau a unor beneficii economice viitoare anticipate.

Rezultatele ratingului amintesc și de analiza ABC și XYZ - se obține aceeași împărțire în trei grupe, prima dintre care aduce cea mai mare parte a profitului, ultima - cea mai puțin semnificativă; În același timp, controlul asupra creanțelor celui de-al treilea grup este cel mai puțin frecvent (conform unei anumite politici comerciale, acest grup nu ar trebui să îl aibă deloc, dimpotrivă, este necesar să se verifice dacă plata anticipată a fost primită).

Pentru al doilea grup, controlul conturilor de încasat este mai puțin frecvent, deoarece acest grup vinde un volum mai mic de produse, cel mai probabil, frecvența livrărilor este mai mică, adică puncte de „control” pentru verificare - cu cinci zile înainte de data scadenței plății , scadenta platii, o zi de intarziere - mai puțin decât primul grup.

În cele din urmă, primul grup este probabil să fie monitorizat cel mai frecvent, cum ar fi zilnic.

Durata creditului comercial

Abordările pentru determinarea momentului unui împrumut comercial pot diferi fundamental.

În primul rând , Momentul unui împrumut pe mărfuri poate fi dictat de piață. De exemplu, dacă întreprinderea fictivă „Plombir și K” a început să producă înghețată, atunci probabil că există o mulțime de producători concurenți, iar întreprinderea nu ocupă o poziție de lider.

Afacerea va avea probabil o listă limitată de distribuitori obișnuiți care cumpără la o frecvență obișnuită, înaltă, în special în timpul sezonului, și probabil că vor lucra și cu alți alți producători. Dacă alți producători, în special cei a căror înghețată este mai populară, spun în unanimitate: plată amânată - zece zile în sezonul de vară, treizeci - în timpul iernii, atunci Plombir și K vor trebui să ofere condiții nu mai proaste și deja din cele planificate primite. rotația de plătibile a perioadei este folosită ca punct de plecare atunci când se determină perioadele țintă pentru rulajul stocurilor și așa mai departe.

Sau cauta si alte avantaje care pot motiva distribuitorii sa achizitioneze inghetata Plombir si K cu alte conditii de credit.

În al doilea rând, o întreprindere poate avea termeni „stabiliți istoric” pentru acordarea unui împrumut de mărfuri. În acest caz, pentru a evita nemulțumirile față de clienții obișnuiți, este puțin probabil ca compania să riște schimbări revoluționare în condițiile de creditare.

Cu excepția cazurilor în care politica de credit suferă modificări radicale în ceea ce privește alte componente - reduceri, sume de împrumut și așa mai departe, cu convingerea ulterioară a cumpărătorilor că astfel de condiții sunt profitabile sau „eliminarea” celor „în plus” .

ŞI, in al treilea rand, Să presupunem că compania nu are restricții stricte la stabilirea termenilor de împrumut sau doar este angajată în revizuirea politicii sale de credit, în care „punctul de plecare” va fi tocmai termenul de împrumut. În această situație vor exista și mai multe abordări:

· pe baza unei comparații cu Perioada de rulaj (sau ciclul de exploatare) reală și/sau planificată;

· pe baza unei comparații a venitului marginal cu costul fondurilor împrumutate.

De asemenea, este important să se țină seama de faptul că acordarea de credite comerciale intermediarilor are scopul de a oferi participanților la canalele de distribuție posibilitatea de a vinde mai multe produse ale furnizorului, nefiind limitate de cantitatea proprie. fonduri gratuite. Dar în niciun fel creditul comercial nu ar trebui să acționeze ca o resursă de credit gratuită pentru cumpărător. Durata unui credit comercial ar trebui să ia în considerare perioada ciclului de operare al cumpărătorului și, de exemplu, o plată amânată pentru un punct la piata deschisa ar trebui să fie semnificativ mai mică decât durata creditului comercial pentru distribuitor.

Valoarea limitei creditului comercial

Când determinați limita de credit, puteți fi ghidat de volumul de vânzări planificat al perioadei, de exemplu, setați o limită de credit pentru o lună folosind formula:

Limita de credit = volumul de vânzări planificat pentru luna în termeni valorici: treizeci de zile X termenul de acordare a creditului comercial

Aceasta implică faptul că termenul împrumutului este stabilit în prealabil.

Puteți lua ca punct de plecare volumul vânzărilor (volumul conturilor de încasat) din perioada anterioară și procentul de creștere pe care compania intenționează să-l atingă în perioada curentă, sau să utilizați orice altă abordare care are o bază logică.

Să ne amintim încă o dată că conținutul politica comerciala Fiecare companie va varia foarte mult în funcție de obiectivele companiei, strategie, piață, resurse și așa mai departe.

