Jak vypočítat úvěrový limit. Výpočet maximální výše úvěru pro podnikání. Podíl na prodejích, %

Co nutí společnost poskytovat komoditní půjčky svým protistranám? Konkurence nutí mnoho společností stále více nabízet svým zákazníkům prodej s odloženou platbou. A pokud je účelem odložené platby za dodané zboží, služby zvýšení objemů prodejů, pak odvrácenou stranou této „medaile“ je zvýšení objemů prodeje. pochybné dluhy. Proto je nutné realisticky posoudit všechny výhody a ztráty, zohlednit postavení konkurentů a vypracovat v této věci co nejflexibilnější politiku.

Metodika analýzy finanční situace podniku

Velmi běžné k hodnocení finanční situaci své protistrany společnost používá formální i neformální metody.

Formální metody zahrnují:

získání celého balíku základních dokumentů;

získávání aktuálních finančních a ekonomických zpráv o činnosti společnosti;

ověření přihlašovacích údajů podepisujících osob smlouvy o půjčce provedení této transakce;

analýza účetní závěrky budoucího úvěrového partnera (na základě těchto zpráv je možné vypočítat určité
koeficienty: solventnost, likvidita, obrat atd.).

Spolu s obchodníkem a specialistou v obchodním oddělení může finanční specialista, který posuzuje stav protistrany, vzít v úvahu obecné procesy a trendy sledované právě v oblasti, kde firma působí, pro kterou je možnost poskytování komoditní úvěr. Pokud existuje taková příležitost a historie vztahů se společností, je nutné analyzovat dosavadní zkušenosti z práce s ní (dynamika jejího vývoje, historie plateb, prodejů, absence prodlení u dříve poskytnutých komoditních úvěrů , atd.).

Na základě všech těchto údajů je pro osobu, která se rozhoduje o komoditní půjčce, zpracována analytická zpráva charakterizující finanční situaci potenciálního dlužníka. Do údajů proudu by se však nemělo vkládat tolik nadějí účetnictví protistrana. Často neumožňují řádně posoudit spolehlivost společnosti, a proto lze doporučit povinné používání metod neformálního hodnocení finanční situace.

Neformální metody jsou získávání informací o protistraně z jiných zdrojů (její dodavatelé, partneři, kupující atd.), je nutné ocenit aktiva (včetně těch, která se týkají nejen protistrany samotné, ale i osob s ní spojených) atd. Velmi často je taková funkce „neformálního hodnocení protistrany“ přidělena bezpečnostní službě společnosti. A teprve po takto komplexním a komplexním rozboru je možné se rozhodnout dle ABC rozboru zadat tohoto klienta do skupiny spolehlivých, středně spolehlivých a nespolehlivých protistran. Aby bylo možné následně rozhodnout o vhodnosti svého půjčování komodit.

Postup pro výpočet doby a výše komoditního úvěru

Jaký je postup pro výpočet doby a výše komoditního úvěru? Přesnost a správnost výpočtu termínu a hodnoty maximálně přípustné pohledávky přímo ovlivnit ekonomické zabezpečení společnosti a k ​​těmto výpočtům je třeba přistupovat se vší vážností a důkladností.

Pro začátek vypočítáme optimální dobu splácení pohledávek pomocí několika koeficientů:
1) skutečná doba obratu pohledávek (obrátkovost):

z \u003d V / DZ,

kde:
Of - skutečný obrat pohledávek společnosti;
B - hrubý příjem za určité období (například čtvrtletí), rublů;
DZ - průměrná výše pohledávek za určité období (čtvrtletí), rub.;

2) doba splácení pohledávek:

Pdz \u003d T / Of,

kde:
Pdz - doba splácení pohledávek, dny;

3) doba obratu potřebná pro plánované zvýšení příjmů:

Op \u003d V / Pdz,

kde:
Ó n - obrat za požadované navýšení, dny;

4) doba obratu nezbytná k dosažení požadovaného zvýšení:

Cn \u003d T / Op,

kde:
Sp - období růstu obratu, dny;
T - délka analyzovaného období (čtvrtletí), dny;

5) optimální doba obratu potřebná k dosažení požadovaného zvýšení příjmů:

Sdz \u003d Pdz - Sp.

Pro výpočet optimální lhůty pro přiznání odkladu splátek můžete použít i jednodušší vzorec: průměrný obrat pohledávek (vypočtený podle výše uvedeného vzorce) by neměl být vyšší než průměrná doba obratu. splatné účty, jinak bude společnost čelit problému nedostatku pracovní kapitál.

V dz = O rk x K 1xD na + D PC ),

kde:
Vdz - maximální výše pohledávek, rublů;
Ork - plánovaný objem prodeje na úvěr, rublů;
K1 - koeficient mezního příjmu, časy;
Dk - průměrný počet dní zpoždění, dní;
Dpk - průměrný počet dní zpoždění, dní

Po stanovení všech těchto parametrů, které jsou optimální pro podnik jako celek, je již možné vypočítat výši a dobu trvání úvěrových zdrojů v kontextu každé skupiny zákazníků.

Náklady na služby pohledávek

Finančník musí také pamatovat na to, že v případě, kdy společnost poskytuje svým zákazníkům možnost platit za přijaté zboží, práce a služby ve splátkách (komerční úvěry), vznikají mu určité dodatečné náklady. Tyto náklady lze rozdělit do tří skupin:

náklady na financování;

náklady na řízení;

náklady vzniklé z prodlení s platbou pohledávek

Náklady na financování vznikají proto, že v případě poskytování komerčních úvěrů zákazníkům společnost tyto úvěry financuje nebo na náklady vlastní prostředky, které by bylo možné reinvestovat do zboží nebo výroby, případně na úkor vypůjčených (vypůjčených) prostředků.

Náklady na správu jsou tvořeny náklady na údržbu dalšího personálu, který se zabývá vedením klientských účtů, nutnost nákupu
další kancelářské vybavení software atd.

Náklady vzniklé z prodlení s platbou faktur, dále se skládají z režijních nákladů (doporučené dopisy kupujícím, kteří se opožďují s platbou; náklady na telefon atd.), finanční ztráty při prodeji pohledávek třetí osobě a náklady přímo související s případným soudní spor: platba za služby
advokáti a advokáti, soudní poplatky.

Metodika analýzy pohledávek

Aby bylo možné správně posoudit všechny trendy u pohledávek, každý Finanční manažer musí být schopen analyzovat scorecard spojený s pohledávkami. Především se jedná o hodnotu doby obratu pohledávek (V / Dz). Pokud se tento poměr oproti předchozímu období snížil, znamená to, že společnost snížila tržby na úvěr. Pečlivě byste si měli hlídat i dobu splácení pohledávek. Čím delší je totiž doba splácení pohledávek, tím vyšší je riziko nezaplacení.

Kromě výše uvedených ukazatelů byste měli vypočítat:

7) podíl pohledávek na celkovém objemu pracovního kapitálu podle následujícího vzorce:

UV \u003d (DZ / CO) x 100,

kde:
DZ - průměrná hodnota pohledávek za období, rub.;
SO - průměrná hodnota pracovního kapitálu, rub.

