I conti attivi funzionano con esso. Lavoro efficiente con i crediti. In una situazione difficile, esternalizzare il recupero crediti

Creditiè una cosa comune negli affari. Questo è solo un lavoro competente sulla riscossione dei "crediti" non è ancora diventato, purtroppo, una pratica quotidiana per le imprese russe. Tuttavia, durante la validità dei codici di procedura civile, penale, di procedura civile e di procedura arbitrale della Federazione Russa, nonché legge federale"On Enforcement Proceedings" ha accumulato sufficiente esperienza recupero efficace debiti che ogni uomo d'affari può utilizzare.

I debiti sono inevitabili

Quasi tutte le aziende nazionali sono costrette di volta in volta a vendere beni/lavori/servizi (di seguito denominati beni) con pagamento dilazionato e acquistare materie prime o altri prodotti con pagamento anticipato con un ritardo nel momento della consegna, il che comporta alla parvenza di crediti.

Questo stato di cose è del tutto naturale, dal momento che vendere con un pagamento differito è spesso uno stratagemma di marketing necessario, un modo per aggirare la concorrenza, catturare nuovo mercato le vendite, e l'acquisto della merce in anticipo con un ritardo nella consegna è una pratica comune di lavoro con i grandi fornitori, che sono quindi assicurati contro il rischio di mancato pagamento.

La formazione di debiti negli affari è quasi inevitabile. Tuttavia, questo non significa che puoi rinunciare a loro e dormire sonni tranquilli. Al contrario: affinché il sonno sia forte e sano, è necessario essere in grado di lavorare con competenza con i "crediti", basandosi sia sull'esperienza domestica che su una pratica ricca Paesi occidentali con una lunga storia relazioni di mercato. Negli Stati Uniti, ad esempio, le agenzie specializzate sono coinvolte nella riscossione dei debiti scaduti ( agenzie di riscossione). Queste organizzazioni che hanno sviluppato regolamenti sul lavoro fissati in modo normativo ( Legge sulle pratiche di recupero crediti equa) e guidati dai principi dell'etica professionale, intraprendono l'attuazione di tutte le procedure di comunicazione con il debitore, dalla trattativa alla ricerca della proprietà.

• Ad Haiti c'è una tradizione curiosa ma efficace: per diversi giorni, il debitore è seguito incessantemente da una persona assunta dal creditore, vestito con i costumi di un eroe del folclore locale, esteriormente somigliante alla nostra Cheburashka e famoso per fare vuote promesse e grossi debiti. Non importa quanto possa sembrare divertente questa azione, la condanna pubblica presto costringe l'inadempiente a pagare il creditore.

Come lavorare con i crediti?

Dopo che il sistema economico pianificato-amministrativo sovietico fu distrutto, la giovane impresa russa ebbe per molto tempo un atteggiamento molto negativo nei confronti della pianificazione. La maggior parte delle grandi e medie imprese sono state create spontaneamente e spesso anche la gestione finanziaria e patrimoniale è stata eseguita per capriccio.

Oggi la situazione è radicalmente cambiata: le aziende definiscono chiaramente la strategia e le tattiche di sviluppo. La gestione dei crediti richiede anche una pianificazione e un processo consolidato per la gestione del rischio di mancato pagamento.

In primo luogo, è necessario determinare quale importo dei crediti è critico per l'azienda e quale è normale, funzionante. Questi indicatori pianificati saranno una sorta di indicatori che segnalano la necessità di rafforzare (o, al contrario, indebolire leggermente) il lavoro con i non contribuenti.

Si consiglia di scrivere un regolamento o un regolamento sul lavoro con i "crediti", che indichi chiaramente chi ha il diritto di firmare i contratti con i termini di pagamento successivo, per quale importo e in quale periodo viene inviato un sollecito di rimborso del debito al partner, che organizza la tutela giurisdizionale ed è responsabile della normale rotazione dei crediti.

La pratica delle imprese di Volgograd mostra che, di regola, non viene svolto un lavoro sistematico con i crediti e l'amministrazione non nomina i responsabili della tempestiva restituzione dei debiti. Di conseguenza, il gestore o Capo Ragioniere le aziende reinventano ogni volta la ruota: passano il tempo a studiare la situazione con ogni specifico debitore, nominano dipendenti incaricati di redigere un reclamo, negoziare il rimborso del debito, ecc. Indubbiamente, ogni caso ha le sue caratteristiche, ma allo stesso tempo la maggior parte dei casi sono sufficienti sono standard e possono essere risolti in modo simile.

Ecco perché è importante organizzare il lavoro con i crediti in modo tale che ogni dipendente sappia esattamente cosa, come e in quale lasso di tempo deve essere svolto. Ci sono tre opzioni qui:

• ripartire le responsabilità di lavoro con i debiti aziendali (monitoraggio dell'entità e composizione dei crediti, negoziazione, scrittura di lettere e reclami, tutela giudiziaria, interazione con gli ufficiali giudiziari) tra i dipendenti;
• creare dentro personale unità specializzata o suddivisione strutturale responsabile dell'interazione con i non pagatori;
• affidare tutto il lavoro di recupero crediti a uno studio legale o agenzia specializzata in questo tipo di attività. Il costo di tali servizi dipende dalla durata del debito, dalla sua entità, ecc.

I fattori che determinano la scelta in ogni specifica situazione includono la dimensione della società, le specificità dell'attività, la dimensione e la composizione dei crediti. Primo opzione più comunemente usata piccole imprese che non hanno la possibilità di mantenere un avvocato o un responsabile del ricorrente nel personale. Secondo l'opzione è usata da medium e grandi aziende avendo sia un ufficio legale che un servizio di sicurezza. L'esternalizzazione pura del recupero crediti è piuttosto rara: questo modo di risolvere i problemi, di regola, completa i due precedenti. I debiti grandi o inesigibili vengono solitamente trasferiti all'outsourcing.

Per quanto concerne la gestione del rischio di mancato pagamento, essa può e deve essere svolta in preparazione alla conclusione delle operazioni. L'importante è scegliere con cura le controparti, analizzandone l'affidabilità e stabilità finanziaria. Per questo, di norma, vengono richiesti documenti costitutivi, stato patrimoniale, informazioni sui conti correnti aperti. Sulla base di questa documentazione, la storia dell'azienda, la sua "integrità giuridica", la composizione del patrimonio, il rapporto tra proprio e denaro preso in prestito, termini di rotazione dei debiti e degli attivi. In futuro, ciò ci consente di concludere che è opportuno concludere un accordo e utilizzare determinate misure provvisorie (rifiuto, pegno, garanzia, ecc.). Possono essere utili anche informazioni sulla controparte ottenute dai media, dai clienti o fornitori della controparte o da altre fonti (Internet, ecc.).

Arsenale del prestatore

Le aziende che lavorano costantemente con i crediti hanno sviluppato metodi e approcci specializzati, che insieme possono essere chiamati l'arsenale del creditore. La scelta dell'uno o dell'altro strumento dipende dalla situazione: le caratteristiche del debitore, l'importo del debito, il numero di giorni di ritardo, ecc. Consideriamo i modi più comuni di lavorare con i debitori.

Misure preliminari (istruttorie). Questi includono:

• incontri personali (trattative) con la direzione dell'organizzazione non pagante, telefonate;
• lettere che ricordano le prossime scadenze per il rimborso dei debiti;
• affermazioni.

È importante notare che misure come negoziazioni e appelli, in linea di massima, dovrebbero essere applicate non solo nella fase istruttoria, ma durante l'intero processo di recupero dei crediti. Consentono di monitorare continuamente il comportamento e l'umore del debitore e, inoltre, formano l'immagine di quest'ultimo come un creditore persistente, con il quale è necessario ripagare il più rapidamente possibile.

