Výpočet maximální výše komoditního kreditu pro organizaci. Co je obchodní úvěr. Limit pohledávek, rub

Nikolajev I.A. - Finanční ředitel. - 2009. - č. 5.

Dnes není ani jedna společnost pojištěna proti pohledávkám po splatnosti a nedobytným pohledávkám. Riziko jejich vzniku však lze výrazně snížit, pokud je dynamika pohledávek předem modelována a na jejím základě jsou vypočteny úvěrové limity alokované protistranám.

Jaká výše pohledávek bude přijatelná

Před jednáním se zákazníky o snížení odkladů plateb, úvěrových limitů atd. bude muset finanční ředitel odpovědět na klíčovou otázku: kolik pohledávek si může společnost dovolit? Nesystematický přístup ke změně limitů a termínů dodávek s odloženou platbou hrozí společnosti ztrátou významného podílu zákazníků nebo problémy s likviditou. Naopak při znalosti rovnovážné úrovně pohledávek a objemu tržeb plánovaných na odpovídající období lze změnit úvěrová politika společnost je rozumná.

K tomu je potřeba namodelovat budoucí strukturu aktiv a pasiv rozvahy společnosti. Bylo by nesprávné považovat výši pohledávek, která vznikla na konci loňského roku, za přijatelnou. U naprosté většiny firem poklesly objemy prodejů, snížil se podíl úvěrů a splatné účty na straně pasiv rozvahy. V takových podmínkách prostě nemůže zůstat výše pohledávek neměnná.

Proto je bilance společnosti upravena s ohledem na stávající trendy na trhu a prognózy managementu. Jinými slovy, zbývá určit, jak se v nejbližší době (například na konci roku) změní hlavní bilanční ukazatele a hlavně výše pohledávek. Další opatření pro práci s dlužníky - zpřísnění úvěrové politiky, snížení podílu tržeb na úvěr budou zohledněna s přihlédnutím k číslu obdrženému na řádku "Pohledávky".

Příklad

Konsolidovaná rozvaha společnosti je uvedena v tabulce. 1. S rozvojem krize se dramaticky změnila situace ve společnosti a na trhu, který společnost rozvíjí. Vedoucí představitelé společnosti došli k závěru, že se chystají následující změny.

1. Kvůli poklesu poptávky se sníží obrat, což povede ke snížení příjmu peněz od kupujících. Zůstatek prostředků na účtech se nakonec sníží o 35 procent.

2. Pokles tržeb povede ke snížení objemu nákupu. V souvislosti se zpřísněním úvěrové politiky dodavatelů bude snížení závazků ještě razantnější než pokles tržeb a bude činit 50 procent.

3. Pokles nákupů povede ke snížení zásob surovin ve skladech podniku a snížení výroby povede ke snížení zásob hotové výrobky. Celková výše zásob se podle odhadů vedení sníží o 30 procent.

4. Banky zmrazí půjčované společnosti úvěrové linky a dříve přijaté půjčky budou muset být splaceny v předstihu. Podle nejpesimističtějšího scénáře se výše dluhu z úvěrů a půjček sníží na nulu.

Promítnutím všech těchto změn do rozvahy je možné modelovat finanční pozici společností v době krize (viz druhá část tabulky 1) a přípustná velikost pohledávky - to bude činit 235 milionů rublů - o 41 procent méně než dříve.

Stůl 1. Zvětšená rozvaha, rub.

	Aktiva		Závazky
Skutečné údaje za předchozí rok	Hotovost	100 000	Splatné účty	600 000
	Pohledávky	400 000	Úvěry a půjčky	200 000
		1 000 000	Spravedlnost	1 000 000
	dlouhodobý majetek	300 000
	CELKOVÝ	1 800 000	CELKOVÝ	1 800 000

	Aktiva		Závazky
Modelovaná struktura rozvahy	Hotovost	65 000	Splatné účty	300 000
	Pohledávky	235 000	Úvěry a půjčky	0
	Zásoby surovin a hotových výrobků	700 000	Spravedlnost	1 000 000
	dlouhodobý majetek	300 000
	CELKOVÝ	1 300 000	CELKOVÝ	1 300 000

Zde je třeba poznamenat další důležitý aspekt činnosti společnosti, ve kterém je také nutné udržovat rovnováhu – rovnováhu tok peněz. Mnoho v nejnovější ekonomická praxe vyskytly se případy, kdy společnosti s kladným čistým majetkem a dobrou ziskovostí zkrachovaly a změnily majitele jen proto, že kvůli nedostatku peněz nemohly včas splácet své závazky. Proto je kromě modelování rovnováhy nesmírně důležité věnovat pozornost i pohybovému modelu. Peníze.

Jak moc věřit v dluh

Po stanovení cílové výše pohledávek společnosti a požadavků na objem tržeb je nutné distribuovat úvěrové limity zákazníkům. Tento problém lze řešit pomocí ukazatele obratu pohledávek.

Podstatou přístupu je odborně posoudit, jak se u každého klienta změní doba obratu, a s přihlédnutím k plánovanému objemu prodeje pro tuto protistranu vypočítat úvěrové limity pro kupující pomocí následujícího vzorce:

Kreditní limit kupujícího = plánovaný prodej: očekávané období obratu.

Poté, co jsou takto provedeny výpočty úvěrových limitů kupujících, je porovnána celková výše průměrných měsíčních pohledávek s cílovou hodnotou pohledávek, která byla získána při sestavování rozvahového modelu. Pokud se ukáže, že výše limitů překračuje přípustné pohledávky, budete muset vypočítané limity úměrně snížit, nebo odmítnout spolupráci s některými protistranami.

Příklad

Údaje o plánovaných objemech prodejů očištěných o krizi a očekávané obraty zákazníků jsou uvedeny v tabulce. 2. V průběhu jednání se zástupci Alpha LLC se ukázalo, že protistrana bude nakupovat produkty za 40 tisíc rublů měsíčně. Zároveň došlo k dohodě s Alfou o odložení platby o 34 dní (obrat - 0,9 (30 dní v měsíci: 34 dní odložení platby)). Úvěrový limit společnosti Alfa tedy činil 44 440 RUB (40 000 RUB: 0,9). Celková výše vypočtených úvěrových limitů je 281 993 rublů. Mezitím byla cílová hodnota maximální přípustné úrovně pohledávek 231 000 rublů. To je samozřejmě nepřijatelné a společnost bude muset takto štědře přidělené limity upravit.