Čím je tento ukazatel nižší, tím je struktura majetku společnosti mobilnější a finanční stabilita vyšší;

osm). výše pochybných pohledávek v celkovém objemu pohledávek:

SW.sdz \u003d (SZ / DZ) x 100,

kde SZ je průměrná hodnota pochybných pohledávek, rub.

Tento ukazatel charakterizuje „kvalitu“ pohledávek a jeho růst ukazuje na pokles likvidity firmy, nárůst rizik.

Jedna ze složek finanční analýza pohledávky je posouzením jejich skutečného stavu. Při takovém posouzení nejen částka
pohledávky, ale i datum jejího vzniku: zvýrazněny jsou pohledávky aktuální (nepo splatnosti), po splatnosti (pochybné) a nedobytné. Dále je na základě analýzy sestaven registr pohledávek, ve kterém jsou identifikovány všechny tři skupiny dlužníků a pro každou jsou přijímána rozhodnutí.
skupina: aktivní upomínka dlužníkovi na nutnost okamžité platby, odpis nedobytné pohledávky atd.

Četnost analytických zpráv tohoto druhu závisí na délce průchodového cyklu. Peníze(průměrná doba odložené platby). Pokud jsou všechny odklady poskytovány na dostatečně velký počet dní, například 60 a více, pak je vhodné tuto zprávu vypracovávat maximálně jednou za čtvrtletí. I když tady
musíte mít na paměti, že můžete promeškat čas na to, abyste učinili některá operativní rozhodnutí.

Studie provedené v mnoha zemích odhalily velmi zajímavý trend: čím delší je doba, po kterou se kupující zaváže splatit svůj dluh, tím větší je pravděpodobnost špatného dluhu. Tyto pravděpodobnosti, získané pro každý podnik expertními prostředky, lze použít při výpočtu reálných hodnot
hodnotu pohledávek.

Počet zobrazení: 43978

29.04.2012

Klíčová slova: vzorec, kalkulace, obchodní úvěr, pohledávka, pohledávka, pohledávka, úvěr, zboží

Nikolajev I.A. - Finanční ředitel. - 2009. - č. 5.

Dnes není ani jedna společnost pojištěna proti pohledávkám po splatnosti a nedobytným pohledávkám. Riziko jejich vzniku však lze výrazně snížit, pokud je předem modelována dynamika pohledávek a na jejím základě jsou vypočteny úvěrové limity alokované protistranám.

Jaká výše pohledávek bude přijatelná

Před jednáním se zákazníky o snížení odkladů plateb, úvěrových limitů atd. bude muset finanční ředitel odpovědět na klíčovou otázku: kolik pohledávek si může společnost dovolit? Nesystematický přístup ke změně limitů a termínů dodávek s odloženou platbou hrozí společnosti ztrátou významného podílu zákazníků nebo problémy s likviditou. Naopak při znalosti rovnovážné úrovně pohledávek a objemu tržeb plánovaných na odpovídající období je možné přiměřeně měnit úvěrovou politiku společnosti.

K tomu je potřeba namodelovat budoucí strukturu aktiv a pasiv rozvahy společnosti. Bylo by nesprávné považovat výši pohledávek, která vznikla na konci loňského roku, za přijatelnou. U naprosté většiny firem poklesly objemy prodejů a snížil se podíl úvěrů a závazků na pasivní straně bilance. V takových podmínkách prostě nemůže zůstat výše pohledávek neměnná.

Proto je rozvaha společnosti upravena s ohledem na stávající trendy na trhu a prognózy managementu. Jinými slovy, zbývá určit, jak se v nejbližší době (například na konci roku) změní hlavní bilanční ukazatele a hlavně výše pohledávek. Další opatření pro práci s dlužníky - zpřísnění úvěrová politika, snížení podílu tržeb na úvěr bude přijato s přihlédnutím k hodnotě obdržené na řádku "Pohledávky".

Příklad

Konsolidovaná rozvaha společnosti je uvedena v tabulce. 1. S rozvojem krize se dramaticky změnila situace ve společnosti a na trhu, který společnost rozvíjí. Vedoucí představitelé společnosti došli k závěru, že se chystají následující změny.

1. Kvůli poklesu poptávky se sníží obrat, což povede ke snížení příjmu peněz od kupujících. Zůstatek prostředků na účtech se nakonec sníží o 35 procent.

2. Snížení příjmů povede ke snížení objemu nákupu. V souvislosti se zpřísněním úvěrové politiky dodavatelů bude snížení závazků ještě razantnější než pokles tržeb a bude činit 50 procent.

3. Pokles nákupů povede ke snížení zásob surovin ve skladech podniku a snížení výroby povede ke snížení zásob hotové výrobky. Celková částka zásoby se podle odhadů vedení sníží o 30 procent.

4. Banky zmrazí půjčované společnosti úvěrové linky a dříve přijaté půjčky budou muset být splaceny v předstihu. Podle nejpesimističtějšího scénáře se výše dluhu z úvěrů a půjček sníží na nulu.

Promítnutím všech těchto změn do rozvahy je možné modelovat finanční pozici společností v době krize (viz druhá část tabulky 1) a přípustná velikost pohledávky - to bude činit 235 milionů rublů - o 41 procent méně než dříve.

Stůl 1. Zvětšená rozvaha, rub.

	Aktiva		Závazky
Skutečné údaje za předchozí rok	Hotovost	100 000	Splatné účty	600 000
	Pohledávky	400 000	Úvěry a půjčky	200 000
		1 000 000	Spravedlnost	1 000 000
	dlouhodobý majetek	300 000
	CELKOVÝ	1 800 000	CELKOVÝ	1 800 000

	Aktiva		Závazky
Modelovaná struktura rozvahy	Hotovost	65 000	Splatné účty	300 000
	Pohledávky	235 000	Úvěry a půjčky	0
	Zásoby surovin a hotových výrobků	700 000	Spravedlnost	1 000 000
	dlouhodobý majetek	300 000
	CELKOVÝ	1 300 000	CELKOVÝ	1 300 000

Zde je třeba poznamenat další důležitý aspekt činnosti společnosti, ve kterém je také nutné udržovat rovnováhu – rovnováhu tok peněz. Mnoho v nejnovější ekonomická praxe byly případy, kdy firmy s klad čistá aktiva a dobrá ziskovost zkrachovala a změnila majitele jen proto, že kvůli nedostatku peněz nemohla včas platit své závazky. Proto je kromě modelování rozvahy nesmírně důležité věnovat pozornost modelům peněžních toků.

Jak moc věřit v dluh

Po stanovení cílové výše pohledávek společnosti a požadavků na objem tržeb je nutné distribuovat úvěrové limity zákazníkům. Tento problém lze řešit pomocí ukazatele obratu pohledávek.

Podstatou přístupu je odborně posoudit, jak se u každého klienta změní doba obratu, a s přihlédnutím k plánovanému objemu prodeje pro tuto protistranu vypočítat úvěrové limity kupujících pomocí následujícího vzorce:

Kreditní limit kupujícího = plánovaný prodej: očekávané období obratu.