Difesa giudiziaria effettuato inviando dichiarazione di pretesa sulla riscossione dei debiti e - preferibilmente - sulla copertura del rischio, ad esempio, sotto forma di sequestro dei beni del debitore per l'importo dei crediti dichiarati. Secondo le disposizioni dell'attuale legislazione procedurale (articolo 139 del codice di procedura civile della Federazione Russa e parte 2 dell'articolo 90 del codice di procedura arbitrale della Federazione Russa), i provvedimenti provvisori sono adottati dal tribunale in qualsiasi fase della del processo, qualora la loro mancata accettazione ne renda difficoltosa o impossibile l'esecuzione atto giudiziario, nonché al fine di evitare di arrecare un danno rilevante alla ricorrente.

Produzione esecutiva.

• Presentazione atto di esecuzione alla banca al servizio del debitore, di riscuotere il debito dal conto corrente del debitore ai sensi dell'art. 6 della legge federale "Sulle procedure di esecuzione", le disposizioni della Sezione VII del Codice di procedura arbitrale della Federazione Russa, nonché la Risoluzione del Presidium della Corte suprema arbitrale della Federazione Russa del 29 marzo 2002 n. 10103/01.
• Presentazione di un atto di esecuzione al servizio giudiziario per procedimenti esecutivi, nonché ricerca indipendente dei beni del debitore, conti di liquidazione da lui aperti; invio di richieste alla Polizia Stradale, Polizia Stradale, ITV, ecc.

La pratica mostra che i debiti vengono riscossi in modo più efficiente quando il creditore agisce insieme al servizio giudiziario, ricercando contemporaneamente i beni del debitore, inviando richieste alle autorità e istituzioni statali e municipali competenti. Agendo in questo modo, in alcuni casi è possibile ottenere informazioni più velocemente dell'ufficiale giudiziario (che gestisce contemporaneamente più casi e talvolta, a causa del pesante carico di lavoro, invia le richieste più tardi del dovuto), e verificare anche l'obiettività delle informazioni da lui riportate . Purtroppo, a volte il debitore dà una tangente all'ufficiale giudiziario in modo che quest'ultimo non mostri attività e rediga un atto sull'impossibilità di recupero.

È obbligatorio allegare copie debitamente certificate dell'atto di esecuzione, certificato di registrazione statale e un documento attestante l'autorità del richiedente (protocollo sull'elezione del direttore o procura).

Allo stesso tempo, è importante notare un'ulteriore sfumatura relativa all'invio di una richiesta all'ufficio delle imposte sui conti correnti aperti dal debitore presso banche e altri istituti di credito. Tale diritto del recuperatore in presenza di un atto di esecuzione con prescrizione in scadenza è espressamente previsto nella parte 3 dell'art. 46 della legge federale "Sui procedimenti esecutivi" e la procedura per fornire informazioni è determinata dall'ordinanza del Ministero delle imposte della Federazione Russa del 23 gennaio 2003 n. BG-3-28 / 23. Tuttavia, alcuni le autorità fiscali rifiutarsi di fornire queste informazioni, riferendosi al fatto che lo sono segreto fiscale. In questo caso, il rifiuto ricevuto, insieme alla tua dichiarazione sull'illegittimità delle azioni ufficio delle imposte dovrebbero essere immediatamente inviati alla procura, che, come dimostra la prassi, spiega prontamente al fisco di avere torto.

Ulteriori misure che incoraggiano il debitore a rimborsare il debito.

• Domanda alla divisione territoriale dell'Ufficiale giudiziario giudiziario per portare il capo dell'organizzazione debitrice alla responsabilità penale per il mancato rispetto di una decisione del tribunale ex art. 315 del codice penale della Federazione Russa.
• Domanda al Dipartimento della criminalità economica per portare il capo dell'organizzazione debitrice alla responsabilità penale per evasione dolosa del rimborso è possibile pagare per questi account ai sensi dell'art. 177 del codice penale della Federazione Russa.
• Istanza al Dipartimento dei reati economici per la responsabilità penale del capo dell'organizzazione debitrice per frode ex art. 159 del codice penale della Federazione Russa (se vi sono prove che il debitore inizialmente non avrebbe pagato il creditore).
• Avvio di una procedura fallimentare nei confronti del debitore.
• Pubblicazione sui media di materiale (con idonea prova documentale) sull'evasione del debitore dal rimborso del debito e/o informazione agli istituti bancari (crediti) e ai potenziali partner dell'inadempiente dell'esistenza di un "incidente di debito".

Le misure elencate sono efficaci quanto quelle aggiuntive. Cioè, parallelamente al procedimento di esecuzione, è ragionevole tentare di avviare un procedimento penale contro il capo dell'organizzazione debitrice. Spesso, il semplice fatto di presentare una simile dichiarazione alle forze dell'ordine rende sobrio il non pagatore e consente di risolvere il problema esistente. Quanto all'avvio di una procedura fallimentare, tale misura può essere efficace solo se l'impresa debitrice svolge attività di impresa reale e dispone di beni. In questo caso, ad esempio, quando nomina un'amministrazione fallimentare, il proprietario deve affrontare la minaccia di perdere il controllo dell'impresa. Le pubblicazioni sui media, l'informazione dei clienti e dei partner del debitore porteranno il risultato sperato solo se la società inadempiente ha una buona reputazione e tali messaggi possono influire negativamente sulla sua immagine. Naturalmente, l'uso di un tale meccanismo di pressione richiede un'accurata preparazione documentale. In caso contrario, c'è un alto rischio di impantanarsi nei tribunali sulle pretese di protezione dell'organizzazione debitrice reputazione aziendale e il risarcimento dei danni causati dalla diffusione di informazioni false.

Sbarazzarsi di crediti inesigibili. Si tratta di factoring.(un contratto di finanziamento contro la cessione di un credito pecuniario). Naturalmente, in questa situazione, il credito monetario deve essere ceduto a un prezzo inferiore alla pari, ma in alcuni casi questa misura è il modo migliore restituisci almeno una parte dei tuoi soldi e sbarazzati dei problemi associati al recupero. Come si suol dire, "anche un ciuffo di lana di una pecora nera".

La legge, e ancora la legge!

Il lettore sofisticato noterà sicuramente solo questo vie legali lavora con i non contribuenti e non menziona le modalità di recupero crediti con l'ausilio di strutture criminali. A questo proposito vorrei dire quanto segue: Prima di tutto, i servizi di "gentiluomini di ventura" sono piuttosto costosi, a volte fino al 60-70% del debito, e In secondo luogo, come dimostra la pratica forze dell'ordine, la stragrande maggioranza delle imprese e degli uomini d'affari che hanno osato chiedere aiuto ai banditi non hanno fatto che raddoppiare i loro problemi. Così, ad esempio, un caso è diventato ampiamente noto quando un uomo d'affari si è rivolto alle autorità penali con una richiesta di assistenza nella riscossione di un debito da un partner negligente che si è rifiutato di pagare un negozio acquisito in comune, e nel frattempo il debitore si è rivolto a un altro criminale gruppo per l'assistenza. Di conseguenza, i banditi decisero che era più facile per loro collaborare tra loro che combattere e "divorziarono" dagli uomini d'affari. Prendendo da ciascuno degli ex soci un grosso somma di denaro per le spese di esercizio, loro a lungo ha simulato un'attività violenta e poi, approfittando della situazione, ha privato gli imprenditori del loro negozio.