Sistem de gestionare și control al conturilor de creanță

Odată ce o politică comercială a fost decisă, tot ce rămâne este să se ofere o evaluare a eficacității acesteia și un mecanism de implementare.

Monitorizarea stării conturilor de încasat include:

· Formarea bugetului de conturi de încasat;

· formarea unui registru al creantelor „învechite”;

· monitorizarea dinamicii indicatorilor cheie care caracterizează conturile de creanță.

Bugetul de creanțe se formează în contextul contrapărților-cumpărători și/sau al domeniilor de activitate. Întocmirea unui astfel de buget vă permite să preziceți nivelul conturilor de încasat pentru perioada viitoare si corecteaza-l la timp.

Un punct important în gestionarea conturilor de încasat este formarea unei baze de date cu informații despre conturile de încasat și capacitatea de a le analiza.

Registrul de vechime a creanțelor este format din debitori și pe domenii de activitate și vă permite să evaluați creanțele pentru diverse „ grupe de vârstă”, determină nivelul și componența datoriilor „rare” și/sau restante.

Cat despre alte tipuri active circulante, conturile de încasat sunt de obicei evaluate după cifra de afaceri.

Rata de rotație a creanțelor (mulți):

Perioada de rulaj a creanțelor (zile):

Pentru determinarea ratei cifrei de afaceri și a perioadei de rulaj a creanțelor „vii” este necesar să se scadă din sumele creanțelor sumele dubioase și datorii rele(de exemplu, datorii peste 120 de zile).

Creșterea perioadei de încasare a creanțelor crește probabilitatea unei creșteri a datoriilor neperformante. O creștere a datoriilor neperformante reduce profiturile.

O creștere a perioadei de rambursare a creanțelor duce la un deficit de numerar și crește costurile asociate cu strângerea de fonduri suplimentare pentru finanțarea activităților curente de exploatare.

Pentru evaluarea performantelor cu debitorii, pot fi utilizați indicatori precum timpul mediu ponderat al perioadei restante și perioada de creditare în comparație cu perioada anterioară. La determinarea termenului mediu ponderat de întârziere, creanțele îndoielnice și neperformante sunt excluse din luare în considerare pentru a asigura o comparație corectă. Evident, o creștere a timpului mediu ponderat de întârziere indică o scădere a eficienței lucrului cu debitorii, iar o scădere indică contrariul.

Ilustrația de mai jos a fost creată în timpul unui proiect de consultanță și a fost concepută pentru a le arăta în mod convingător managerilor de vânzări impactul negativ al creanțelor clienților în exces.

Figura 1. Consecințele excesului de îndatorare a clienților

Implementarea politicii de credit trebuie reglementată proceduri și instrucțiuni, care descriu:

reglementările actuale de interacțiune a departamentelor implicate în procesul de gestionare a creanțelor;

acţiunile personalului acestor unităţi şi atribuţiile acestora.

Această diviziune face posibilă reglementarea relațiilor dintre departamente și acțiunile personalului prin țintirea celor relevante proceduriŞi instrucţiuni direct interpretului.

Una dintre formele de reglementare a procedurii de gestionare a creanțelor poate fi descrierea și reglementarea sub forma unui proces de afaceri pentru monitorizarea returnării datoriilor clienților. Mai jos este un exemplu de hartă a procesului de colectare a creanțelor:

Ce trebuie făcut dacă clientul nu plătește la timp

Majoritatea reglementărilor de gestionare a creanțelor prevăd că dacă plata nu se face la timp, primul pas ar trebui să fie aflarea motivelor pentru care cumpărătorul nu plătește.

Cunoașterea acestor circumstanțe vă permite să puneți corect accent atunci când determinați acțiuni ulterioare, astfel încât în ​​unele cazuri, atunci când compania nu dorește să piardă un client, să vă opriți la crearea unui program de plată sau suspendarea livrărilor pentru a netezi relațiile în viitor.

Printre principalii factori care determină de ce cumpărătorii nu își plătesc datoriile se numără următoarele grupuri:

Primul grup. Motivele economice sunt cele mai relevante în conditii moderne. Cumpărătorul este conștiincios, dar se confruntă temporar cu o lipsă de capital de lucru din cauza proceselor de criză de pe piață.

A doua grupă. Motivele sunt de natură „politică”. Debitorul are mijloace, nu refuză să plătească, dar nu plătește la timp. O întârziere a plății poate fi „normală” pentru o anumită companie, de exemplu, din cauza unei poziții de monopol pe piață sau datorită unei superiorități semnificative a potențialului economic, care permite companiei să-și impună propriul „stil” de muncă. Acest lucru se poate datora și caracteristicii strategie financiară un debitor care preferă să „trăiască din datorii” în mod constant și, prin urmare, să-și extindă afacerea.