Po provedení výpočtů kreditních limitů kupujících tímto způsobem je porovnána celková výše průměrných měsíčních pohledávek s cílovou hodnotou pohledávek, která byla získána při sestavování bilančního modelu. Pokud se ukáže, že výše limitů překračuje povolené pohledávky, budete muset vypočítané limity úměrně snížit, nebo odmítnout spolupráci s některými protistranami.

Příklad

Údaje o plánovaných objemech prodejů očištěných o krizi a očekávané obraty zákazníků jsou uvedeny v tabulce. 2. V průběhu jednání se zástupci Alpha LLC se ukázalo, že protistrana bude nakupovat produkty za 40 tisíc rublů měsíčně. Zároveň došlo k dohodě s Alfou o odložení platby o 34 dní (obrat - 0,9 (30 dní v měsíci: 34 dní odložení platby)). V souladu s tím činil úvěrový limit společnosti Alfa 44 440 RUB (40 000 RUB: 0,9). Celková výše vypočtených úvěrových limitů je 281 993 rublů. Mezitím byla cílová hodnota maximální přípustné úrovně pohledávek 231 000 rublů. To je samozřejmě nepřijatelné a společnost bude muset takto štědře přidělené limity upravit.

Tabulka 2 Výpočet měsíčních úvěrových limitů klienty, rub.

Zákazník	Průměrný měsíční plánovaný objem prodeje klientovi, tisíc rublů.	Obrat pohledávek klienta jednou měsíčně	Limit pohledávek za rok (plánovaný příjem × obrat)
OOO "Alfa"	40 000	0,9	44 444
ZAO "Gamma"	60 000	1,5	40 000
Finanční skupina "Beta"	90 000	0,85	105 882
JSC "Omega"	70 000	1,0	70 000
GC "Dluh"	26 000	1,2	21 667
Celkový	286 000	1,0	281 993

Přecenění dlužníků

Pokud se změnily podmínky pro práci s protistranami (objemy prodejů, odložené platební podmínky atd.), pak je potřeba přehodnotit, zda je spolupráce s nimi pro firmu výhodná. A v ideálním případě provádět klientský scoring – seřadit kupující podle výše příjmů, které společnosti přinášejí. V souladu s tím ti zákazníci, jejichž ukazatel ziskovosti bude minimální, budou zbaveni práva na použití odložené platby. Bodování je založeno na následujícím vzorci:

Ziskovost klienta = Obrat × (1 - 1 / (1 + Procento přirážky) - Individuální sleva - (Doba inkasa pohledávek: 30 dní) × (Cena kapitálu (náklady na úvěrové zdroje) / 12 měsíců) - Podíl variabilních nákladů na obratu ).

V současných podmínkách je však oprávněné provést některé úpravy tohoto vzorce.

Nejprve se ukazatel obratu vynásobí korekčním faktorem, který charakterizuje pravděpodobnost nesplacení finančních prostředků kupujícím. Okamžitě si udělejme výhradu, že jinak než znaleckou metodou nelze určit koeficient nevratnosti finančních prostředků. V praxi se to nejčastěji nastavuje následovně. Například podle účetní závěrky je procento nedobytných pohledávek 10 procent. Právě z této hodnoty vycházejí, určují koeficient nevratnosti finančních prostředků. Pokud je například riziko, že dlužník nesplatí své závazky, o něco vyšší než u ostatních, lze průměrný poměr rizika nesplácení zvýšit například o 20 až 12 procent. Naopak, pokud se jedná o prověřeného důvěryhodného klienta, průměrná míra rizika se sníží o 50 nebo dokonce 80 procent.

Za druhé, cena kapitálu by měla být upravena s ohledem na aktuální míru přitažlivosti. finanční zdroje a možnost jejich zapojení společností v aktuálních podmínkách.

Za třetí, doba inkasa pohledávek (obrat pohledávek ve dnech) není brána podle skutečných údajů minulých období, ale s přihlédnutím ke konzervativnímu odbornému posouzení tohoto ukazatele.

Příklad

Příklad výpočtu ziskovosti klientů s přihlédnutím k riziku nevrácení finančních prostředků je uveden v tabulce. 3. Za daných podmínek (sleva, přímé náklady, obrat, individuální sleva atd.) je práce s Omega OJSC, jejíž ziskovost činila mínus 1020 rublů měsíčně, pro společnost nerentabilní. A pokud společnost odmítne úvěrový limit OJSC Omega, splní cílovou hodnotu pohledávek (235 tisíc rublů), která byla vypočtena při modelování rozvahy, a pohledávka bude 211 993 rublů (281 993 rublů - 70 000 rublů). ).

Tabulka 3 Výpočet ziskovosti zákazníka

№	Zákazník	Přímé náklady, rub.	Procento přirážky, %	Individuální sleva, %	Tržby, rub.	Okraj, třít.	doba sběru DZ, rub.	Cena kapitálu, %	Riziko	Ziskovost klienta, rub.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1	OOO "Alfa"	33 333	30	10	40 000	6 667	34	30	0,12	733
2	ZAO "Gamma"	40 000	60	10	60 000	20 000	20	30	0,10	13 000
3	Finanční skupina "Beta"	69 231	30	0	90 000	20 769	35	30	0,12	7 344
4	JSC "Omega"	60 870	30	15	70 000	9 130	30	30	0,12	-1 020
5	GC "Dluh"	19 259	40	5	26 000	6 741	25	30	0,08	4 199
	Celkový	222 693			285 999	63 307				24 177

K rozhodování můžete kromě bodování využít i sestavení dotazníku pro každého klienta s údaji, které umožňují vyhodnotit finanční stabilita dlužníků a pochopit, jak krize ovlivnila jejich činnost. V takovém dotazníku jsou jednoduché otázky docela jednoduché:

• jak moc se změnil (snížil) obrat protistrany;
• je možné, aby protistrana obdržela úvěr od banky;
• zda byly problémy s platbami této společnosti jiným společníkům;
• zda se změnily platební podmínky protistrany podle smluv se společností.

Shromažďováním takových informací můžete pochopit, kteří klienti se stali nebezpečnými, abyste jim dali odklad, as kým můžete pracovat podle starých podmínek. Důležitou otázkou samozřejmě je, z jakých zdrojů data čerpat.

Za prvé od samotné protistrany. Pokud očekává, že bude pokračovat ve spolupráci a pracovat se zpožděním, pak bude docela ochotná sdílet informace. Neochota poskytnout požadované informace již naznačuje, že je třeba upravit politiku spolupráce s tímto partnerem.

Za druhé, nezanedbávejte externí zdroje informace - veřejně dostupné informace o trhu, odborný tisk, informace od třetích stran. A konečně faktické údaje o platební disciplíně protistrany za posledních 3-6 měsíců dají hodně k zamyšlení.

V praxi pro jednu společnost protistrany celá nezbytné informace lze obdržet za 2-3 dny.