Tabulka 2 Výpočet měsíčních úvěrových limitů klienty, rub.

Klient	Průměrný měsíční plánovaný objem prodeje klientovi, tisíc rublů.	Obrat pohledávek klienta jednou měsíčně	Limit pohledávek za rok (plánovaný příjem × obrat)
OOO "Alfa"	40 000	0,9	44 444
ZAO "Gamma"	60 000	1,5	40 000
Finanční skupina "Beta"	90 000	0,85	105 882
JSC "Omega"	70 000	1,0	70 000
GC "Dluh"	26 000	1,2	21 667
Celkový	286 000	1,0	281 993

Přecenění dlužníků

Pokud se změnily podmínky pro práci s protistranami (objemy prodejů, odložené platební podmínky atd.), pak je potřeba přehodnotit, zda je spolupráce s nimi pro firmu výhodná. A v ideálním případě provádět klientský scoring – seřadit kupující podle výše příjmů, které společnosti přinášejí. V souladu s tím ti zákazníci, jejichž ukazatel ziskovosti bude minimální, budou zbaveni práva na použití odložené platby. Bodování je založeno na následujícím vzorci:

Ziskovost klienta = Obrat × (1 - 1 / (1 + Procentuální přirážka) - Individuální sleva - (Doba inkasa pohledávek: 30 dní) × (Cena kapitálu (náklady na úvěrové zdroje) / 12 měsíců) - Podíl variabilních nákladů na obratu ).

V současných podmínkách je však oprávněné provést některé úpravy tohoto vzorce.

Nejprve se ukazatel obratu vynásobí korekčním faktorem, který charakterizuje pravděpodobnost nesplacení finančních prostředků kupujícím. Okamžitě si udělejme výhradu, že jinak než znaleckou metodou nelze určit koeficient nevratnosti finančních prostředků. V praxi se to nejčastěji nastavuje následovně. Například podle účetní závěrky je procento nedobytných pohledávek 10 procent. Právě z této hodnoty vycházejí, určují koeficient nenávratnosti finančních prostředků. Pokud je například riziko, že dlužník své závazky nesplatí, o něco vyšší než u ostatních, lze průměrný poměr rizika nesplácení zvýšit například o 20 až 12 procent. Naopak, pokud se jedná o prověřeného důvěryhodného klienta, průměrná míra rizika se sníží o 50 nebo dokonce 80 procent.

Za druhé, cena kapitálu by měla být upravena s ohledem na aktuální míru přitažlivosti. finanční zdroje a možnost jejich zapojení ze strany společnosti v současných podmínkách.

Za třetí, doba inkasa pohledávek (obrat pohledávek ve dnech) není brána podle skutečných údajů minulých období, ale s přihlédnutím ke konzervativnímu odbornému posouzení tohoto ukazatele.

Příklad

Příklad výpočtu ziskovosti klientů s přihlédnutím k riziku nevrácení finančních prostředků je uveden v tabulce. 3. Za daných podmínek (sleva, přímé náklady, obrat, individuální sleva atd.) je práce s Omega OJSC, jejíž ziskovost činila mínus 1020 rublů měsíčně, pro společnost nerentabilní. A pokud společnost odmítne úvěrový limit společnosti JSC Omega, splní cílovou hodnotu pohledávek (235 tisíc rublů), která byla vypočtena při modelování zůstatku, a pohledávka bude 211 993 rublů (281 993 rublů - 70 000 rublů.) .

Tabulka 3 Výpočet ziskovosti zákazníka

№	Klient	Přímé náklady, rub.	Procento přirážky, %	Individuální sleva, %	Tržby, rub.	Okraj, třít.	Doba odběru DZ, rub.	Cena kapitálu, %	Riziko	Ziskovost klienta, rub.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1	OOO "Alfa"	33 333	30	10	40 000	6 667	34	30	0,12	733
2	ZAO "Gamma"	40 000	60	10	60 000	20 000	20	30	0,10	13 000
3	Finanční skupina "Beta"	69 231	30	0	90 000	20 769	35	30	0,12	7 344
4	JSC "Omega"	60 870	30	15	70 000	9 130	30	30	0,12	-1 020
5	GC "Dluh"	19 259	40	5	26 000	6 741	25	30	0,08	4 199
	Celkový	222 693			285 999	63 307				24 177

K rozhodování můžete kromě bodování využít i sestavení dotazníku pro každého klienta s údaji, které vám umožní posoudit finanční stabilitu dlužníků a pochopit, jak jejich činnost ovlivnila krize. V takovém dotazníku jsou jednoduché otázky docela jednoduché:

• jak moc se změnil (snížil) obrat protistrany;
• je možné, aby protistrana obdržela úvěr od banky;
• zda byly problémy s platbami této společnosti jiným společníkům;
• zda se změnily platební podmínky protistrany podle smluv se společností.

Shromažďováním takových informací můžete pochopit, kteří klienti se stali nebezpečnými, abyste jim dali odklad, as kým můžete pracovat podle starých podmínek. Důležitou otázkou samozřejmě je, z jakých zdrojů data čerpat.

Za prvé od samotné protistrany. Pokud očekává, že bude pokračovat ve spolupráci a pracovat se zpožděním, pak bude docela ochotná sdílet informace. Neochota poskytnout požadované informace již naznačuje, že je třeba upravit politiku spolupráce s tímto partnerem.

Za druhé, nezanedbávejte externí zdroje informace - veřejně dostupné informace o trhu, odborný tisk, informace od třetích stran. A nakonec skutečná data na platební disciplína protistrana za posledních 3-6 měsíců dá hodně k zamyšlení.

V praxi pro jednu společnost protistrany celá nezbytné informace lze obdržet za 2-3 dny.

Osobní zkušenost

Elena Tyabutova, finanční ředitelka OJSC Inmarko

V první řadě využíváme informace od samotných distributorů. Naši regionální manažeři působí přímo na území distributorů a v přímém kontaktu s nimi. Již dříve jsme dostávali zprávy o jejich prodejích, o stavu zařízení, ale často nebyly zprávy úplně správné. V letošním roce více dbáme na kvalitu informací o stavu věcí našich partnerů. Zahájen projekt shromažďování informací o sekundárních prodejích.

Kromě toho porovnáváme výkonnost distributorů a našich poboček přímého prodeje (analog distributora), abychom identifikovali oblasti zlepšení jak pro naše partnery, tak pro nás. Sledujeme také informace z trhu – od partnerů, od bank, v médiích.