Ecco perché è necessario lavorare con un non pagatore nel quadro giuridico. Ciò riguarda non solo il rifiuto di chiedere aiuto alle strutture criminali, ma anche la natura generale dell'interazione con il debitore. Nell'ambito della comunicazione orale e scritta con i rappresentanti dell'impresa non pagante, le minacce e gli insulti sono inaccettabili, poiché qualsiasi errore del genere del creditore può essere utilizzato contro di lui. Ad esempio, non molto tempo fa, i media di Volgograd hanno pubblicato un articolo che parlava dell'avvio di un procedimento penale contro il capo del servizio di sicurezza di una delle imprese di Volgograd, un ex agente delle forze dell'ordine. Motivo dell'avvio di un procedimento penale sono state le minacce da lui rivolte al capo dell'organizzazione debitrice di riscuotere il debito a tutti i costi, anche contattando i colleghi di ieri (per controlli doganali, perquisizioni, ecc.).

È necessario in ogni situazione mantenere un tono di comunicazione professionale, essere persistenti, ma educati. Tornando alla pratica estera, vale la pena notare che le regole di lavoro delle agenzie di recupero crediti, che sono fissate legalmente negli Stati Uniti, richiedono che i propri dipendenti siano moderati, non mostrino emozioni negative, non offendano o umiliano il debitore, non per esprimere minacce.

Fortunato per coloro che "portano" se stessi

La pratica mostra che la borsa è più spessa per il prestatore che è più attivo e persistente. C'è una spiegazione perfettamente ragionevole per questo: il debitore cerca di ripagare prima di tutto con coloro che regolarmente si ricordano di se stessi e impediscono loro di vivere in pace. Ecco perché nel processo di conclusione di un contratto e nel corso della sua esecuzione, è importante mantenere agli occhi di un partner l'immagine di un'azienda in grado di difendere i propri diritti e riscuotere debiti. Spesso solo un posizionamento competente permette di portare alle giuste conclusioni il non pagatore “dubbioso” e, quindi, di ridurre il rischio di mancato pagamento. Allo stesso tempo, va notato che l'immagine "corretta" deve essere creata sia a livello esterno (nelle dichiarazioni ufficiali funzionari imprese, pubblicazioni, ecc.) e internamente (agli occhi dei dipendenti dell'impresa). Infatti, molto spesso l'immagine di un'azienda si forma proprio come risultato della comunicazione con i suoi dipendenti: un ruolo enorme è giocato da come parlano del loro datore di lavoro e come lo descrivono ai potenziali partner.

È anche importante che l'impresa che agisce come creditore abbia una reputazione di buon pagatore.

Quindi, possiamo dire con sicurezza: sarai pagato in tempo o in ritardo, dipende in gran parte da te e dai tuoi dipendenti.

Riassumendo, è importante notare i seguenti punti chiave:

• la formazione di crediti è una componente naturale del fare impresa;
• è necessario pianificare l'entità e la composizione dei crediti, organizzare in modo chiaro il processo di collaborazione con essi, gestire il rischio di mancato pagamento;
• si dovrebbe lavorare con il debitore rigorosamente nel quadro giuridico, utilizzando la prassi consolidata e le possibilità della legislazione vigente. La scelta delle misure e dei metodi per influenzare il non pagatore dipende dalle specificità di una particolare situazione;
• una condizione importante per ridurre il rischio di mancato pagamento, tra l'altro, è la formazione dell'immagine azienda affidabile che adempie regolarmente ai propri obblighi finanziari, oltre a saper difendere i diritti e collaborare efficacemente con i debitori.

Uno dei problemi più urgenti in qualsiasi azienda è il problema del rimborso dei debiti. Maxim Golubev, proprietario del gruppo di società Brain Energy, business coach, ha spiegato durante la sua formazione come lavorare correttamente con i crediti ed è possibile riscuotere i debiti senza combattere? Amministratore delegato Agenzia Nazionale di Formazione (NTA). Maggiori informazioni su questo nel rapporto del giornalista Training.com.ua.

"Pensate che se un'azienda consegna beni o servizi su base prepagata, debba lavorare con i crediti?" Maxim Golubev fa una domanda al pubblico.

E lui risponde subito: “Quando un'azienda lavora in prepagata, e per qualche motivo l'acquirente non ha pagato (rispettivamente, l'azienda non ha fornito il servizio), perde comunque i soldi preventivati. Quindi deve anche fare i conti con i debiti".

Soldi al mattino, sedie la sera

Ove possibile, il relatore consiglia di lavorare con i clienti su base prepagata, poiché è più facile che riscuotere i debiti in un secondo momento, come spesso accade con i prestiti. Affinché le vendite prepagate abbiano successo e l'azienda non perda i propri guadagni, è necessario seguire alcune semplici ed ovvie regole:

• Una fattura emessa è una transazione che non è stata ancora completata. La transazione è completata solo quando il denaro è sul conto.
• Più tempo passa dall'emissione della fattura, meno è probabile che la fattura venga pagata.
• Non appena hai concordato con il cliente l'emissione della fattura, devi concordare immediatamente la data di pagamento.
• Richiamare il cliente il giorno prima della data concordata, ricordandogli che domani è il giorno del pagamento.
• Se dentro data specificata il denaro non è stato accreditato sul conto, contattare il cliente, specificare il motivo del mancato pagamento della fattura, concordare una nuova data di pagamento.

Oltre alle classiche tecniche di vendita utilizzate dall'azienda, puoi includere anche tecniche di disinformazione sui clienti. Questo viene fatto per "spingerlo" dove è lento, per convincerlo che vuole davvero acquistare il prodotto o il servizio che offri.

I metodi di disinformazione del cliente possono essere i seguenti:

• Stock limitato o domanda eccessiva,
• Collegamento a un concorrente soddisfatto,
• La prospettiva di non acquistare.

Maxim Golubev avverte che nessun cliente sano di mente vorrebbe acquistare qualcosa da un responsabile delle vendite, e anche con un pagamento anticipato, se questo manager sta ricattando o intimidendo.

Il differimento del pagamento in molti mercati è diventata la norma, quindi il rifiuto del prestito di merci è spesso un rallentamento nello sviluppo dell'azienda
Pertanto, utilizzando le tecniche sopra descritte, devi fare del tuo meglio per diventare un "amico" del cliente, per dimostrare che sei dalla sua parte, che proteggi i suoi interessi e che vuoi sinceramente aiutarlo.

La sera, soldi - al mattino ...

Se, tuttavia, devi lavorare con il prestito di merci - e questa è la pratica di quasi tutte le aziende, allora incontrerai inevitabilmente dei crediti e non c'è nulla di cui preoccuparsi. Secondo Maxim Golubev, "il pagamento differito in molti mercati è diventato la norma, quindi il rifiuto del prestito di materie prime è spesso un rallentamento nello sviluppo dell'azienda".

Quando si lavora con il prestito di merci, è necessario comprendere chiaramente che una parte del denaro non verrà restituita. Come mai? Ci sono due gruppi di ragioni per il mancato rimborso di un debito. Questo è:

• Cause naturali
• ragioni artificiali.

Le "ragioni naturali" per il mancato rimborso dei debiti sono generalmente del 2% - 3% all'anno, che si verificano il " cause naturali': quali incidenti, morte, fallimento o altre 'circostanze di forza maggiore'.

Per quanto riguarda le "cause artificiali" dei crediti, secondo Maxim Golubev, questa è una prova di forza della tua attività da parte dei truffatori che di solito aggiungono un altro 3% - 4% dei crediti in breve tempo. "Se non ti occupi della prevenzione delle "cause artificiali", verrai attaccato da truffatori, che possono portare al fallimento della tua attività", afferma l'allenatore.