Osobní zkušenost

Elena Tyabutova, finanční ředitelka OJSC Inmarko

V první řadě využíváme informace od samotných distributorů. Naši regionální manažeři působí přímo na území distributorů a v přímém kontaktu s nimi. Již dříve jsme dostávali zprávy o jejich prodejích, o stavu zařízení, ale často nebyly zprávy úplně správné. V letošním roce více dbáme na kvalitu informací o stavu věcí našich partnerů. Zahájili jsme projekt shromažďování informací o sekundárních prodejích.

Kromě toho porovnáváme obchodní výkonnost distributorů a našich poboček přímého prodeje (analoga distributora), abychom identifikovali oblasti zlepšení jak pro naše partnery, tak pro nás. Sledujeme také informace z trhu – od partnerů, od bank, v médiích.

Osobní zkušenost

Elena Ageeva, finanční ředitelka Golder Electronics

Velmi, velmi pečlivě sledujeme veškeré informace o našich protistranách. Samotné účetnictví nám nestačí. Snažíme se získávat informace z různých zdrojů. Patří sem média (včetně internetu) a přímá komunikace se zástupci protistrany. Pokud se jedná o obchodní řetězec, pak je velmi užitečné navštívit prodejny, podívat se na dostupnost zboží v regálech, počty zákazníků atd.

Pokud se protistrana nachází v regionu, pak se snažíme analyzovat obecnou situaci v tomto regionu (zejména pokud existují nějaké městotvorné podniky a nyní mají finanční problémy). Účastníme se také různých akcí a konferencí, zejména specializovaných v našem oboru. Musíme pochopit co reálná situace záležitosti v podnikání partnera, ať už mu v blízké budoucnosti hrozí „technické“ nesplácení dluhopisů nebo něco horšího. Jakákoli negativní informace je signálem k revizi podmínek spolupráce.

Pin na papíře

Je zřejmé, že nestačí pouze definovat úvěrové limity, je nutné zajistit jejich realizaci. V ideálním případě zadejte do účetního systému, který společnost používá, automatické blokování zásilek nad rámec limitu.

Zdaleka ne všechny firmy ale mají účetní systémy, které takovou funkcionalitu mají, navíc dnes finanční ředitel na tuto práci nemusí mít dostatek času. Minimálně vypočítané úvěrové limity a postup hodnocení ziskovosti odběratelů musí být zafixovány v úvěrové politice, která by měla obsahovat i údaje o povinnostech útvarů podílejících se na správě pohledávek, posloupnost jednání personálu v v případě prodlení s platbou, formáty dokumentů používané v procesu správy pohledávek.

Úvěrový limit je jedním z klíčových pojmů používaných v oblasti úvěrování. Označuje částku, která má být vystavena dlužníkovi v dluhu v pevném procentu. Ukazuje, kolik hotovosti vám mohou dát nebo kolik bude převedeno na účet kreditní karty. Výše úvěrového limitu je stanovena poskytovatelem úvěru na základě informací o příjmu klienta a podmínkách úvěru.

Výpočet úvěrového limitu

Stanovení částky, kterou může dlužník obdržet, se provádí s ohledem na informace o jeho solventnosti. Banka analyzuje poskytnuté údaje za účelem výpočtu maximální dostupné výše úvěru. Odhadovaná výše úvěru spolu s je vydělena dobou trvání úvěru. Získaný výsledek je porovnán s měsíční mzdou klienta. Pokud je hodnota vyšší než 40 % příjmu, pak se úvěrový limit snižuje.

Ale dá se to zvýšit dodatečné zabezpečení(zajištění nebo ručení). Banka tedy při stanovení hypotečního limitu zohledňuje nejen výdělky osoby, ale také hodnotu pořizované nemovitosti, která slouží jako zástava. Částka je obvykle stanovena v rozmezí 20–30 % těchto nákladů. Půjčitel při výpočtu limitu na kartě spoléhá především pouze na výši mzdy na 3-5 měsíců. a stav požadované kreditní karty.

Druhy a principy limity

Rozlišujte mezi obnovitelnými a neobnovitelnými limity. U spotřebitelských úvěrů, neobnovitelné limity. Limit částky je nastaven jednou. Dlužník je povinen splatit dluh v plné výši a úvěr uzavřít.

Obnovitelné limity platí pro kreditní karty. Majitel kreditní karty může s prostředky v rámci limitu nakládat až do jejich vyčerpání. S každým doplněním účtu se znovu obnovuje. Tato zásada však může být porušena při nesplnění úvěrových podmínek, například zmeškáním platby.

Výše půjčky může být revidována, pokud nastanou nové okolnosti. Pokud klient poruší jedno nebo více ustanovení smlouvy, limit se sníží. A přepočítají to směrem nahoru, pokud se dlužníkovi zvýší platební schopnost, a ten poskytne jistotu, maximálně doklady při registraci, má dobrou úvěrovou historii.

Vliv limitu na úvěrové vztahy s ostatními bankami

Hodnota úvěrového limitu je zajímavá pro všechny věřitele, o jejichž pomoc žádáte. Banka jistě prověří údaje o vaší úvěrové historii. Přítomnost velkého množství a informace o včasném splacení dluhu bude výhodou při posuzování dlužníka. Pokud existuje mnoho otevřených půjček, včetně těch s revolvingovým limitem, upozorní to věřitele. Při výpočtu dostupné hodnoty půjčené peníze zohledňovat se budou nejen příjmy a zajištění, ale i dluhy na stávajících úvěrech.

Jak banky určují úvěrový limit

Limit odložené platby. Jak vypočítat dluhový limit pro odloženou platbu.

S distributorem, velkoobchodem, sítí jste se dohodli na odložení platby za dodané zboží. Okamžitě vyvstávají dvě otázky: doba odkladu a úvěrový limit. Jak je identifikovat abyste na jedné straně nezdržovali prodeje a na druhé straně nezasloužili rozvoj klienta v jiných oblastech na váš úkor?

Jaká je odložená platební (výpůjční) doba pro distribuční kanály. Odložená doba splatnosti je nastavena v bance popř kalendářní dny jednotlivě. Ale obecně platí, že trh má následující standardy. MALÝ VELKOOBCHOD: 10 bankovní dny(14 kalendář). DISTRIBUTOŘI, DEALÉŘI, VELKOOBCHOD, HoReCa: 15-30 bankovních dnů (21-42 kalendářních dnů). SÍTĚ: 30-45 bankovních dnů (nebo 42-63 kalendářních dnů). Dodávka „na prodej“ je vzácná, ale také přítomná – partner platí pouze za jím prodané zboží.

Jste-li výrobce - snažte se odeslat s předstihem a poskytněte zpoždění minimální termín. Stále platí, že prodejem zboží je přijatá platba za něj, nikoli převod na sklad klienta.

Limit dluhu odložené platby = součet limitů pro skupiny zboží. Pokud jsou v sortimentu různé kategorie, vypočítejte limity podle skupin výrobků. Odpadne tak přeúvěrování jednoho na úkor druhého.

Limit odložené platby za skupinu zboží= (OBRAT zákazníka podle produktové skupiny za posledních 45 bankovních dnů / 45) * MAX [(úvěrová lhůta klienta v bankovních dnech) nebo (45 / počet zásilek pro tuto produktovou skupinu během 45 bankovních dnů) ]* Faktor rozvoje produktové skupiny * Rozvoj koeficientů zákaznické kategorie.