Osobní zkušenost

Elena Ageeva, finanční ředitelka Golder Electronics

Velmi, velmi pečlivě sledujeme veškeré informace o našich protistranách. Samotné účetnictví nám nestačí. Snažíme se získávat informace z různých zdrojů. To zahrnuje média (včetně internetu) a přímou komunikaci se zástupci protistrany. Pokud se jedná o obchodní řetězec, pak je velmi užitečné navštívit prodejny, podívat se na dostupnost zboží v regálech, počty zákazníků atp.

Pokud se protistrana nachází v regionu, pak se snažíme analyzovat obecnou situaci v tomto regionu (zejména pokud existují nějaké městotvorné podniky a nyní mají finanční problémy). Účastníme se také různých akcí a konferencí, zejména specializovaných v našem oboru. Musíme pochopit co reálná situace záležitostí v podnikání partnera, ať už mu v blízké budoucnosti hrozí „technické“ nesplácení dluhopisů nebo něco horšího. Jakákoli negativní informace je signálem k revizi podmínek spolupráce.

Pin na papíře

Je zřejmé, že nestačí pouze definovat úvěrové limity, je nutné zajistit jejich realizaci. V ideálním případě zadejte do účetního systému, který společnost používá, automatické blokování zásilek nad rámec limitu.

Zdaleka ne všechny firmy ale mají účetní systémy, které takovou funkcionalitu mají, navíc dnes finanční ředitel na tuto práci nemusí mít dostatek času. Minimálně vypočítané úvěrové limity a postup hodnocení ziskovosti odběratelů musí být zafixovány v úvěrové politice, která by měla obsahovat i údaje o odpovědnosti útvarů podílejících se na správě pohledávek, posloupnost jednání personálu v v případě prodlení s platbou, formáty dokumentů používané v procesu správy pohledávek.

AUTOR ŘEŠENÍ
Taťána Železnová,
Finanční ředitel JSC "Cheljabinsk Mechanical Plant"
Úvěrové limity nastavené pro klienty společnosti pomáhají důsledně kontrolovat práci komerční služby a zabraňují růstu pohledávek po lhůtě splatnosti. Mohou být stanoveny pomocí přístupu ověřeného v praxi v Chelyabinsk Mechanical Plant OJSC. Výpočet úvěrového limitu pro jednu protistranu je podmíněně rozdělen do tří po sobě jdoucích kroků. V první fázi je stanovena výše pohledávek přijatelná pro společnost za všechny kupující. Ve druhém kroku se posuzuje finanční situace každého dlužníka. A konečně do třetice se počítá limit pohledávek protistrany.
PLÁNOVÁNÍ PŘIJATELNÉ VÝŠE POHLEDÁVEK
Existuje několik způsobů, jak vypočítat maximální přípustné pohledávky za společnost jako celek. Například vypočítejte sazbu na základě průměrného obratu pohledávek pro odvětví a region. Nebo zkuste tento problém vyřešit pomocí ukazatelů likvidity. Jednodušším způsobem je zohlednit maximální přípustnou výši pohledávek, která je plánována v předběžném zůstatku na konci účetního období. To bude opodstatněné, pokud bude rozpočet společnosti vyrovnaný, tj.

• přísné dodržování rozpočtu umožňuje dosáhnout cílů formulovaných vrcholovým managementem a vlastníky. Jsou splněny například požadavky na návratnost vlastního kapitálu (ROE) nebo ziskovost čistá aktiva(ROA);
• v rozpočtu peněžních toků, sestaveném s přihlédnutím k pohledávkám, nejsou žádné peněžní mezery;
• odpočinek rozpočtové údaje jako finanční (ziskovost, Čistý zisk atd.) a non-fi-

hotovost (například tržby ve fyzickém vyjádření), spokojeni s vedením.
Pokud rozpočet není vyrovnaný, možná nejviditelnějším a poměrně jednoduchým způsobem, jak to napravit, je použít model Du Pont. Tento nástroj usnadňuje určení které položky rozpočtu se musí zvýšit nebo snížit, pokud například plánovaná ROA nesplňuje očekávání vlastníků. Kromě toho mohou úpravy ovlivnit i takové zdánlivě nesouvisející položky, jako jsou pohledávky nebo náklady na produkty.
ÚVĚROVÝ POSOUZENÍ KLIENTA
Velikost úvěrového limitu pro konkrétní protistranu závisí nejen na očekávané výši pohledávek za celou společnost, ale také na spolehlivosti kupujícího. Je zřejmé, že čím více pochybností o solventnosti toho či onoho klienta vyvolává, tím méně produktů mu může být dodáno za podmínek odložené platby. Než tedy přistoupíte k výpočtu úvěrového limitu, budete muset vytvořit systém pro hodnocení bonity vašich protistran.
Přístupy mohou být velmi odlišné. Například v Čeljabinské mechanické továrně se spolehlivost protistran posuzuje pomocí ratingu spolehlivosti a sady finanční poměry.
Hodnocení spolehlivosti se měří v bodech a závisí na době práce s kupujícím, objemu prodaných produktů, jakož i na podílu dluhů po splatnosti v Celková částka prodeje (viz Tabulka 7.5 na straně 150). Stanovením ratingu může být pověřen některý z pracovníků komerční služby. Pokud jsou kritéria pro bodování přísně formalizována, není třeba se obávat zneužití. Mimochodem, mezi povinnosti obchodního manažera, který inicioval dodávku s odloženou platbou, by mělo patřit shromažďování všech dokumentů nezbytných pro posouzení finanční situaci protistrana a právní čistota transakce, konkrétně:

• rozvaha a výkaz zisku a ztráty za předchozí rok a poslední data vykázání běžného roku;
• balík právních dokumentů - stanovy, osvědčení o registraci právnická osoba o daňové registraci atd.