Maxim Golubev, business coach, CEO di NTA (National Training Agency)

La regola d'oro dei crediti

Se si decide di lavorare con il prestito merci, è necessario comprendere bene la regola base per lavorare con i crediti: i crediti vanno gestiti! E per gestire efficacemente i crediti, è necessario contabilizzarli efficacemente.
Esistono diversi tipi di crediti: crediti correnti, scaduti, problematici e crediti inesigibili (o non redditizi).

Una componente obbligatoria del lavoro con crediti dovrebbe essere una fase preparatoria. In questa fase si verificano tutti gli eventi che impediscono la comparsa del debito.

In questo periodo vengono svolte le seguenti attività:

• Conoscenza.
• Negoziazione.
• Attività di verifica.
• L'importo del debito futuro è determinato.
• I termini di rimborso del debito sono determinati.
• Le sanzioni per la violazione degli accordi sono determinate.

"Un prerequisito per la fase preparatoria è la contrattazione giuridicamente competente degli accordi raggiunti", afferma Maxim Golubev.

Tipologie di crediti

1. Conti correnti attivi

I crediti correnti sono debiti che sono nei termini contrattuali. Di norma, tale debito è determinato da due criteri:

• il numero di giorni di pagamento differito;
• debito massimo.

Anche se il cliente rispetta le scadenze di pagamento previste dal contratto, il responsabile commerciale deve lavorare con i conti correnti attivi - monitorare quotidianamente i tempi di incasso del denaro e ricordare al cliente che la data di scadenza della fattura è prossima. Di norma, tali solleciti al cliente devono essere effettuati tre e un giorno prima della data di pagamento prevista.

Sul fase preparatoria si stanno verificando tutti gli eventi atti a prevenire l'insorgere di debiti

Dopo che il denaro è stato accreditato sul conto della società, il gestore deve ringraziare il cliente per il pagamento effettuato. Maxim Golubev crede: "Il cliente dovrebbe sempre sapere che i crediti sono attentamente monitorati e ricordati!".

2. Crediti scaduti

Questo è il debito, il cui termine di pagamento, secondo il contratto, è già giunto, ma il periodo di ritardo non supera il periodo critico. Il tempo critico è il tempo che è impostato regolamenti interni aziende. Di norma, è impostato in modo diverso per le diverse categorie di controparti.
Quando compaiono crediti scaduti, è molto importante “mantenere” il cliente in uno stato di pagamento dei pagamenti correnti. In questo caso, è necessario concordare con il cliente che continui a saldare i crediti in conformità con gli obblighi contrattuali e che il debito scaduto venga ristrutturato per lui. Cioè, viene redatto un programma per il rimborso dei pagamenti scaduti. "Quando tali accordi vengono raggiunti, le spedizioni al cliente possono continuare", ritiene Maxim Golubev.

Quando si tratta di crediti scaduti, è molto importante far sapere al cliente che nessuno gli permetterà di trasformarlo in un sistema.

3. Crediti problematici

Crediti problematici: questo è il debito, il cui ritardo ha superato il tempo critico. Quando appare un tale debito, Maxim Golubev raccomanda di bloccare tutte le spedizioni di merci a tale controparte e avverte: "Più è vecchio il debito inesigibile, più è difficile riscuoterlo".

Il cliente dovrebbe sempre sapere che i crediti sono attentamente monitorati e ricordati!

Quando si manifestano crediti problematici, la responsabilità finanziaria è condivisa tra il responsabile commerciale e il responsabile del reparto vendite. Quando si lavora con crediti problematici, vengono definite quattro fasi di negoziazione:

• Trattative a livello di responsabile commerciale,
• Trattative a livello di responsabile dell'ufficio vendite,
• Trattative a livello delle prime persone dell'azienda,
• Decisione giudiziaria.

Per ciascuna fase delle negoziazioni è necessariamente stabilito un calendario per il trasferimento delle negoziazioni a una nuova fase.

4. Crediti inesigibili

Secondo l'oratore, si tratta di un debito con un'età superiore a 1095 giorni. Di norma, è già impossibile recuperare tale debito o è molto costoso. La società ha il diritto di cancellare i crediti inesigibili con un'età superiore a 1095 giorni a spese del proprio profitto.

Maxim Golubev cita i dati che in paesi sviluppati con un'alta cultura dei pagamenti crediti inesigibili— 0,2% di sconto importo totale debito. Nelle buone aziende russe e ucraine, questo è il 2% - 3% del debito totale. E il valore critico generalmente accettato è il 7% del debito totale.

Ballare non combattere

In un modo o nell'altro, non appena un'azienda inizia a lavorare con i crediti, deve negoziare la restituzione di questo debito. Maxim Golubev è convinto che questo debba essere fatto con abilità, utilizzando tutta una serie di trucchi e tattiche. "Le trattative per ripagare i debiti sono quasi destinate a fallire se il negoziatore combatte contro chi gli è debitore", dice l'allenatore. - Maggiore è la lotta, e non la comunicazione, maggiore è la resistenza del debitore. Il debitore deve essere fatto "ballare" alla musica che irradi. Ballare, non combattere, è il segreto di trattative difficili”.

Secondo il relatore, ci sono due strategie per negoziare con i debitori:

La strategia del pugile: la sua base è la tattica del "noi contro l'altro". Questa strategia può essere utilizzata se si dispone di un tale potere contro il quale il debitore sicuramente non resisterà;

Strategia Aikido - si basa sulla tattica “Non siamo l'uno contro l'altro, ma siamo insieme contro un problema comune. Tu e noi vogliamo mantenere il nostro buon rapporto negli affari, noi e tu vogliamo continuare la nostra attività insieme, ma abbiamo un problema comune che dobbiamo risolvere insieme".

Il debitore deve essere fatto “ballare” alla musica che irradi. Ballare, non combattere, è il segreto delle trattative difficili

Maxim Golubev consiglia di utilizzare la strategia dell'aikido per negoziare con i debitori. Essenza generale l'aikido psicologico non è resistere all'aggressione di qualcun altro, ma estinguerla; dall'inizio alla fine per mantenere moderazione e buona volontà; ricorda che il desiderio di capire non significa accettazione - vuoi capirlo e niente di più!

Inoltre, si deve presumere che il partner lo abbia pieno diritto secondo loro e la loro valutazione della situazione. Sono solo erbacce nella sua testa. E questo non è un motivo per odiarlo. E devi gestire in modo tale che la gestione stessa non sia visibile.

Metodi di recupero crediti

Come applicare questa strategia nella pratica? Quali tecniche possono essere utilizzate per negoziare con i debitori? Maxim Golubev ha condiviso molti di questi trucchi.

• Piatto rotto. Puoi "colpire" un cliente spremendo un debito senza distruggere la relazione.
• Falsi accenti. Puoi chiedere al cliente qualcosa che ovviamente non darà, ma che può spezzare la sua resistenza, dopodiché sarà pronto a dare ciò che chiedi.
• Interessi comuni. Puoi identificare interessi comuni in modo che il cliente realizzi il tuo valore per lui.
• I regali. Puoi fornire alcuni favori in anticipo o fare un piccolo regalo per renderlo obbligato a te.
• Agenti di influenza. Puoi usare altre persone come agenti di influenza per aiutarti a influenzare il debitore.
• perdite future. Puoi descrivere alcune conseguenze (storie dell'orrore) in caso di mancato rimborso dei debiti, senza rovinare il rapporto.