A treia grupă. Circumstanțele de forță majoră. Acțiunea forțelor irezistibile. Astfel de factori pot include nu numai dezastrele naturale, accidentele și alte dezastre provocate de om, ci și intervenția autorităților competente. În practică, am avut de-a face cu o situație în care, pe parcursul unei săptămâni, autoritatile fiscale a efectuat o inspecție totală a punctelor de vânzare cu amănuntul ale unuia dintre marile orase. Clienții au fost surprinși de faptul că vitrinele magazinelor, în special cele mici, au fost vopsite cu vopsea albă, iar ușile au fost decorate cu semne „Reparații”. Desigur, întreprinderea, care vindea produse printr-o rețea de vânzare cu amănuntul și avea o concentrație mare de afaceri în acest oraș, a experimentat o lipsă acută de fonduri în timpul săptămânii.

A patra grupă. Motive nedrepte. De exemplu, debitorul inițial nu a intenționat să plătească. Acele companii care, din cauza naturii produselor lor, sunt nevoite să lucreze cu clienți mici sau indivizii. Un mare debitor poate fi, de asemenea, lovit de ideea de neplată în procesul de dezvoltare a relațiilor reciproce sau o creează artificial. Acest lucru poate fi declanșat de următoarele acțiuni: detectarea erorilor de calcul în acordul semnat, prezența „capcanelor” legislative, lipsa unui control suficient asupra plăților din partea furnizorului, încercări. concurență neloială sau din cauza „neapărării” creditorului și așa mai departe.

Trebuie menționat că falimentul nu poate fi atribuit niciunui grup, deoarece, deși apare în mare măsură motive economice, dar poate fi cauzat și de aceleași circumstanțe de forță majoră și alte motive neeconomice. De asemenea, falimentul poate fi de natură necinstită (faliment fictiv).

Metode de influență

Odată stabilite motivele, trebuie să treceți la acțiuni active și să decideți pe care dintre procedurile de reglementare să vă concentrați. Metodele de influențare a debitorilor sunt cele mai multe pot fi clasificate în general după cum urmează:

1. Psihologic. Cel mai simplu sunt mementourile constante prin telefon (fax, poștă etc.) de diverse tonuri emoționale (în funcție de situație) Debitorul tău ar trebui să știe că ești îngrijorat de întârzierea plății. Unul mai complex este distribuirea informațiilor despre întârzierile de plată între furnizorii afiliați și alte părți interesate sau folosirea diferitelor medii (acesta este cazul cel mai extrem, acceptând pierderea unui cumpărător „notoriu” și cântărind costul postării informațiilor și valoarea datoriei). ). Multe companii înțeleg că pierderile de imagine sunt uneori mai scumpe decât pierderile monetare. În același timp, influența psihologică se dovedește a fi foarte eficientă pentru debitorii conștiincioși.

2. Economic. LA metode economice impactul ar trebui să includă sancțiuni financiare (amendă, penalizare, penalizare) și relații colaterale. Garanția este cea mai eficientă pârghie de influență asupra debitorului, deoarece poate fi vândută la un preț redus. Dacă dvs client obișnuitîncalcă termenele de plată, prima sancțiune economică împotriva acesteia poate fi suspendarea livrărilor ulterioare sau boicotarea ulterioară a acesteia de către alți furnizori. De asemenea, trebuie avut în vedere faptul că suspendarea livrărilor poate duce la o deteriorare suplimentară a situației financiare a debitorului sau la falimentul acestuia. Prin urmare, aplicarea corectă a sancțiunilor economice ar trebui să se bazeze pe cunoașterea motivelor pentru care debitorul nu plătește.

Dacă este un client suficient de mare, atunci poate că ar trebui să încercați să „câștigați” puțin mai puțin de la el astăzi pentru a primi venituri suplimentareîn viitor.

3. Legal. Lucrări de revendicare, corespondență preliminară și, în final, depunerea unei cereri în instanță. În cazul în care debitorul dvs. s-a dovedit a fi necinstit: a fost angajat în afaceri fictive, fals de documente și alte acte criminale (grupul al patrulea), atunci proces va fi hotărât în ​​favoarea dumneavoastră în cel mai scurt timp și dumneavoastră, cel mai probabil, nu vă veți primi banii, ci doar o altă confirmare a legalității pretențiilor dumneavoastră sub forma unei hotărâri judecătorești. Dacă debitorul aparține primului sau al doilea grup (un debitor „de bună credință”), orice procedură judiciară poate fi, de asemenea, destul de eficientă în ceea ce privește returnarea fondurilor, cu toate acestea, cel mai probabil, după un astfel de impact, puteți exclude definitiv această companie din printre clienții tăi.