Analyzovat solventnost kupujícího v Čeljabinské mechanické továrně, koeficienty obecné likvidity (oběžná aktiva: krátkodobé závazky) a rychlé likvidity ((hotovost + krátkodobá finanční investice+ pohledávky): krátkodobé závazky).
Školní známka finanční stabilita kupující je založen na koeficientech autonomie ( spravedlnost: vypůjčený kapitál) a imobilizace (dlouhodobá aktiva: oběžná aktiva). Zohledňuje se i výše vlastních oběžných aktiv klienta (oběžná aktiva - krátkodobé závazky). Výsledky se promítají do souhrnné tabulky bonity, dále je zde uveden rating klienta a další charakteristiky (doba spolupráce, výnosy, čistý zisk atd.). Tato souhrnná tabulka bude sloužit jako podklad pro rozhodnutí o výši úvěrového limitu (viz tabulka 7.5 na straně 150).
STANOVENÍ ÚVĚROVÉHO LIMITU
Celkový limit pohledávek je znám, byla posouzena finanční situace odběratelů žádajících o dodávky s odloženou platbou. Nyní musíte vymyslet, jak rozdělit celkový limit mezi protistrany.
V Čeljabinském mechanickém závodě se přípustné pohledávky rozdělují postupně, jak jsou od protistran přijímány žádosti o úvěr. Za jinak stejných podmínek je pravděpodobnost sjednání odložené platby u nového kupujícího, který se přihlásil v prvních dnech měsíce, mnohem vyšší než u jiného nováčka, který se přihlásil na konci měsíce. Vzhledem k tomu, že v praxi jsou smlouvy s klienty s vysokým ratingem spolehlivosti (se kterými nejde o první obchod) známy předem, mají vždy přednost.
Řekněme, že limit pohledávek Alfa-10 CJSC za září je 23 650 tisíc rublů a skutečná hodnota pohledávek za polovinu měsíce je 16 530 tisíc rublů. Nevyčerpaný zůstatek limitu je 7120 tisíc rublů. (23 650 tis. - 16 530 tis.). Plánuje se, že do konce měsíce bude přijato dalších 2 100 tisíc rublů na splacení pohledávek. V polovině září pak Alfa-10 CJSC obdrží od nových zákazníků dvě žádosti o nákup vybavení:

• společnost Rubin plánuje koupit jednu jednotku produktů v hodnotě 3 000 tisíc rublů, je připravena převést 20 procent z částky objednávky jako zálohu a zbývajících 80 procent zaplatit po odeslání rovným dílem do čtyř měsíců;
• společnost Almaz se chystá nakoupit zboží za 6 000 tisíc rublů. Společnost souhlasí s platbou předem ve výši 20 procent z částky dodávky a menším zpožděním - na dva měsíce (platba i ve stejných splátkách).

Tabulka 7.5 ukazuje finanční stabilitu a ukazatele solventnosti těchto dvou podniků. Oba mají hodnocení spolehlivosti 4 (1 [méně než rok se zákazníkem] x 1 [žádný prodej, nový zákazník] x x 4 [bez prodlení]).
Přesto, že Rubin dokončil obě účetní období se ziskem, vlastním pracovní kapitál jsou negativní, což svědčí o její neschopnosti dostát naléhavým závazkům. Nízkou míru solventnosti dokládají i koeficienty běžné a obecné likvidity. Dlouhodobý majetek, i když zaujímá ve struktuře rozvahy malý podíl, je částečně financován závazky vůči dodavatelům a dodavatelům. Vzhledem ke všemu výše uvedenému je transakce se společností Rubin LLC považována za rizikovou.
Pokud jde o společnost Almaz LLC, její finanční situace je mnohem lepší: kladné hodnoty zisk, vlastní pracovní kapitál a také dosti vysoký podíl mimo oběžná aktiva v bilanční struktuře. Soudě podle ukazatelů likvidity je společnost poměrně solventní. I přes nízkou hodnotu koeficientu autonomie zaujímají ve struktuře pasiv vedle krátkodobých závazků významný podíl dlouhodobé úvěry a půjčky.
TABULKA 7.5. POSOUZENÍ ÚVĚRU KUPUJÍCÍHO

Ukazatele solventnosti:

Ukazatele finanční stability:

- vlastní provozní kapitál, tisíc rublů.	-6799	-4255	2 204 033	2 267 003
- koeficient autonomie, jednotky.	0,07	0,07	0,14	0,26
- koeficient imobilizace, jednotky.	0,11	0,1	0,6	0,54
Hodnocení spolehlivosti	-	4	-	4
Výše přípustných pohledávek za tento rok, tisíc rublů.	-	23 650	-	23 650
Úroveň skutečných pohledávek v době věřitelského výboru, tisíce rublů.		16 530	-	16 530
Předpokládané splacení pohledávek do konce měsíce		-2100		-2100
Možnost poskytnutí dodatečné zabezpečení		Ručení jiné právnické osoby tváře		Ne

Nejprve bude zvážena aplikace společnosti Almaz LLC. Společnost tvrdí, že komerční úvěr na 4800 tisíc rublů. (6000 tisíc rublů x (100% - 20%)). Tato částka je nižší než zůstatek celkového limitu pohledávek "Alfa-10" (7120 tisíc rublů plus očekávaná splátka 2100 tisíc rublů), žádosti bude vyhověno. Po schválení žádosti zůstává na skladě dalších 4 420 tisíc rublů. (7120 tisíc - 4800 tisíc + 2100 tisíc). Obchodní oddělení má zájem rozvíjet vztahy se skupinou společností, do které patří Rubin LLC. Zvažuje se i druhá žádost o doručení s odloženou platbou. Ale vzhledem k tomu, že obchod s Rubinem je riskantní, Alfa-10 je připravena dodávat produkty podléhající záruce jiné právnické osoby. Zpřísňují se také podmínky pro platbu předem (místo 20-30 %) a dobu splátek (dva měsíce místo čtyř).
Popsaná logika jednání při posuzování úvěrového limitu kupujícího umožňuje společnosti přísně kontrolovat výši pohledávek a zároveň využívat flexibilní přístup k rozhodování ve vztahu k různým kategoriím zákazníků.

Khitrov Pavel
Finanční ředitel LLC "Steel Industrial Company-M"

Steel Industrial Company-M čelila kvůli nesystematické práci s dlužníky nekontrolovatelnému nárůstu pohledávek a poklesu likvidity.Tento problém byl vyřešen díky:

• vytvoření postupu pro přidělování úvěrových limitů kupujícím
• a systémy prodejního personálu.

Před zavedením systému řízení pohledávek ve společnosti Steel Industrial Company-M LLC bylo možné informace o dluzích zákazníků získávat pouze z prvotních účetních dokladů (smluv, faktur). Na základě těchto informací nebylo možné stanovit výši a dobu pohledávek po splatnosti v kontextu klientů, což neumožňovalo kontrolovat svědomitost plnění závazků jednotlivými klienty.