Metodi di manipolazione del debitore

Molto spesso, affinché le trattative sulla restituzione dei debiti si concludano con successo, è necessario utilizzare metodi di manipolazione del debitore. Ecco qui alcuni di loro:

• Sono un'immagine. “È consuetudine nella tua cerchia ripagare i debiti? Come reagirebbero le persone nella tua cerchia a una persona che non lo fa? I mercanti russi si distinguevano per l'onore. Ed è stato il più grande capitale reputazionale, contribuendo a creare capitale monetario”.
• interesse per cose nuove. “Esiste una teoria del karma, secondo la quale il mancato rimborso dei debiti distrugge il karma non solo della persona stessa, ma anche dei suoi figli e nipoti. Pensa se un po' di soldi vale malattie future o disgrazie per la tua prole?
• Paradiso. "Ripaga il debito e la tua reputazione rimarrà impeccabile."
• Inferno. "Se non ripaghi il debito in tempo, cercheremo di informare il maggior numero possibile di persone della tua inaffidabilità".
• Cambio di contesto. "Se i soldi non vengono restituiti, si parla di racket".
• Poltrona. “Cosa faresti al mio posto se non ti venissero ripagati i debiti?”
• Metodo socratico. “Le persone per bene ripagano i debiti? (Sì) Sei una persona perbene? (Sì) Quando vuoi pagare?
• Struttura. “La scadenza per il rimborso è il 15. Inoltre, il caso è trasferito alle autorità impegnate nella restituzione dei debiti.
• gruppi di riferimento. “Ovunque ci sono persone che, per vari motivi, non ripagano i debiti in tempo. Tra gli uomini d'affari di successo ce ne sono meno, e tra quelli che sono in prigione la loro proporzione è alta”.

I crediti devono essere gestiti! E per gestire efficacemente i crediti, è necessario contabilizzarli efficacemente.
Modi per proteggersi dalla manipolazione

Proprio come te, il debitore può e utilizzerà tecniche di manipolazione durante le negoziazioni. Solo il suo obiettivo sarà: non pagare i debiti. Il relatore dà un consiglio: “Con un chiaro impatto, quando senti di essere trascinato come una mosca in una ragnatela, passa a sciocchezze estranee: considera la sua cravatta, il modo di parlare e così via, immaginalo con una padella addosso la testa o seduto sul water. Dopo di che, sei troppo duro per lui! Ecco alcuni altri metodi di protezione contro la manipolazione: Metodo del mandato. Se il manipolatore rifiuta la sua richiesta, ritira il mandato. Per reagire, è meglio prendere un mandato da qualcuno o qualcosa che non viene messo in discussione. Il capo non lo permette. Questo non rientra nella mia autorità. Questo è proibito dalla legge o dalle nostre regole, ecc. Non cercare di spiegare in nessuna circostanza. Il manipolatore ti metterà addosso tutta la sua carcassa.

"Palla di gomma" (Domanda-riccio). Non prendere la parola delle minacce. Quando le persone minacciano di andarsene o "questa è la nostra ultima parola", assicurati che siano sul serio.

"Mi farò male". Spiega al manipolatore che se rispetti le sue richieste, soffrirai molto (verrai licenziato dal tuo lavoro, sarai privato di qualcosa, la tua valutazione o autorità diminuirà, ecc.) A volte questo passa.

"Lasciami finire." Non aver paura di interrompere il manipolatore. Non è necessario rispondere a nessun calcio allo stesso modo. Se agisci in modo onorevole e non rispondi, le persone avranno un inconscio senso di colpa. E questo crea una condizione per concessioni da parte loro.

Biforcazione. Se hai bisogno di cambiare il corso delle negoziazioni, usa le tecniche di biforcazione: fai qualcosa di inaspettato, ad esempio, cambia il tono della voce o il ritmo del discorso. Questo abbatte e indebolisce la resistenza.

12 regole per lavorare con i crediti

"Tutti sanno correre, ma per correre come un campione olimpico non è necessario solo allenarsi molto, ma anche cambiare il paradigma stesso della corsa", afferma Maxim Golubev. Così è in trattativa. Per imparare lo stile di negoziazione olimpico, è necessario cambiare gli atteggiamenti e i paradigmi interni. Riassumendo, il formatore ricorda ancora una volta le regole base per lavorare con i crediti:

• I soldi che il cliente deve sono i miei soldi.
• Di norma, il cliente pensa sempre "Se non puoi pagare, non dovresti pagare!"
• Innanzitutto non pagano chi non chiede.
• Gli amici sono quasi sempre pagati, quindi sono amico del mio cliente.
• Se lavoro con pagamento dilazionato gestisco la contabilità clienti
• Sono diffidente nei confronti di ogni cliente, quindi mi preparo in anticipo per il tribunale. Un buon affare è la mia salvezza.
• Inizio a lavorare con i crediti già quando appare l'attuale DZ.
• Il mio cliente sa che mi ricordo sempre di DZ.
• La penale del cliente per ritardo non è la sua punizione, ma il rimborso delle mie perdite.
• Sono impegnato in due attività: merceologica e finanziaria.
• Partecipo alla responsabilità finanziaria di una DZ senza speranza.
• So che ci sarà sempre DZ, ma sono responsabile della sua qualità.

In istituto sapevamo già che i crediti sono:

• Parte del capitale circolante della società;
• Diritto di proprietà (requisito) dell'impresa a controparti-debitori;
• Uno degli indicatori più importanti bilancio, formato dalla somma dei saldi a debito sui conti 60, 62, 68, 69, 70.71, 73, 75, 76 meno il saldo a credito sul conto 63;

Contabilità clienti: il punto di vista di un economista

Nelle grandi imprese, il controllo sul capitale circolante è svolto dal dipartimento finanziario o direttamente dal direttore finanziario. Nelle piccole organizzazioni, questo di solito viene fatto tramite la contabilità. Il compito principale qui è prevenire il loro "gonfiore". Minore è l'importo dei crediti e maggiore è il ritardo nel pagamento dei debiti, meglio è per l'azienda, minori sono i problemi che incontra con la ricerca di fondi economici.

Le imprese utilizzano vari modi per mantenere i crediti entro l'intervallo normale: solleciti regolari ai debitori sui debiti esistenti sotto forma di chiamate periodiche o fatture ricorrenti; bonus ai gestori in base ai fondi ricevuti dai clienti e non al volume delle vendite; factoring di crediti; offrire ai clienti sconti incentivanti per pagamento anticipato o pagamento anticipato; un'analisi approfondita della cronologia dei pagamenti dei nuovi clienti, la fornitura di garanzie da organizzazioni amiche, assicurazioni e altri. Tutte queste misure sono pienamente giustificate, perché le carenze nel campo dell'analisi attuale e previsionale dei crediti sono gravide di perdita di solvibilità per l'impresa. E questi sono i ritardi salari(e le successive denunce di dipendenti scontenti a varie autorità), tasse scadute, sanzioni, sospensione della produzione...

Sicuramente la stragrande maggioranza dei contabili prepara rapporti di contabilità clienti per i propri manager. Di norma, si tratta di report standard forniti dalla configurazione dei programmi 1C. Qualcuno si sta sviluppando proprie forme, informando i gestori sull'ammontare e sulla struttura dei crediti, indicando i termini della sua costituzione e la data di rimborso stabilita, sulla presenza di debiti scaduti e, in generale, sui debitori problematici. In una forma più completa, questi report contengono anche dati previsionali sui valori attesi dei crediti e un certo numero di indicatori economici, quali: la quota dei crediti nel totale attività correnti, Condividere debito dubbioso come parte dei crediti, il rapporto tra i crediti e il volume delle vendite, il periodo di rotazione dei crediti, il valore previsto dei crediti, ecc.