Obrat a doba trvání úvěru umožňují určit požadovaný limit. Koeficienty umožňují upravit úvěrovou politiku na základě strategie rozvoje společnosti, sezónnosti prodeje, trendu na trhu atd. Koeficient může být rostoucí, klesající nebo roven jedné.

Jaký obrat odebírat, pokud je klient nový? Výsledkem bude OBRAT. Stanovte si pevný limit na fixní období (např. 3 měsíce). Během této doby se budou shromažďovat statistiky pro automatický přepočet.

Implementujte automatický přepočet limitů. Frekvence může být denně až 1krát za několik měsíců. Zvažte vlastnosti podniku a možnosti programu.

Výhody automatického výpočtu limitů: 1. Podpora rostoucích zákazníků; 2. Nastavit adekvátní limity pro zákazníky, kteří snižují tržby; 3. Snížit riziko problémových pohledávek.

Co ještě zvážit?

Nastavte pro KLIENTA úvěrový limit spíše než právnická osoba. Pokud jich má klient několik právnické osoby, pak skutečný obrat je součtem všech právnických osob.

Poskytují možnost ručně nastavit termín a limit odložená platba. Jsou chvíle, kdy je třeba změnit expertní limit. Nastavte časový limit, aby se limit automaticky vrátil do automatického přepočtu.

Automatizujte připomenutí termínu splatnosti. Při automatizaci výpočtů limitů implementujte automatické upozornění na nadcházející datum platby a částku e-mailem klienta a vašeho manažera. Tento jednoduchý krok sníží podíl pohledávek po splatnosti.

Správa pohledávek

Moje zkušenost ukazuje, že tato fráze není zcela správná a vyžaduje upřesnění, konkrétně - nepromyšlená a nepřiměřená komoditní úvěrová politika bez potřebného systému řízení pohledávek kazí vztah mezi dodavatelem a kupujícím.

Komoditní úvěry obecně jsou dnes nezbytnou podmínkou úspěšného působení firmy na většině trhů. Jen velmi málo podniků se obejde bez poskytování odložené platby, a proto je pro většinu společností problém správy pohledávek jedním z nejdůležitějších.

Definice: Pohledávky jsou komerční úvěr kupujícímu poskytuje prodávající zboží nebo služby.

Příjem plateb od dlužníků je pro podnik jedním z hlavních zdrojů peněžních toků a čím vyšší je podíl výrobků prodaných s odloženou platbou, tím je pro podnik důležitější. efektivní kontrola po obdržení platby od připsaných kupujících.

Příklad z poradenské praxe:

Můj dialog s ředitelem společnosti X:

Zákazník - Jednou měsíčně, kdy účetní oddělení předává informace o dluzích po splatnosti našich klientů.

Zákazník - VELMI velké problémy!!! Pohledávky po lhůtě splatnosti tvoří více než 40 % z celkového dluhu odběratelů! A jak jste to uhodli!?

Dialog je typický pro většinu projektů, protože společnosti se obracejí na pomoc zvenčí, když nastanou problémy v mnoha oblastech života společnosti, a subsystém správy pohledávek zákazníků není výjimkou. Zároveň téměř úplná absence kontroly – extrémně vzácná analýza situace, a tedy neefektivní dopad – zaručuje existenci problémů v této oblasti.

K řešení těchto problémů a minimalizaci rizik jejich výskytu v budoucnu může vývoj a implementace integrovaného systému pro správu pohledávek zákazníků:

Mezi hlavní úkoly správy pohledávek patří:

Stanovení politiky poskytování komoditního úvěru a kontrola jeho realizace;

Stanovení inkasní politiky pro pohledávky po lhůtě splatnosti, s následná kontrola jeho provedení;

· zavedení regulovaných procesů pro poskytování komoditních úvěrů, jejich účtování a kontrola výnosů.

Při stanovení úvěrové politiky je nutné zodpovědět následující otázky:

Co je účel komerční půjčování?

· Jakým typům (segmentům) kupujících poskytneme obchodní kredity?

· Jaká je optimální výše a splatnost pohledávek podle typu zákazníka?

• Jaké standardy hodnocení použít k určení spolehlivosti kupujících?

Při hledání odpovědí na tyto otázky je třeba vzít v úvahu, že čím atraktivnější úvěrové podmínky pro zákazníky, tím vyšší objemy prodeje podniku, v důsledku čehož se zvýší zisky. Zároveň je však třeba pamatovat na to, že zatímco poskytuje zákazníkům velké objemy komoditních úvěrů a dlouhé doby splácení, může podnik současně čelit potřebě přilákat značné množství vypůjčených prostředků, a proto nést značné finanční výdaje, který může „sežrat“ vše navíc získané zvýšením objemu zisku z prodeje. Dodatečný zisk ze zvýšení objemu prodeje poskytnutím více atraktivní podmínky vždy by měly existovat vyšší náklady na získání dalších finančních prostředků.

Nebo může nastat situace, kdy se ziskový podnik podle Výkazu zisků a ztrát denně potýká s nemožností splácet vlastní dluhy vůči dodavatelům z důvodu nedostatku prostředků na běžném účtu.

To znamená, že pro výběr optimální úvěrové politiky musí společnost neustále porovnávat potenciální přínosy zvýšení tržeb s náklady na poskytování obchodních úvěrů (náklady na dluhový kapitál k financování svého pracovního kapitálu, náklady na kreditní kontroly, dodatečné náklady na účetnictví a správu atd.), jakož i s rizikem možná ztráta platební schopnost.

Proces správy pohledávek začíná formováním úvěrové politiky společnosti.

Úvěrová politika by měla brát v úvahu:

· Strategické cíle podniku - zvýšení objemu tržeb, maximalizace zisku z každé jednotky zboží při stávajícím objemu tržeb, zrychlení obratu majetku;

· Současná situace na trhu – zda ​​je poskytování úvěrů běžnou praxí konkurenčních podniků;

Konkurenční postavení podniku na trhu – zda ​​je podnik monopolní nebo hledá nové účinnými prostředky v boji s konkurenty;

Vlastnosti distribučních kanálů pro zboží a služby - zda je podnik zaměřen na realizaci převážně jednorázových transakcí, spolupráce s podniky maloobchodní nebo s omezeným počtem distributorů, kteří pravidelně nakupují.

Fáze vývoje úvěrové politiky:

· Stanovení podmínek pro poskytnutí obchodního úvěru podle typů nebo segmentů kupujících;

· U některých společností tvorba tzv. cenové matice - dokumentu, který reguluje výši cen za produkt nebo službu v závislosti na načasování její úhrady a splnění dalších podmínek;

· Výpočet maximální doby pro poskytnutí obchodního úvěru;

· Vypracování pravidel pro provádění úvěrové politiky.

Úvěrová politika je navržena tak, aby stanovila pravidla hry v následujících oblastech:

· Komu poskytnout úvěr - standardy pro hodnocení kupujících;

· Za jakých podmínek - závislost nákladů na zboží na objemech prodeje, platebních podmínkách, plnění dalších úkolů stanovených kupujícím;

· Kolik - stanovení úvěrového limitu;

· Jak postihovat porušovatele – jaký je postup při splácení pohledávek po splatnosti.