Absence kontrolního systému pro pohledávky také vedla k tomu, že s nárůstem plánovaných objemů prodeje obchodní manažeři několikrát zvýšili pohledávky a poskytovali produkty na úvěr. V důsledku toho v lednu až únoru, kdy se tržby vlivem sezónního faktoru snížily, výše pohledávek převýšila tržby společnosti.

Osobní zkušenost Olga Kanenková Vedoucí oddělení účetnictví, zdanění a konsolidace účetní závěrky JSC "Avtoframos" /RENAULT Měli jsme to samé. První inventarizace pohledávek, provedená rok po vzniku naší společnosti, ukázala, že není možné pochopit, za jaké dodávky se platí a kolik peněz lze v co nejkratším čase získat. Částky, které dlužili dodavatelé i kupující, přitom činily miliony rublů. K nápravě došlo ke změně systému zadávání zakázek: bylo nutné upustit od zálohových plateb dodavatelům. Dnes je asi 80 % všech nákupů ve společnosti placeno dodatečně. Částečná platba předem je povolena pouze na základě investičních smluv uzavřených na velmi velké částky(stavba, nákup zařízení). U pohledávek odběratelů byl zaveden systém řízení rizik, v rámci kterého byly stanoveny limity a délka pobytu vozu u konkrétního prodejce bez úhrady.

V roce 2005 byly zahájeny práce na implementaci systému řízení pohledávek. Byly identifikovány čtyři hlavní oblasti práce na správě pohledávek:

• plánování výše pohledávek za podnik jako celek;
• Správa úvěrových limitů kupujících;
• kontrola pohledávek;
• motivace zaměstnanců.

Plánování pohledávek

Při sestavování ročního rozpočtu společnosti je plánovaná výše pohledávek stanovena v několika fázích. Přípustná výše pohledávek by neměla přesáhnout 50 milionů rublů. Tento limit byl stanoven na základě nashromážděných statistik podniku za předchozí roky. Předpokládá se, že pokud je splněn stanovený plán prodeje, pak pokud existují pohledávky nepřesahující 50 milionů rublů, společnost nezaznamená akutní nedostatek finančních prostředků.

Osobní zkušenost Igor Parkhomenko Ředitel moskevského zastoupení OJSC EMAlliance V závodech našeho holdingu je plánovaný objem pohledávek omezen na 10-15 % tržeb. Ve skutečnosti, s přihlédnutím ke specifikům výroby pro každou smlouvu, je zachován individuální harmonogram vzájemných vypořádání s protistranou. Smlouvy jsou zpravidla dlouhodobé, podle nich jsou známy objemy zásilek, termíny a výše plateb. Při plánování se proto berou v úvahu skutečné harmonogramy smluv s kupujícími a také s dodavateli pracujícími na předplacené bázi.

Při sestavování ročního rozpočtu společnosti lze limit pohledávek upravovat, a to zpravidla v několika fázích.

Vedoucí komerční služby po rozboru podmínek smluv uzavřených na plánovaný rok navrhuje navýšit objem pohledávek nad pevnou částku. Poté se u pohledávek nad stanovený limit stanoví náklady na údržbu - náklady podniku na servis bankovní půjčky přitahován k doplnění pracovního kapitálu. Při kalkulaci nákladů na údržbu nejvyšší úroková sazba ze všeho úvěrové portfolio společnosti. Poté se určí dodatečný objem prodeje pro aktuální rok. Předpokládá se, že tyto náklady by měly být pokryty ziskem z dodatečného objemu prodeje (nad rámec plánu).

Příklad
Pevná úroveň pohledávek - 50 milionů rublů.
Plánovaný objem prodeje je 1 500 milionů rublů. (je stanoven 50% růst).
Úroveň pohledávek by se na návrh vedoucího obchodní služby společnosti měla zvýšit o 50 milionů rublů. Náklady na údržbu dalších pohledávek jsou 6,5 milionu rublů. (50 milionů rublů x 13 %, kde 13 % ročně jsou náklady na úvěrové zdroje společnosti).
Objem tržeb potřebný k pokrytí nákladů na údržbu dalších pohledávek je 130 milionů rublů. (6,5 milionu rublů / 5%, kde 5% je průměrná návratnost tržeb).
V důsledku toho mohou být splněny požadavky vedoucího komerční služby za předpokladu, že plánovaný objem prodeje je 1 630 milionů rublů. (1500 milionů + 130 milionů).

Plánovaný objem prodeje stanovený s ohledem na zvýšený limit pohledávek je dohodnut s vedoucím obchodních útvarů.

Správa úvěrového limitu kupujícího

Ve většině případů začíná práce s novým klientem na předplacené bázi. Po nashromáždění statistik plateb a dodávek pro protistranu mu může být poskytnut úvěrový limit.

Rozdělení úvěrových limitů

Úvěrový limit (maximální přípustná výše pohledávek) je stanoven pro každé z obchodních útvarů společnosti alokován podle oborového principu v poměru k podílu výnosů za předchozí období na celkových tržbách společnosti a je schváleno objednávkou výkonný ředitel. Podle stejného schématu probíhá rozdělování limitů mezi manažery pracující s nákupčími. Každý z manažerů zase musí rozdělit jím obdržený úvěrový limit mezi klienty. Pro nové zákazníky, kteří se společností spolupracují nejdéle šest měsíců, je zpravidla úvěrový limit stanoven na částku nepřesahující průměrný měsíční objem prodeje. Pro protistrany pracující se společností déle než šest měsíců stanoví úvěrový limit manažer a bez chyby schvaluje věřitelský výbor. Takový limit je akceptován nebo zamítnut na základě údajů ve zprávě vypracované finančním kontrolorem. Zpráva obsahuje následující informace o klientovi:

1. Jméno klienta.

2. Datum zahájení práce se společností.

3. Oddělení (manažer spolupracující s kupujícím).

4. Ziskovost klienta.

5. Spolehlivost klienta.

6. Průměrné zpoždění pro klienta, dny.

7. Spolehlivost obchodu, body.

8. Mezní zisk, tisíc rublů.

9. Počet zásilek.

10. Počet zásilek, které jsou po splatnosti.

11. Kreditní limit (pokud je nastaven), tisíc rublů

Většinu těchto ukazatelů využívá mnoho společností při rozhodování o velikosti úvěrového limitu. Podívejme se podrobněji na ukazatele ziskovosti, spolehlivosti podniku a klienta.