È conveniente presentare i dati sui crediti sotto forma di tabella pivot. Una tabella del genere potrebbe assomigliare a questa:

Crediti per tipologia, per controparti	Totale alla fine del periodo, strofinare.	incl. in termini di istruzione			incl. in ritardo, strofinare.
		Fino a 14 giorni, strofinare.	Da 14 giorni a un mese, strofinare.	Più di un mese, strofina.
Acquirenti e clienti
OOO "Esempio"
IP Ivanov I.I.
Anticipi emessi
LLC "Fornitore"
Altri debitori
Merchandiser Petrova N.A.
Calcoli fiscali

Ma per me personalmente, tuttavia, due punti sono importanti nel lavorare con i crediti:

1. Per i crediti a lungo termine è necessario portarne il valore al livello reale, ovverosia sconto. Questo deve essere fatto perché il valore del denaro cambia nel tempo. Inoltre, l'azienda subisce alcune perdite, escludendo per lungo tempo questi fondi dal suo fatturato. Questo approccio è ampiamente utilizzato dalle organizzazioni che applicano gli IFRS.
2. Allocare in particolare il debito in valuta estera. Non tutti i gestori capiscono cosa sono i rischi valutari.
3. Confronto di crediti e debiti, incl. le loro singole componenti. Dopotutto, anche con un equilibrio visibile, il rapporto tra i loro singoli elementi potrebbe non essere equilibrato. Mi spiego con un semplice esempio:

Nonostante il saldo dei debiti, con un'analisi più dettagliata, vediamo che gli importi già incassati (ma non chiusi) e quelli attesi sono un ordine di grandezza inferiore agli importi che l'ente ha già ritirato dalla circolazione, e dovrebbero anche ritirare nel prossimo futuro: 652.000 rubli. contro 298.000 rubli. E questo rapporto non può essere definito soddisfacente, che deve essere trasmesso alla testa!

Impossibile non citare un altro argomento a favore di uno stretto controllo dei crediti: è in questa sezione della contabilità che si riscontra più spesso il fenomeno delle frodi interne. Ad esempio, il trasferimento di stipendi a "anime morte", tangenti e tangenti (ad esempio per un'irragionevole riduzione di prezzo da parte di un responsabile commerciale), falsificazione di documenti per spese di viaggio E così via.

Contabilità clienti - caratteristiche della tassazione

Il lavoro con i crediti dell'impresa dovrebbe essere svolto non solo nelle aree economiche. Dopotutto, i crediti diventano abbastanza spesso oggetto di contenzioso non solo con le controparti-debitori, ma anche con le autorità fiscali. Quindi a cosa prestano attenzione i revisori quando controllano un indicatore come i crediti:

1. L'azienda ha condonato i crediti? Il fatto è che, secondo il dipartimento finanziario, tale debito non può essere preso in considerazione quando si tassano gli utili. tale spesa non può essere considerata giustificata (Vedi, ad esempio, Lettera n. 03-03-06/1/147 del Ministero delle finanze russo del 18 marzo 2011). È vero, esiste una decisione alternativa della Corte suprema arbitrale della Federazione Russa (Risoluzione del Presidium della Corte suprema arbitrale della Federazione Russa del 15 luglio 2010 N 2833/10) e l'autorità fiscale è obbligata a prendere in considerazione tenere conto delle conclusioni contenute nella suddetta risoluzione, ma qui dovrai fare scorta di una massa di prove che, nel perdonare i crediti, l'impresa aveva solo interessi commerciali (Lettera del Servizio fiscale federale della Russia n. GD-4-3 /617 del 21 gennaio 2014).
2. Come l'impresa ha tenuto conto dei crediti verso controparti escluse dal Registro delle persone giuridiche dello Stato unificato. Il fatto è che le società escluse dal registro statale prima del 1 settembre 2014 non si considerano liquidate! Quindi, secondo il fisco, in questo caso, dovresti aspettare fino alla data di scadenza termine di prescrizione, cioè. tre anni dalla data in cui la controparte ha dovuto pagare il debito (articolo 200 del codice civile della Federazione Russa). Una posizione diversa dovrà essere difesa in tribunale.
3. La società costituisce correttamente una riserva per debiti dubbi. Ad esempio, il Ministero delle Finanze ritiene che i crediti scaduti e chirografari qualora il contribuente abbia debiti scaduti verso la stessa controparte non possano essere riconosciuti come crediti dubbi per la capacità del contribuente di compensare unilateralmente gli impegni di contropartita. E non importa che non ci sia una parola nell'accordo di compensazione (Lettera del Ministero delle finanze russo del 21 settembre 2011 n. 03-03-06 / 1/579). Qui dovresti sapere che il Presidium della Corte suprema arbitrale della Federazione Russa non è d'accordo con il Ministero delle finanze (decreto n. 13598/12 del 19 marzo 2013), e quindi questa controversia, molto probabilmente, non raggiungerà nemmeno la Corte.
4. Tutti i motivi per riconoscere il debito come inesigibile saranno attentamente verificati. Ad esempio, in presenza di debitori solidali (o di un garante), anche una decisione giudiziaria sul fallimento del debitore principale non costituisce una base per cancellare tale debito come oneri fiscali (Vedi, ad esempio, lettera del Ministero delle Finanze della Russia del 12.04.12 n. 03-03-06 / 1/194 o lettera n. 03-03-06/2/45483 del Ministero delle finanze russo del 28 ottobre 2013). Tale debito, secondo i finanzieri, non può essere considerato senza speranza!
   O un'altra situazione. I crediti sono rilevati come inesigibili se, incl. è scaduto tempo fisso termine di prescrizione (clausola 2, articolo 266 del Codice Fiscale della Federazione Russa). Ma molti commercialisti dimenticano che la prescrizione si interrompe e ricomincia a essere calcolata nei casi, ad esempio, di firmare un atto di conciliazione di accordi reciproci o di parziale pagamento del debito, fornire una lettera di garanzia con richiesta di differimento o rata Piano.
5. Come la società ha effettuato lo storno delle imposte pagate in eccesso con termini di prescrizione scaduti. È noto che non è più possibile restituire o compensare tali importi. Il fisco ne è sicuro: in questa situazione, le imposte non possono essere riconosciute come perdite alla scadenza del termine di prescrizione e cancellate quando si tassano gli utili! E se tutto è chiaro con l'IVA (nello specifico, stiamo parlando di detrazioni) - le autorità fiscali sono state supportate da TE (determinazione del 24 marzo 2015 n. 305-KG15-1055), allora puoi discutere in tribunale con un pagamento in eccesso fiscale soggetto a rimborso o compensazione 24/03/14 n. VAS-2849/14).
6. Per i crediti inesigibili cancellati, verrà verificato anche il periodo della sua cancellazione. Infatti, secondo il fisco (e i magistrati li sostengono), l'organizzazione non ha diritto di scelta periodo imponibile per imputazione a spese non operative di crediti inesigibili. Il debito deve essere cancellato solo nel periodo in cui sono comparsi i motivi per la sua cancellazione! (Vedi, ad esempio, Risoluzione del Servizio federale antimonopoli del distretto della Siberia occidentale del 13 luglio 2009 N F04-4098 / 2009 (10354-A46-15)).

Naturalmente, questo argomento non può essere trattato in un articolo. Spero però di essere riuscito a convincervi dell'importanza di un'analisi completa, della gestione e del controllo dei crediti. Senza questo, infatti, è impossibile costruire e mantenere un sistema di finanziamento delle imprese! Sono d'accordo sul fatto che lavorare con i crediti sia meno una preoccupazione di un contabile, ma molte imprese, in momenti difficili di crisi, non possono permettersi di mantenere specialisti come economisti o Responsabile finanziario, il che significa che il nostro compito è aiutare il leader a superare il periodo di instabilità economica con il minor numero di perdite.