Cui să-i încredințeze colectarea datoriilor?

Munca de recuperare a creanțelor este una dintre cele mai neplăcute funcții care trebuie încredințată cuiva. Alegerea celor care răspund de rambursarea datoriilor restante, dar nu încă neperformante pentru companii are mai multe alternative:

1. Serviciu financiar. Contabilii și alți lucrători financiari știu mai bine decât oricine despre cine datorează ce, cât și, foarte important, cât timp, așa că există întotdeauna o „tentație” de a arunca toată munca murdară asupra finanțatorilor, care ar trebui să știe și ei, și cum să rambursăm aceste datorii. În același timp, un angajat financiar care, ca de obicei, cunoaște clientul doar „pe hârtie” va trata toți debitorii în mod egal: toate convorbirile telefonice sau corespondența unui astfel de angajat nu vor putea conține argumente și îndemnuri diferențiate. În timp ce într-un caz ar merita să ceri, iar în altul - doar să întrebi și așa mai departe.

2. Serviciul juridic. Avocații înțeleg drepturile și responsabilitățile lor și ale clienților lor mai bine decât alții. Aceștia pot foarte competent, din punct de vedere juridic, să colaboreze cu debitorii și să le prezinte cele mai întemeiate pretenții. Dar, în același timp, o abordare individuală atât de importantă este din nou pierdută.

3. Serviciu de vânzări. Aceștia sunt oamenii care au găsit clientul, au negociat cu el și au ajuns la un fel de înțelegere. Lucrătorii comerciali (managerii și vânzătorii) nu numai că își cunosc clienții din vedere, dar au o idee despre caracterul lor, capacitățile potențiale, „valoarea” lor, istoria relațiilor cu contrapartea și multe alte nuanțe. În același timp, vânzătorul este același angajat care a dat „undă verde” formării datoriilor. Prin urmare, este logic dacă datoriile sunt încasate nu de cei care le iau în calcul, ci de cei care le creează.

Serviciul financiar ar trebui doar să se angajeze suport informativ, notificând prompt serviciul de vânzări și cumpărătorul despre plățile viitoare, iar serviciul de vânzări despre plăți restante.

Serviciul juridic - informați serviciul de vânzări despre drepturile și obligațiile pe care și le-au asumat cumpărătorii și care le revin prin lege, iar dacă este imposibil să primiți plata „cu puțin sânge”, efectuați acțiuni legate de transferarea cazului la o instanță de arbitraj .

Rolul „primei viori” în restituirea creanțelor „vii” ar trebui să aparțină numai serviciului de vânzări.

Evaluarea eficacității metodelor de impact

Rezumând statisticile, observațiile și evaluările multor specialiști și practicieni în recuperarea datoriilor, putem alcătui următorul tabel de distribuție a eficacității utilizării celor mai comune metode de influențare a debitorilor. Mai mult, eficiența unor astfel de metode diferă semnificativ în funcție de integritatea contrapărții.

Tabelul 2 Evaluarea eficacității metodelor de influență în rambursarea datoriilor

	Eficiență în %
Metode de influență	Debitor de bună credință	Debitor nedrept
1. Memento-uri verbale (în funcție de intensitate)	10 - 20
2. Mementouri scrise (în funcție de intensitate)	15 - 30
3. Depunerea unui proces (faptul în sine)	20-40	5-15
4. Executarea unei hotărâri judecătorești	30 - 50	10 - 20
5. Amenda, penalizare, penalizare (in functie de marime)	40 - 60	2 - 10
6. Garanție (în funcție de lichiditate)	80 - 90	70 - 80
7. Probabilitatea pierderilor de imagine	30 - 40
8. Suspendarea livrărilor	10 30	5 - 20
9. Intervenția organismelor oficiale și de reglementare (în funcție de instituție)	50 - 70	Ți-a plăcut articolul? Împărtășește-l Vă recomandăm articole pe această temă Costul integral al împrumutului, formulă de calcul Care este perioada de dobândă în creditarea de consum? Formarea fascismului în Europa Doctrinele politice și economice ale Spaniei fasciste Raportare statistică Caracteristici și procedura de completare În prezent, vizitatorii discută Cont personal Sberbank Online - autentificare DBO bps Sberbank internet banking versiunea veche Câștigați bani Cum să începeți mineritul de criptomonede pentru începători de la zero (începând) pe o placă video etc. Investiții Cum se efectuează un transfer către un card de credit Home de pe un card Sberbank: condiții, comision Jocuri Ce bănci oferă împrumuturi auto pentru mașini uzate? Viața mea