Ziskovost klienta. Tento ukazatel je určen porovnáním přirážky konkrétního kupujícího s váženým průměrem přirážky pro všechny zákazníky. Pokud se ukáže, že marže dlužníka je vyšší, je mu přidělen status "ziskový", pokud je nižší - "neziskový". Použití hodnoty přirážky při stanovení ziskovosti kupujícího bez zohlednění objemu prodeje je způsobeno skutečností, že společnost má omezený skladovací prostor a všechny zásoby jsou prodány za měsíc. Když vezmeme v úvahu, že se všechny produkty prodají, je výhodnější spolupracovat s firmami, které mají vyšší marži.

Obrázek. Strategie kupujících

Spolehlivost klienta. Na základě statistik plateb pro každého klienta je vypočítána vážená průměrná doba prodlení s platbou, která je následně porovnána s povolenou dobou (5 dní). Klientům se zpožděním kratším než pět dní je přidělen status „spolehliví“. Například kupující pro tři dodávky má následující statistiky plateb:

• dodávka "A" - částka 1000 tisíc rublů, zpoždění platby 5 dnů;
• dodávka "B" - částka 100 tisíc rublů, zpoždění 15 dnů;
• dodávka "B" - částka 500 tisíc rublů, včasná platba.

Průměrné zpoždění v tento případ bude 4,06 dne (1000 tisíc rublů x 5 dní + 100 tisíc rublů x 15 dní + 500 tisíc rublů x 0) / (1000 tisíc rublů + 100 tisíc rublů + 500 tisíc rublů), proto, tohoto klienta budou klasifikovány jako "spolehlivé".

Přípustná doba opožděné platby je nastavena tak, aby se snížilo riziko podjatosti ve vztahu ke konkrétnímu klientovi. Pokud se tedy průměrné zpoždění plateb společnosti ukáže jako poměrně dlouhé, například 20 dní, pak klient, který má zpoždění platby 19 dní, může spadat do kategorie spolehlivých.

Při určování povolené doby zpoždění je podle autora přijatelné použít mediánovou metodu. Pokud je například doba zpoždění pro pět zákazníků 1, 2, 4, 7, 10 dní, bude průměrná doba 4 dny.

Spolehlivost obchodu. Tento ukazatel charakterizuje spolehlivost podnikání dlužné společnosti a je odhadován v bodech. Hlavním zdrojem informací při jeho stanovení je účetní závěrky kupujícího, poskytnuta na vyžádání. Nejprve je analyzována přítomnost dlouhodobého majetku dlužníka. Jejich absence může vést k odmítnutí poskytnutí úvěrového limitu, protože v případě úpadku klienta nebude společnost schopna kompenzovat ztráty na úkor jeho majetku.

Druhým nejdůležitějším ukazatelem je dynamika závazků. Jeho půlroční navýšení na dvojnásobek až trojnásobek naznačuje, že společnost může zažít krizi platební schopnosti a úvěr nebude poskytnut.

Kromě toho délka doby, po kterou je nabývající společnost na trhu, tempo růstu výnosů a zisku, jakož i dodatečné informace od obchodního manažera, který cestoval do kanceláře nebo podniku klienta. Na základě výsledků komplexní analýzy vydá úvěrový výbor skóre od 1 („Obchod je nespolehlivý, hrozí úpadek“) do 5 („Velmi spolehlivý podnik“).

Zákazníci kategorie 1 nedostávají produkty na základě odložené platby. Klienti kategorie 2 („Obchod je nespolehlivý“) jsou považováni za rizikové, lze jim však stanovit úvěrový limit, který nepřesáhne mezní zisk Steel Industrial Company-M pro tuto protistranu za posledních šest měsíců, za předpokladu, že ostatní ukazatele práce s touto společností splňují požadavky .

Na základě společné diskuse na úvěrovém výboru je na základě ukazatelů ziskovosti, spolehlivosti a předchozího objemu nákupů stanoven úvěrový limit pro klienta. Úvěrový výbor také přijímá strategii spolupráce s tou či onou protistranou v závislosti na její ziskovosti a spolehlivosti. Steel Industrial Company-M identifikovala čtyři typy strategií pro práci se zákazníky (viz obrázek).

Pomocí popsaných pracovních strategií může společnost zvýšit objem příjmů a likviditu podniku.

Revize úvěrových limitů

Úvěrové limity, které mohou obchodní divize poskytovat zákazníkům, jsou revidovány čtvrtletně nebo pololetně v závislosti na situaci na trhu s kovy.

Pro revizi úvěrových limitů se používá ukazatel „Ukazatel efektivnosti řízení pohledávek“ (K ef.upr.dz), který se počítá takto:

K ef.management = (Průměrná přirážka pro firmu / Průměrná přirážka za oddělení) x (Průměrné zpoždění pro firmu / Průměrné zpoždění pro oddělení).

Úvěrový limit lze navýšit na pododdíl, který na základě výsledků práce za čtvrtletí (pololetí) získal nejvyšší ukazatel K ef.upr.dz. U podskupiny, pro kterou má tento ukazatel nejnižší hodnotu, se úvěrový limit snižuje o stejnou částku.

Analogicky jsou revidovány úvěrové limity kupujících, se kterými konkrétní obchodní jednotka spolupracuje, ale při výpočtu poměru efektivity správy pohledávek se vzorec poněkud mění:

K eff.control.dz \u003d (Průměrná marže pro oddělení / Průměrná marže pro klienta) x (Průměrná prodleva pro oddělení / Průměrné zpoždění pro klienta).

Kontrola pohledávek

Finanční kontrolor denně zadává údaje o platbě za dříve uskutečněné zásilky do informačního systému společnosti, který generuje zprávy o zadlužení odběratelů. Hlášení o stavu pohledávek se generují v informační sekci "oddělení - vedoucí - klient - účty". Zahrnují informace o částce a datu odeslání, počtu dní udělené milosti, datu platby podle plánu, zaplacené částce a výši dluhu, výši dlužné platby a počtu dnů po splatnosti. Pro společnost jako celek je generován konsolidovaný report, ve kterém jsou klienti rozděleni do skupin podle dluhových limitů a počtu dnů po splatnosti pro každou z plateb 1 .

Veškeré operace pro správu a kontrolu pohledávek jsou automatizovány pomocí vlastního softwarového vývoje společnosti. Informační systém automatizace umožňuje každý den kontrolovat více než 200 dlužníků společnosti, přičemž na ní strávíte zhruba 20 minut denně. Za dobu používání tohoto systému se počet dlužníků více než zdvojnásobil, ale ovladatelnost se nesnížila.