Motina Ekaterina Sergeevna , capo contabile di LLC "Adelkrais", Voronezh, per il sito web "Bukhgalteriya.ru"

Per ridurre al minimo i rischi, è necessario sviluppare (e implementare) un sistema per lavorare con i crediti, che indichi chiaramente i termini e le procedure, nonché le persone responsabili. Se tratti ogni arretrato come una situazione unica, agirai in modo inefficiente.

Come può essere approvato a livello aziendale prossimo ordine azioni: reclamo, reclamo ripetuto, arresto delle spedizioni e dei lavori presso la struttura, rimozione delle attrezzature, ricorso al tribunale. Ma, come dimostra la pratica, solo un piccolo numero di aziende dispone di tali standard interni.

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Approva la data (o l'evento) dopo la quale dovresti andare in tribunale

Ogni azienda determina da sé questo periodo. Qualcuno decide che devono andare in tribunale tre mesi dopo che il debito è sorto, qualcuno che dopo sei mesi. Molti sono guidati dal comportamento del debitore. Ad esempio, se si mette in contatto e trasferisce regolarmente una certa somma, i proprietari in una situazione del genere spesso preferiscono ritardare il ricorso al tribunale. Se il debitore inizia a nascondersi e non risponde alle chiamate, allora è il momento di passare alla fase giudiziaria.

Molti aziende regionali ritenere che non sia necessario in nessun caso adire un tribunale, in quanto ciò distruggerebbe il rapporto con il cliente. E in alcuni casi si tratta di una posizione giustificata, se, ad esempio, si parla di un attore chiave del mercato regionale. Tuttavia, questo non è il modo di trattare tutti i tuoi clienti.

Ricerca equipaggiamento necessario o i pezzi di ricambio sono diventati ancora più semplici: esci e ti richiameranno.

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Controllare il processo di esecuzione

Uno dei problemi più comuni che sorgono durante la riscossione dei debiti è l'inerzia del servizio giudiziario. L'esperienza del "Gruppo di avvocati Bozhenko" mostra che se uno specialista dell'azienda non è nell'area di recupero, se non viene personalmente nell'ufficio dell'ufficiale giudiziario, non aiuta l'ufficiale giudiziario e non fa parte del lavoro per lui ( incluso non controlla e non lo raggiunge Documenti richiesti sono stati redatti correttamente in modo che raggiungano il destinatario e siano registrati), quindi la percentuale di incasso tenderà a zero.

È importante pianificare tutto azioni necessarie ancor prima di ricevere un atto di esecuzione e iniziare immediatamente a metterli in atto. Se hai intenzione di trasferire il lavoro con debiti a specialisti esterni, devi decidere in anticipo su questo problema.

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In una situazione difficile, esternalizzare il recupero crediti

Nella stragrande maggioranza dei casi, gli avvocati delle società di noleggio interne non sono specialisti in procedimenti esecutivi. Allo stesso tempo, i procedimenti di esecuzione sono un processo molto lungo, un avvocato può dedicare dieci volte più tempo in questa fase rispetto a quando lavora in tribunale arbitrale su un caso specifico.

Come accennato nel paragrafo precedente, una stretta interazione con il FSSP è molto importante. Se i tuoi avvocati corrisponderanno semplicemente ufficiale giudiziario, allora non riceverai altro che cancellazioni standard. Gli specialisti ristretti nei procedimenti esecutivi sanno sempre meglio come ottenere un lavoro efficace dal servizio giudiziario, come e dove cercare i beni del debitore, come negoziare in modo ottimale. Inoltre, una società altamente specializzata può e deve garantire la presenza costante di uno specialista presso la sede del debitore, cosa che non sempre è possibile fornire all'impresa-esattore con l'ausilio di avvocati a tempo pieno.

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Prenditi cura della prevenzione dei crediti

Ecco le misure principali:

• un'approfondita verifica della controparte prima dell'inizio dei lavori;
• controllo quotidiano dei crediti da parte del responsabile della società;
• lavoro prepagato (50 o 100 per cento), ma questo non è sempre possibile;
• collegare i conti attivi e i guadagni del gestore.

Alcune società di noleggio a scopo di prevenzione crediti inesigibili non lavorano al di fuori della loro regione. Se viene ricevuta una richiesta da un cliente di un'altra regione, la richiesta viene trasferita a una società di noleggio partner.

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Sviluppare un sistema di motivazione del manager

Nella prevenzione dei crediti, molto dipende da come si costruisce il sistema di motivazione dei responsabili delle vendite. Qui la pratica varia notevolmente. Da un lato ci sono le società in cui il successivo verificarsi dei crediti non ha praticamente alcun effetto sui guadagni del gestore, dall'altro le società in cui il verificarsi del debito incide direttamente sul reddito del gestore ed è integrato nel sistema di motivazione.

Ma ricorda che cambiare il sistema motivazionale è una questione molto delicata che deve essere affrontata con ponderatezza.

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Utilizzare i servizi di avvocati qualificati

Supporto legale estremamente importante per la prevenzione dei crediti. In alcuni casi, gli avvocati aiutano a sviluppare uno standard per la gestione dei crediti.

La contabilità clienti è un evento comune in attività commerciali qualsiasi impresa o singolo imprenditore, che consiste nella sua essenza nel fornire ad altre persone e imprese la propria fondi propri per uso temporaneo, spesso gratuito. E poiché l'efficienza complessiva dell'impresa dipende dalla disponibilità di capitale circolante gratuito (denaro) al momento e in qualsiasi momento, lavorare con i crediti è qualcosa a cui occorre prestare la dovuta attenzione e una relazione sui crediti, il suo movimento dovrebbe essere sempre sul desktop uomo d'affari, capo dell'azienda.

Crediti

Secondo la definizione classica, questa è la somma di tutti i debiti (debiti) verso un'impresa o un imprenditore. In gestione e contabilità si intende per "crediti". capitale circolante imprese.

Nasce dalle normali attività commerciali. La sua fonte è:

1. Controparti di imprese es. acquirenti. In questo caso, il debito sorge quando la merce (prodotto, servizio reso) viene svincolata, trasferita all'acquirente, il cliente, ma non ha ancora pagato l'acquisto a una certa data.

Ciò accade più spesso quando all'acquirente viene fornito un piano rateale per i pagamenti, un ritardo. Ad esempio, fornitori o produttori che forniscono i loro prodotti catene di vendita al dettaglio, il denaro non viene ricevuto immediatamente al momento della consegna, ma durante un certo periodo di ritardo, che, a seconda del prodotto e della sua durata, può raggiungere un periodo superiore a 1 mese.

Durante l'intero periodo di differimento, l'importo per i prodotti venduti dal fornitore o produttore sarà registrato (contattato) nella sezione "Contabilità clienti". Molto probabilmente, nella contabilità di gestione sarà un documento separato: una relazione sui crediti.

2. Fornitori possono essere anche debitori, cioè debitori. Ciò accade quando ordini qualcosa da un fornitore o produttore di lavori e servizi e trasferisci a lui un pagamento anticipato. Hai trasferito il denaro (parte del denaro sotto forma di anticipo), ma il prodotto stesso (servizio, prodotto) non è ancora a tua disposizione. E durante questo intervallo di tempo tra il modo in cui hai trasferito l'anticipo e il modo in cui hai ricevuto la merce, tu, come cliente, avrai l'importo dell'anticipo registrato nel report dei crediti.