Kreditní výběr klientů

Poskytování komerčních úvěrů všem nepovede ke zvýšení zisku, ale naopak k jeho snížení - vzhledem k růstu nedobytných pohledávek s jejich následným odpisem a nedostatku prostředků na vypořádání s dodavateli - splatnými na prodlení s platebními podmínkami.

Rozhodování, komu půjčku poskytnout, tedy závisí na rizicích nevrácení nebo prodlení s platbou. Klasifikace kupujících podle rizikových skupin - jakýsi "základ" úvěrové politiky.

Jedním z nejčastějších nástrojů řešení tohoto problému ve vztahu ke kupujícím, se kterými má podnik již zkušenosti, je metoda oceňování. úvěrová historie. Je založen na seřazení kupujících podle řady ukazatelů a stanovení kritérií pro rozhodování o poskytnutí úvěru.

Indikátory pro hodnocení úvěrové historie mohou být:

1. Typ kupujícího - distributor, velkoobchod, maloobchodní řetězec, firemní klient, jednorázový kupující atd.;

2. Doba práce s kupujícím - rok, půl roku, čtvrtletí;

3. Doba existence podniku-kupujícího - počet let ode dne jeho registrace;

4. Platební disciplína- zda má kupující pohledávky „starší“ než určité období, např. více než 3 měsíce nebo výši pohledávek po lhůtě splatnosti;

5. Průměrný měsíční objem nákupu kupujícího (např Minulý rok) nebo podíl nákupů kupujícího na celkovém objemu tržeb podniku;

6. Další ukazatele, jako je význam kupujícího, jeho umístění, příslušnost k perspektivnímu distribučnímu kanálu nebo trhu.

Pro každý indikátor je stanovena významnostní váha. Součet všech významností vah je jedna. Váhy významnosti ukazatelů jsou zpravidla stanoveny na základě odborného posouzení manažera a/nebo skupiny specialistů.

Všichni dlužníci jsou u každého z ukazatelů hodnoceni bodovým ohodnocením (od 1 do 100). Například dlužníci, kteří spolupracují s dodavatelem déle než pět let, budou mít u tohoto ukazatele skóre sto bodů, od tří do čtyř let osmdesát bodů a tak dále. Pro standardizaci bodování se doporučuje sestavit souhrnnou tabulku skóre indikátorů.

Dlužník	Ukazatele	Hodnocení ukazatelů úvěrové historie					Celkové hodnocení
		Typklienta	Pracovní období	Stáří firmy	Platební disciplína (% dluhu po splatnosti)	Objem nákupu
Jednotky			let	let		tisíc $
Specifická gravitace(příklad)		0,25	0,15	0,15		0,25
ALFA LLC	Ukazatel hodnocení	Obchodník
	Body						X
							96
LLC "BETTA"	Ukazatel hodnocení	Velkoobchodník
	Body						X
							60
GAMMA LLC	Ukazatel hodnocení	maloobchodní prodejna
	Body						X
							39

Dlužníci, s přihlédnutím k celkovému hodnocení, jsou seskupeni podle stupně jejich spolehlivosti:

Skupina A: celkové skóre od 70 do 100;

Gskupina B: celkové skóre od 40 do 69;

Skupina C: celkové skóre až 39.

Pro klienty skupina C je rozhodnuto o odeslání zboží pouze na platbu předem.

Pro klienty skupina B je rozhodnuto o limitovaném zapůjčení, akontace ve výši fixního procenta z objemu zásilky. Zpravidla ne méně než 25 %. Další podmínky: registrace směnek, zástavy, ručení a tak dále.

Pro klienty skupina A zvažuje se možnost expedice s následnou platbou na vyvinuté pro tuto skupinu. standardní podmínky, exkluzivní podmínky jsou možné v případě strategického významu nebo očekávaných budoucích ekonomických přínosů.

Výsledky ratingu také připomínají ABC- a XYZ-analýzu - je také získáno rozdělení do tří skupin, z nichž první přináší hlavní část zisku, poslední - nejméně významná; zároveň je nejméně častá kontrola nad pohledávkami třetí skupiny (podle určité obchodní politiky by ji tato skupina neměla mít vůbec), naopak je třeba kontrolovat, zda došlo k úhradě předem. obdržel.

U druhé skupiny je kontrola pohledávek méně častá, jelikož tato skupina prodává menší objem produktů, s největší pravděpodobností je menší frekvence dodávek, tedy „kontrolní“ body pro kontrolu - pět dní před termínem splatnosti, platební lhůta, jeden den prodlení - méně než první skupina.

A konečně, první skupina bude pravděpodobně sledována nejčastěji, například denně.

Trvání obchodního úvěru

Přístupy k určení načasování poskytnutí komoditního úvěru se mohou zásadně lišit.

Především , načasování poskytnutí obchodního úvěru může být diktováno trhem. Například, pokud fiktivní podnik "Plombir and K" začal vyrábět zmrzlinu, pak je pravděpodobně mnoho konkurentů-výrobců a podnik nezaujímá vedoucí pozici.

S největší pravděpodobností bude mít podnik omezený seznam pravidelných distributorů, kteří nakupují s pravidelnou vysokou frekvencí, zejména během sezóny, a pravděpodobně budou také spolupracovat s několika dalšími výrobci. Pokud ostatní výrobci, zejména ti, jejichž zmrzlina je populárnější, jednomyslně řeknou: odklad platby - deset dní v letní sezóně, třicet - v zimě, pak Plombir a K budou muset poskytnout podmínky o nic horší a již z přijatého plánování období účetní obrat začíná při stanovení cílových období obratu zásob a podobně.

Nebo hledejte další výhody, které mohou motivovat distributory k nákupu zmrzliny Plombir a K s různými úvěrovými podmínkami.

Za druhé, podnik může mít „historické“ podmínky pro poskytování komoditní půjčky. V tomto případě, aby se předešlo nespokojenosti stálých zákazníků, společnost pravděpodobně nebude riskovat revoluční změny v úvěrových podmínkách.

S výjimkou případů, kdy úvěrová politika prochází radikálními změnami z hlediska dalších složek – slev, výše úvěru a tak dále, s následným přesvědčováním kupujících o výhodách takových podmínek nebo „vylučováním“ „zbytečných“.

A, Třetí, předpokládejme, že společnost nemá přísná omezení při stanovování úvěrových podmínek, nebo pouze reviduje svou úvěrovou politiku, ve které bude „výchozím bodem“ právě úvěrová podmínka. V této situaci bude také existovat několik přístupů:

· na základě srovnání se skutečným a/nebo plánovaným obdobím obratu účtů (nebo provozním cyklem);

· Na základě srovnání mezního příjmu s náklady na vypůjčené prostředky.