Osobní zkušenost Sergej Pustovalov CFO CJSCMost město(Moskva) Kontrola úrovně úvěrového limitu naší společnosti se provádí pomocí vlastního vývoje softwaru, vytvořeného na základě "1C: Production Enterprise Management 7.7". V případě zmeškání termínu platby jsou zásilky pozastaveny. Obchodní oddělení má na vyřešení problému tři dny – tzv. „reaction time“, poté klient automaticky vstoupí na „stop list“. U klíčových klientů je doba odezvy až 10 dní, ale pokud se problém nevyřeší ve stanoveném čase, klient také spadá do „stop listu“. Někdy je v něm až 100 firem. Jak ukázala analýza společnosti, ve většině případů není důvodem opožděných plateb tíživá finanční situace klienta, ale snaha využít prostředky prodávajícího k financování vlastní činnosti. Zaměstnanci firem se přitom mohou odvolávat na neefektivní práci pokladny i na zapomnětlivost a absenci klíčových zaměstnanců. Ve většině případů se takovým situacím můžete vyhnout tím, že zákazníkům pošlete dopis s upozorněním na nutnost splatit dluh. LLC "Steel Industrial Company-M" vyvinut standardní formuláře dopisy, jejichž podmínky zasílání a obsah závisí na kategorii klienta (nový, spolehlivý, VIP), jakož i na délce prodlení s platbou. Dopisy se zasílají na žádost finančního ředitele, ale přihlíží se k vyjádření obchodního ředitele. Dopisy lze zákazníkům zasílat před datem splatnosti platby (3 dny předem - upomínka), po 3 a 5-10 dnech po datu splatnosti platby (viz obrázek).

Motivační systém pro zaměstnance obchodních úseků

Motivace zaměstnanců obchodních divizí je založena na možnosti přerozdělování úvěrových limitů. Oddělení, které spol vysoká úroveň marže s minimálním zpožděním platby, získává možnost zvýšit tržby. Odměna manažerů je přitom fixním procentem z objemu prodeje a odpovídajícím způsobem se zvyšuje s efektivní správou pohledávek.

Zároveň při překročení úvěrového limitu přiděleného oddělení je uložena pokuta vedoucímu. Výše pokuty je stanovena jako součin výše překročení úvěrového limitu refinanční sazbou Centrální banky Ruské federace a 10 %.

Názor odborníka

Sergej Šebek
Generální ředitel Pelikan Consulting Group CJSC (Moskva)

Velmi chvályhodný je systém řízení pohledávek zavedený ve společnosti. Systém v této oblasti pokrývá tři hlavní oblasti finanční řízení- plánování a regulace výše pohledávek, kontrola jejich stavu, práce s bezohlednými dlužníky. Vývojářům systému můžeme doporučit, aby věnovali pozornost dvěma bodům.

První. Bylo by užitečné klasifikovat klienty společnosti podle obchodního modelu, který používají. obchodní a nákupní základna, průmyslový podnik, která nakupuje kov pro výrobu svých hlavních produktů, a výrobní společnost, která nakupuje válcovaný kov pro vlastní spotřebu, se poměrně výrazně liší. Taková klasifikace by umožnila lépe porozumět klientům, vytváření a používání diferencovaných metod hodnocení jejich stavu a úvěrových podmínek.

Druhý. Autoři systému zdůrazňují, že důvodem pozdního placení účtů může být prostá nedbalost, zapomnětlivost, špatně organizovaná práce pokladny. Ve vztahu k této kategorii dlužníků se navrhuje provádět metodické „sponzorství“: vyvíjet a předávat klientům blanky vnitřní předpisy(poznámky), které určují postup práce se závazky, přijímání a sledování plateb faktur.

Úvěrová politika může být přísná (minimální odklad splátek nebo žádné odklady) nebo liberální (poskytující významný odklad splátek). Hodnocení spolehlivosti a ziskovosti kupujících je založeno na analýze specifických vlastností. Čím lepší jsou tyto vlastnosti, tím ziskovější je kupující, tím větší limit mu může být poskytnut.

Úvěrová politika organizace je systém opatření a pravidel, který formalizuje postup poskytování komerčních úvěrů organizací svým protistranám. Úvěrová politika může být dvou typů:

• tvrdé - poskytování minimálního odkladu splátek nebo neposkytování odkladů vůbec;
• liberální – poskytující významnou odloženou platbu.

Tvrdá politika používají organizace, které mají silnou pozici na trhu a nemají problémy s prodejem produktů. Její Výhody— minimalizace ztrát z nesplacených pohledávek a nákladů na dluhové financování. nevýhoda její potenciál je přísná úvěrová politika negativní vliv pro prodej výrobků.

liberální úvěrová politika používají organizace, které na tom pracují konkurenční trhy a nemají významnou tržní sílu. Její výhoda- stimulační vliv na objem prodeje výrobků, tzn. tato politika je faktorem konkurenceschopnosti produktů. Liberální úvěrová politika má přitom řadu nedostatky: jedná se zejména o ztráty spojené se ztrátami z odpisu pohledávek, výdaje spojené s dluhovým financováním a jeho obsluhou.

Liberální úvěrová politika má následující vlastnosti:

• dlouhá doba splácení pohledávek, např. přesahující jeden a půl až dva měsíce;
• přítomnost významných dlouhodobých pohledávek;
• více vysoké tempo nárůst pohledávek za kupujícími oproti tempu růstu výnosů;
• přítomnost dluhu odepsaného se ztrátou a ztráty z odpisu dluhu ve výši přesahující 1 % pohledávek a výnosů;
• rezervy na pochybné pohledávky.

V předběžné fázi vývoj úvěrové politiky posuzují se podmínky na trhu a určuje se, jak prospěšné je pro organizaci dodržování liberálních politik. Provádějí se následující kroky:

• stanovení limitu pohledávek za celý podnik;
• hodnocení spolehlivosti a ziskovosti kupujících;
• stanovení limitu pohledávek a platební lhůty pro jednotlivé kupující;
• posouzení účinnosti úvěrové politiky.

Limit pohledávek v celé organizaci se vypočítá jako součet zdrojů financování oběžných aktiv, které má organizace k dispozici, mínus předpokládaná hodnota zásob, hotovosti, krátkodobých finančních investic a DPH z nabytého majetku:

DZ lim \u003d SOS + DO + K až + KZ - Z - DZ duben - KFV - DS,

kde SOS - vlastní pracovní kapitál; PŘED - dlouhodobé povinnosti; Komu do - krátkodobé úvěry a půjčky; KZ - závazky; Z - zásoby a DPH z pořízených hodnot; DZ dub - pohledávky z hlediska záloh a jiné dluhy; KFV - krátkodobé finanční investice; DS - hotovost.