3. Dipendenti aziendali. Possono essere corrisposti un anticipo: fino alla fine del periodo di lavoro, più precisamente, fino a quando il dipendente non ha corrisposto tale anticipo, tale importo deve essere incluso nella relazione sulla contabilità clienti.

Lavoratori di viaggio. Quando mandi una persona in viaggio d'affari, gli dai soldi, ad esempio, per l'affitto di un hotel e per altre esigenze lavorative. E fino a quando la persona non torna da un viaggio di lavoro e si presenta all'ufficio contabilità, presentando tutti i documenti (assegni, ricevute), l'importo emesso si rifletterà anche nella sezione corrispondente del documento "Report sui crediti".

4. le tasse. Un imprenditore può pagare una sorta di tassa in anticipo o, per qualche motivo, ad esempio, a causa di un calcolo errato, pagare al budget più del necessario. E fino al prossimo pagamento, anche questo importo di pagamento in eccesso sotto forma di debito di bilancio nei confronti dell'imprenditore verrà registrato nella relazione sulla contabilità clienti. Molto probabilmente, come nella maggior parte dei casi, questo importo di pagamento in eccesso verrà compensato nel successivo calcolo dei pagamenti fiscali.

5. Prestiti. Un imprenditore o un'azienda può prestare, ovvero prestare denaro a un altro imprenditore oa un'altra azienda. Di conseguenza, il debitore sarà il debitore e l'importo del prestito sarà registrato nella relazione sulla contabilità clienti.

Nota

Tipi di debiti

1. Attuale. Nasce come risultato delle normali attività commerciali e deriva dai termini del contratto, quando in base al contratto una parte concede all'altra parte un pagamento differito (acquirente negozio) o una parte paga un anticipo all'altra parte (fornitore negozio ).
   Dilazione o termine di pagamento anticipato, stipulato dall'accordo Questo è il periodo di credito. L'attuale "credito" è prevedibile, atteso.
2. In ritardo. Questo è quando una delle parti ha violato i termini contrattuali. Ad esempio, non ha pagato in tempo per la merce venduta o non ha consegnato la merce in tempo, per la quale aveva già ricevuto un pagamento anticipato.
   In ritardo - per questo è già necessario eseguire una certa serie di misure volte al suo recupero.
3. Senza speranza. La probabilità di recuperarlo, cioè restituirlo, è estremamente piccola, prossima allo zero. Nella maggior parte dei casi è scaduto il termine di prescrizione (di solito tre anni).

A proposito, un'azienda può creare riserve per compensare in modo indolore le perdite dovute a crediti inesigibili: si tratta di riserve per crediti dubbi.

Secondo i termini del "credito" accade:

1. A breve termine - fino a 12 mesi.
2. A lungo termine - per un periodo superiore a 12 mesi.

Gestione della contabilità clienti

"Contabilità clienti" nella sua essenza economica è accreditare una controparte, perché ti deve dei soldi da tempo. E la maggior parte delle volte, questi prestiti sono gratuiti. Pertanto, è più vantaggioso per il tuo debitore non rimborsare il debito il più a lungo possibile e, di conseguenza, è più redditizio per te che tutti i debiti vengano restituiti entro i termini contrattuali concordati e prima.

Naturalmente, i contratti di solito scrivono una condizione che in caso di violazione dei termini di pagamento, il debitore dovrà pagare delle penali per ogni giorno di ritardo, che di solito sono pari a 1/300 del tasso di sconto della Banca Centrale del Federazione Russa per ogni giorno di ritardo. Ma è ancora meno del prestito regolare in una banca commerciale.

Quando ti è dovuto, è sempre denaro temporaneamente sottratto alla circolazione. Ciò significa che mentre qualcuno sta utilizzando i tuoi soldi sotto forma di "crediti", potresti investire lo stesso denaro in un evento più redditizio: acquistare un prodotto e venderlo, magari anche più volte o semplicemente metterlo in un conto deposito in la Banca.

In relazione a tutto ciò, l'imprenditore deve sempre prestare la dovuta e particolare attenzione alla gestione di questo tipo di suoi beni. In senso generale, tale gestione è intesa come “tenere il passo”: principalmente, non permettere che i “crediti” aumentino in modo critico o passino da attuali a scaduti o addirittura senza speranza. Ad esempio puoi vendere merce a tutti i tuoi clienti a rate, ma per ora devi aspettare tutti i pagamenti graduali, l'azienda dovrà chiudere.

Inventario

Gestendo i suoi beni, l'imprenditore deve condurre un audit o un inventario dei crediti. In genere deve essere fatto periodicamente, ad esempio, insieme a un inventario delle merci.

Quando si effettua un inventario, è necessario identificare tutti i debitori, inserirli nell'apposito rapporto o registro. Con quale delle controparti non c'è chiarezza evidente nei calcoli, è necessario riconciliarsi. Il risultato di tale riconciliazione è documentato in un atto di riconciliazione degli accordi reciproci. Questo è documento contabile. La riconciliazione viene solitamente eseguita da colui che lavora con questa particolare controparte, ovvero un determinato manager.

Fatturato dei crediti

Questo è uno degli indicatori più importanti analisi finanziaria attività dell'impresa, l'imprenditore. Il rapporto di rotazione è abbastanza semplice:

KoDZ \u003d V / DZsr

In questa formula:

KoDZ - rapporto di fatturato.

B - ricavi delle vendite per un determinato periodo, ad esempio per un trimestre o per un anno. Espresso in rubli.

DZav - Il valore medio dei crediti in rubli per lo stesso periodo.

Nota
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Anche il valore medio è abbastanza semplice:

DZav = (DZn + DZk) / 2

In questa formula:

DZsr - il valore medio dei "crediti"

DZn e DZk - valori, rispettivamente, all'inizio del periodo e alla sua fine, ad esempio il primo giorno del trimestre (anno) e l'ultimo.

Il significato economico di questo rapporto significa che mostra quanto dei ricavi che il negozio ha ricevuto nel periodo di rendicontazione è stato "congelato" sotto forma di "crediti", cioè temporaneamente ritirato dalla circolazione.

Non ci sono normali indicatori di rapporto di rotazione a cui tendere e a cui attenersi: tutto dipende dall'area di business, anche nel trading, gli indicatori accettabili possono e differiranno l'uno dall'altro a seconda di ciò che stai negoziando.

Tuttavia, è necessario sapere che maggiore è questo coefficiente, meglio è.

Anche il fatturato è determinato non solo sotto forma di coefficiente, ma anche in giorni. Essenza economica di questo indicatore, trovato in giorni, si riduce al fatto che mostra quanti giorni ci vogliono per tornare indietro, cioè si trasforma da debito in denaro - da denaro "congelato" in denaro "vivo".

Oppure, qual è lo stesso: per quanti giorni Contanti restano “congelati”, cioè ritirati dalla circolazione sotto forma di “crediti”.

Il fatturato in giorni è il seguente:

Fatturato in giorni = T / KoDZ

In questa formula:

T = periodo di rendicontazione per cui si sta effettuando il calcolo. Se è un mese, allora T = 30, se è un trimestre, allora T = 90, e se è un anno, allora T = 365.

KoDZ = rapporto di fatturato rilevato per lo stesso periodo (mese, trimestre o anno) utilizzando la formula sopra descritta.

Anche qui non ci sono valori normali: tutto dipende dalle specificità del business e da cosa vendi. Ma questo coefficiente in giorni dovrebbe essere minore, meglio è.

Questi coefficienti vengono richiamati analisi economica indicatori attività economica. Sono molto importanti in quanto caratterizzano l'efficienza della tua attività.