Důležité je také zohlednit skutečnost, že poskytování komoditního úvěru zprostředkovatelům je koncipováno tak, aby účastníkům distribučních kanálů poskytlo možnost prodat více produktů dodavatele, aniž by byli limitováni výší vlastních volných finančních prostředků. V žádném případě by však komoditní půjčka neměla pro kupujícího fungovat jako bezplatný úvěrový zdroj. Doba trvání komoditního kreditu by měla zohledňovat dobu provozního cyklu kupujícího a například odloženou platbu za bod na otevřený obchod by měla být výrazně kratší než doba trvání obchodního úvěru pro distributora.

Výše obchodního úvěrového limitu

Při určování úvěrového limitu se můžete řídit plánovaným objemem prodeje v daném období, např. nastavit úvěrový limit na měsíc podle vzorce:

Úvěrový limit = plánovaný objem prodeje za měsíc v hodnotovém vyjádření: třicet dní X úvěrové podmínky

To znamená, že doba půjčky je stanovena předem.

Jako výchozí bod můžete vzít objem tržeb (objem pohledávek) předchozího období a procento růstu, kterého společnost plánuje dosáhnout v aktuálním období, nebo lze použít jakýkoli jiný přístup, který má své opodstatnění.

Opět pamatujte na obsah obchodní politika každá společnost se bude značně lišit v závislosti na cílech společnosti, strategii, trhu, zdrojích a tak dále.

Systém řízení a kontroly pohledávek

Jakmile je obchodní politika stanovena, zbývá pouze vyhodnotit její účinnost a mechanismus jejího provádění.

Kontrola pohledávek zahrnuje:

Sestavení rozpočtu pohledávek;

Vytvoření registru "stárnutí" pohledávek;

· Sledování dynamiky hlavních ukazatelů charakterizujících pohledávky.

Rozpočet pohledávek je tvořen v kontextu protistran-kupujících a/nebo obchodních oblastí. Sestavení takového rozpočtu umožňuje předvídat výši pohledávek za budoucí období a včas to opravit.

Důležitým bodem při správě pohledávek je vytvoření databáze informací o pohledávkách a možnost jejich analýzy.

Registr stárnutí pohledávek je tvořen dlužníky a obchodními oblastmi a umožňuje hodnotit pohledávky za různé " věkové skupiny“, určit úroveň a složení „nevýhodných“ a/nebo dluhů po splatnosti.

Co se týče ostatních typů oběžná aktiva, posuzování pohledávek se provádí zpravidla obratem.

Ukazatel obratu pohledávek (časy):

Doba obratu pohledávek (dny):

Pro stanovení obratovosti a doby obratu „živých“ pohledávek je nutné od částek pohledávek odečíst částky pochybných a špatný dluh(například dluhy nad 120 dní).

Prodlužování doby splácení pohledávek zvyšuje pravděpodobnost nárůstu nedobytných pohledávek. Nárůst nedobytných pohledávek snižuje zisky.

Prodlužování doby splácení pohledávek vede k nedostatku finančních prostředků a zvyšuje náklady spojené se získáváním dalších prostředků na financování běžné provozní činnosti.

Pro hodnocení výkonnosti u dlužníků lze použít ukazatele, jako je vážený průměr doby prodlení a doby úvěru ve srovnání s předchozím obdobím. Při určování váženého průměru doby po splatnosti jsou pochybné a nedobytné pohledávky vyloučeny, aby bylo zajištěno spravedlivé srovnání. Je zřejmé, že nárůst vážené průměrné doby prodlení indikuje pokles efektivity práce s dlužníky a naopak pokles.

Níže uvedená ilustrace vznikla během jednoho z konzultačních projektů a měla obchodním manažerům přesvědčivě ukázat negativní dopad nadměrných pohledávek zákazníků.

Obrázek 1. Důsledky nadměrného zadlužení zákazníků

Provádění úvěrové politiky by mělo být regulováno postupy a pokyny které popisují:

vlastní regulace interakce mezi útvary zapojenými do procesu správy pohledávek;

jednání personálu těchto jednotek a jejich pravomocí.

Toto oddělení umožňuje regulovat vztahy mezi odděleními a jednání personálu oslovováním příslušných postupy a instrukce přímo interpretovi.

Jednou z forem regulace postupu řízení pohledávek může být popis a regulace formou obchodního procesu pro sledování návratnosti pohledávek. Níže je uveden příklad mapy procesu vymáhání pohledávek:

Co dělat, když klient nezaplatí včas

Většina zásad správy pohledávek uvádí, že pokud platba není splatná včas, prvním krokem by mělo být zjištění důvodů, proč kupující neplatí.

Znalost těchto okolností umožňuje správně klást důraz při určování dalších kroků tak, že v některých případech, kdy společnost nechce ztratit klienta, se zastaví u sestavování splátkového kalendáře nebo pozastavení dodávek za účelem dalšího vyrovnání vztahů.

Mezi hlavní faktory určující, proč kupující neplatí své dluhy, lze rozlišit následující skupiny:

První skupina. Nejdůležitější jsou důvody ekonomické povahy moderní podmínky. Kupující je v dobré víře, ale dočasně pociťuje nedostatek provozního kapitálu kvůli krizovým procesům na trhu.

Druhá skupina. Důvody jsou „politické“ povahy. Dlužník má prostředky, neodmítá platit, ale neplatí včas. Zpoždění plateb může být pro danou společnost „normální“, například z důvodu monopolního postavení na trhu nebo z důvodu výrazné převahy ekonomického potenciálu, který společnosti umožňuje vnutit si svůj „styl“ práce. Může za to i zvláštnost finanční strategie dlužníka, který raději neustále „žije na dluh“ a tím rozšiřuje své podnikání.

Třetí skupina. Okolnosti vyšší moci. Působení neodolatelných sil. Takovými faktory mohou být nejen přírodní katastrofy a přírodní katastrofy, havárie a jiné katastrofy způsobené člověkem, ale také zásahy příslušných orgánů. V reálné praxi jsem musel řešit situaci, kdy během týdne Finanční úřady provedla celkovou kontrolu maloobchodních prodejen jedné z velká města. Kupující byli překvapeni, že výlohy obchodů, zejména těch menších, byly přetřeny bílou barvou a dveře byly zdobeny nápisy „Oprava“. Podnik, který prodával produkty prostřednictvím maloobchodní sítě a měl vysokou koncentraci podnikání v tomto konkrétním městě, přirozeně zažil během týdne akutní nedostatek finančních prostředků.

Čtvrtá skupina. Důvody nepoctivosti. Například dlužník původně nehodlal splácet. S těmito typy dlužníků se nejčastěji zabývají ty společnosti, které jsou vzhledem k charakteru svých produktů nuceny pracovat s drobnými odběrateli resp. Jednotlivci. Myšlenka neplacení v procesu rozvoje vzájemných vztahů může velkého dlužníka také „zastínit“ nebo si ji uměle vytvořit. To může být vyvoláno takovými akcemi: odhalení chybných výpočtů v podepsané dohodě, přítomnost legislativních „pastí“, nedostatek dostatečné kontroly nad výpočty ze strany dodavatele, pokusy neférová soutěž nebo z důvodu „bezbrannosti“ věřitele a podobně.