Celkový limit se může zvyšovat rychleji než příjmy, pokud organizace přejde na liberálnější úvěrovou politiku.

Hodnocení spolehlivosti a ziskovosti kupujících zahrnuje důkladné kontroly protistran ve fázi uzavírání smluv a také sledování jejich finanční situace po dobu trvání smlouvy. Analýza kupujících, kterým je povoleno zpoždění, zahrnuje posouzení dvou charakteristik protistran: jejich spolehlivost a ziskovost pro organizaci.

Posouzení spolehlivosti kupujícího je založena na analýze jejich právních, finančních, výrobních a tržních charakteristik:

• právní- doba existence právnické osoby a doba spolupráce s organizací. Čím delší jsou tyto lhůty, tím je kupující spolehlivější, tím vyšší je jeho bonita, úvěrový limit a doba poskytnutého odkladu;
• finanční- výši dluhu kupujícího po splatnosti za předchozí období (čím je vyšší, tím je klient méně spolehlivý); dynamika závazků kupujícího (pokud se výrazně zvýší, spolehlivost kupujícího se sníží); Aktuální likvidita kupujícího, tzn. poměr jeho likvidních aktiv a krátkodobé závazky(čím vyšší, tím vyšší spolehlivost klienta);
• Výroba— dostupnost stálých aktiv, ostatní aktiva, počet zaměstnanců; více výrobních zdrojů kupující a čím pozitivnější je jejich dynamika, tím je spolehlivější;
• trh— vyhlídky na trhu, kde protistrana působí; délka působení organizace na trhu; stabilita tržní pozice kupujícího; kupujícím kontrolovaný podíl na trhu. Čím lepší jsou tyto vlastnosti, tím je klient spolehlivější.

Posouzení přínosu kupujícího vychází z analýzy jeho parametrů: návratnost tržeb; podíl na objemu prodeje a také dynamiku objemu prodeje. Čím lepší jsou tyto vlastnosti, tím ziskovější je kupující více limitu které mu lze dát. Pro stanovení souhrnného hodnocení kupujícího je nutné vypracovat kritéria pro posuzování uvedených parametrů.

Shrnutím těchto charakteristik jsou kupující seřazeni takto:

• Ziskové a spolehlivé: maximální limit dluh (vysoká hodnost).
• Ziskové, ale nespolehlivé:
• Nerentabilní, ale spolehlivé: průměrný dluhový limit (průměrné pořadí).
• Nerentabilní a nespolehlivé: minimální dluhový limit (ukončení zásilky na úvěr) (nízká pozice).

Při stanovení dluhového limitu pro jednotlivého kupujícího je třeba vzít v úvahu, že jeho podíl na pohledávkách by měl přibližně odpovídat jeho podílu na celkových tržbách organizace. Pro stanovení dluhového limitu pro kupující je vypočítán koeficient spolehlivosti a ziskovosti každého kupujícího. Tento ukazatel odráží poměr mezi podílem kupujícího na dluhu a jeho podílem na výnosech. Ziskoví a spolehliví kupující by měli mít větší podíl na pohledávkách, než je jejich podíl na výnosech, naopak nerentabilní a nespolehliví kupující by měli mít mnohem menší podíl. Pro nové kupující je limit zpravidla stanoven na částku nepřesahující příjem, který organizace za měsíc obdrží od tohoto kupujícího.

Vypočtený limit pro organizaci je rozdělen mezi zákazníky v souladu s jejich hodnocením spolehlivosti a ziskovosti pro organizaci. limit na jednotlivce i-tý kupující se vypočítá podle vzorce

DZlim i \u003d DZlim * d i * k nv

kde d i- podíl i-tý kupující v příjmech; k nv - koeficient spolehlivosti a ziskovosti klienta; u spolehlivých klientů přesahuje jedničku, u nespolehlivých v rozmezí od nuly do jedné; pro průměry se rovná přibližně jedné.

S přihlédnutím k vypočtenému limitu na i- kupujícímu se počítá doba prodlení, která mu byla poskytnuta podle vzorce

T lim di = (DZlim / Bi) * 365

Pro posouzení účinnosti úvěrové politiky se počítají ztráty organizace z nárůstu dluhu a zisky z nárůstu tržeb.

Ztráty pro organizaci z udělení odkladu jako procento příjmů jsou určeny vzorcem

n \u003d (r cr / 365) * D o

kde r kr - roční úrok na bankovní půjčku; D o - průměrná doba poskytnutých odkladů.

Zisk společnosti z růstu tržeb jako procento z příjmů je určen vzorcem

c = (∆O * m v ) / (1 + ∆O)

kde ∆ Ó— rychlost růstu jmenovitého objemu, měřená ve zlomcích jednotky; m v- hrubá marže ve zlomcích jednotky (poměr hrubého zisku k ceně).

Porovnáním zisku a ztrát se minimální požadované zvýšení objemu prodeje stanoví při poskytnutí odložené platby na určitý počet dní:

∆ Ó= [(r / 365) * D o] / [ m v -(r/365) * D o ]

Pokud nárůst prodeje překročí vypočítaný, pak lze liberální politiku považovat za účinnou, protože umožňuje organizaci zvýšit její zisky.

Pro hodnocení účinnosti liberalizaceúvěrová politika dle finanční výkaznictví nárůst ztráty z nárůstu pohledávek se vypočítá:

∆Z lp = Z otch - Z pr

kde З otch, З pr - ztráty spojené s pohledávkami ve vykazování a minulý rok; se obvykle počítá na základě kreditní úrok(zvýšení nákladů na financování pohledávek).

Zisk z liberalizace politika se vypočítá podle vzorce:

∆V lp = ∆V * m otch * d lp

kde ∆В je nárůst příjmů za vykazovaný rok ve srovnání s předchozím rokem; m fr - zisková marže v vykazovaný rok, počítáno z hrubého zisku; d lp - podíl na růstu příjmů, který je způsoben liberalizací úvěrové politiky; určeno odborníky.

Pokud zisk převyšuje ztráty, pak lze liberalizaci úvěrové politiky považovat za oprávněnou a samotnou úvěrovou politiku lze považovat za účinnou.