Je třeba poznamenat, že úpadek nelze přisuzovat jedné skupině, protože ačkoli k němu dochází do značné míry podle ekonomické důvody, ale mohou být způsobeny stejnou vyšší mocí a jinými neekonomickými důvody. Konkurs může mít i nespravedlivý charakter (fiktivní úpadek).

Způsoby ovlivnění

Po zjištění důvodů je nutné přistoupit k aktivnímu jednání, určit, na který z postupů nařízení se zaměřit. Metody ovlivňování dlužníků jsou nejvíce lze obecně klasifikovat takto:

1. Psychologické. Nejjednodušší - neustálé upomínání po telefonu (fax, pošta atd.) různého emočního zabarvení (podle situace) Váš dlužník by měl vědět, že máte obavy ze zpoždění platby. Složitější je šíření informací o zpoždění plateb mezi spřízněnými dodavateli a dalšími zainteresovanými stranami nebo využití různých médií (to je ten nejextrémnější případ, rezignovaný na ztrátu „notorického“ kupujícího a úměrný nákladům na zveřejnění informací a výši dluhu). Mnoho firem chápe, že ztráty image jsou někdy dražší než ty peněžní. Psychické ovlivnění je přitom u svědomitých dlužníků velmi účinné.

2. Ekonomické. Na ekonomické metody dopad by měl zahrnovat finanční sankce (pokuta, penále, propadnutí) a zajišťovací vztahy. Zástava je nejúčinnější pákou vlivu na dlužníka, protože ji lze prodat za sníženou cenu. Pokud váš pravidelný zákazník poruší platební podmínky, může být první ekonomickou sankcí vůči němu pozastavení dalších dodávek nebo jeho následný bojkot ze strany jiných dodavatelů. Je třeba také vzít v úvahu, že pozastavení dodávek může vést k dalšímu zhoršení finanční situace dlužníka nebo k jeho úpadku. Správná aplikace ekonomických sankcí by proto měla vycházet ze znalosti důvodů, proč dlužník neplatí.

Pokud je dostatečně velký zákazník, možná byste se měli pokusit na něm dnes „vydělat“ o něco méně, abyste dostali dodatečný příjem napříště.

3. Právní. Reklamační práce, korespondence v přípravném řízení a nakonec i podání žaloby k soudu. V případě, že se váš dlužník ukáže jako nepoctivý: zabýval se fiktivním podnikáním, paděláním dokumentů a jinými trestnými činy (čtvrtá skupina), bude soudní řízení co nejdříve rozhodnuto ve váš prospěch a vy, s největší pravděpodobností, neobdrží vaše peníze, ale pouze jedno potvrzení o oprávněnosti vašich nároků formou soudního příkazu. Patří-li dlužník do první nebo druhé skupiny („neplatič v „dobré víře“), může být případná soudní řízení z hlediska vrácení finančních prostředků také poměrně účinná, avšak s největší pravděpodobností po takovém dopadu můžete trvale smazat této společnosti z řad vašich klientů.

Komu svěřit vrácení dluhů

Práce na vymáhání pohledávek je jedním z nejnepříjemnějších úkolů, které je třeba na někoho delegovat. Volba odpovědného za navrácení pohledávek po splatnosti, ale ještě ne nedobytných pro společnosti, má několik alternativ:

1. Finanční služba.Účetní a další finanční pracovníci vědí lépe než kdokoli jiný o tom, kdo, kolik a co je velmi důležité, kolik času dluží, takže vždy existuje „pokušení“ hodit všechnu podřadnou práci na finančníky, kteří by také měli vědět, a jak splatit tyto dluhy. Finanční pracovník, který jako obvykle zná klienta pouze „na papíře“, se přitom bude chovat ke všem dlužníkům stejně: veškeré telefonické rozhovory či korespondence takového zaměstnance nebudou moci obsahovat diferencované argumenty a nabádání. Zatímco v jednom případě by to stálo za to vyžadovat, a ve druhém - pouze se ptát a tak dále.

2. Právní servis. Právníci lépe než ostatní chápou práva a povinnosti svá i klienta. Dokážou velmi kompetentně z právního hlediska korespondovat s dlužníky a předkládat jim ty nejoprávněnější nároky. Ale zároveň se zase ztrácí tak důležitý individuální přístup.

3. Prodejní servis. To jsou lidé, kteří klienta našli, jednali s ním a nějak se dohodli. Obchodní pracovníci (manažeři a prodejci) znají své zákazníky nejen zrakem, ale mají představu o jejich charakteru, potenciálu, jejich „hodnotě“, historii vztahů s protistranou a mnoha dalších nuancích. Prodávající je přitom stejný zaměstnanec, který dal vzniku dluhu zelenou. Proto je logické, pokud dluhy nevymáhají ti, kdo je zohledňují, ale ti, kdo je vytvářejí.

Finanční služba by měla převzít pouze Informační podpora, včas informovat prodejní službu a kupujícího o nadcházejících platbách a prodejní službu o prodlení s platbou.

Právní služba - informovat prodejní službu o právech a povinnostech, které kupující převzali a která jim náleží ze zákona, a v případě nemožnosti přijetí platby "malou krví" provést úkony spojené s převodem případ k rozhodčímu soudu.

Role „prvních houslí“ při vracení „živých“ pohledávek by měla patřit pouze prodejní službě.

Hodnocení účinnosti metod ovlivnění

Shrneme-li statistiky, postřehy a hodnocení mnoha specialistů a praktiků ve vymáhání pohledávek, můžeme sestavit následující tabulku rozložení efektivity využívání nejběžnějších metod ovlivňování dlužníků. Účinnost takových metod se přitom výrazně liší v závislosti na slušnosti protistrany.

Tabulka 2 Vyhodnocení účinnosti metod ovlivnění návratnosti dluhu

	Účinnost v %
Způsoby ovlivnění	bona fide dlužník	Špatná víra dlužníka
jeden . Slovní připomínky (v závislosti na intenzitě)	10 - 20
2. Písemné připomínky (v závislosti na intenzitě)	15 - 30
3. Podání žaloby k soudu (samotná skutečnost)	20-40	5-15
4. Výkon soudního rozhodnutí	30 - 50	10 - 20
5. Pokuta, pokuta, propadnutí (v závislosti na velikosti)	40 - 60	2 - 10
6. Kolaterál (v závislosti na likviditě)	80 - 90	70 - 80
7. Pravděpodobnost ztráty obrazu	30 - 40
8. Pozastavení dodávek	10 30	5 - 20
9. Zásahy ze strany oficiálních a regulačních orgánů (v závislosti na instituci)	50 - 70	Líbil se vám článek? Sdílej to Doporučené související články Jak postavit dům s omezeným rozpočtem (60 fotografií) Jak si postavit vlastní dům vlastníma rukama a jak to udělat levněji Jak si postavit vlastní dům vlastníma rukama a jak to udělat levněji Návštěvníci nyní diskutují Vytvoření celoruského trhu Hraní Online rozhovor se zástupcem ředitele Federální vězeňské služby Valerym Maksimenko Kuba je rájem pro zločince můj život Formulář pro platbu zúčtování t 49 podnikání Identifikační číslo daně Na volné noze