Zástupce výkonný ředitel OOO IC Zurich pro prodej a regionální rozvoj
Pokrizová situace na pojistném trhu nutí pojišťovny k úpravám fungování jejich prodejních struktur, vytváření nových motivačních systémů pro agenty a modernizaci pojistných produktů pro pohodlí prodejců. O způsobech rozvoje agentských sítí a možnostech přizpůsobení zkušeností mezinárodních pojišťovacích korporací pro spolupráci s agenty v Rusku hovoří v rozhovoru pro portál Insurance Today Denis Kuzavlev, náměstek generálního ředitele pro obchod a regionální rozvoj Curyšské pojišťovny.

Denisi, popište prosím stav sítě zástupců vaší společnosti. Kolik agentů v současné době zaměstnává společnost?

Kanál agenturního prodeje pojistných produktů je jedním z hlavních ve společnosti, tvoří cca 40 % tržeb. Síť agentů dnes zahrnuje asi 4000 agentů, kteří pro společnost pravidelně pracují. Je postavena jako síť agentur napříč Ruská Federace(nyní jich je asi sto). Do práce s agenty se navíc zapojuje síť poboček, ta je také poměrně velká, ale hlavním pojítkem práce s agenty jsou stále agentury. Minulý rok byl pro nás rokem velkých změn: provedli jsme určité strukturální změny a spustili nový motivační systém. Mezi pozitivní trendy poslední doby je třeba zařadit i předstihový růst nemotorového pojištění, i když roste i portfolio agentů motorových vozidel.

Povězte nám o vývoji sítě agentů v územním kontextu: kladete si za úkol kompletně pokrýt území Ruské federace nebo máte nějaké cílové regiony? Cítíte nerovnoměrný vývoj ve vaší síti? ruské regiony? Existují „beznadějné“ regiony, kde není radno rozvíjet agenturní prodej?

Určitá nerovnost je opravdu cítit. Je jasné, že tento kanál se nejlépe vyvíjí velká města- máme Moskvu, Jekatěrinburg jako vůdce a Kaliningrad a Nižnij Novgorod. Existují také výjimky obecné pravidlo: naše síť agentur je dobře rozvinutá ve městech jako Ivanovo, Kirov a také v Republice Mari El. Je to dáno dědictvím společnosti NASTA. Historicky tam byla agenturní síť této společnosti velmi dobře rozvinutá. To se navíc netýká pouze měst, například region Kirov je kompletně pokryt sítí agentur společnosti.

Co se týče problematiky „beznadějných“ regionů z hlediska pojištění, já osobně takové regiony nevidím, rádi bychom byli všude. Další věc je, že práce pobočky nebo agentury by měla být nákladově efektivní a ve velmi malém městě bychom agenturu neotevřeli - zastupitelů, kteří s námi uzavřeli smlouvu, je dostatek. Nyní, pokud se ukázal být aktivní a vykazoval dobré výsledky, pak již můžeme mluvit o otevření agentury nebo dokonce pobočky.

Je společnost přítomna na severozápadě Federální okres, V Petrohradě?

Nyní se aktivně podílíme na rozvoji sítě v Petrohradě, kde jsme historicky nebyli přítomni v agenturním kanálu. Začali jsme tam teprve loni. aktivní práce, naverbovala mnoho specialistů na práci s agenty – manažery agentských skupin, jak jim zkráceně říkáme MAGs. Dali jsme si za úkol udělat z Petrohradu oblast růstu číslo jedna, protože tržní potenciál je zde obrovský. Nábor lidí do práce tam již aktivně probíhá a bude pokračovat, jsme připraveni nabídnout oboustranně výhodná partnerství jak agentům se zkušenostmi, tak nováčkům.

Ale obecný princip beze změny: vybíráme města, kde je potenciál (především jde samozřejmě o milionová města) a rozvíjíme tam síť. Mimochodem, nepřidělujeme agenty na žádné konkrétní území, nemáme žádné „stránky agentů“. Existuje příloha k MAG, prostřednictvím které agent komunikuje se společností. Prostřednictvím něj může agent řešit všechny vzniklé problémy.

Z jakých faktorů vychází plánované rozšíření sítě?

Za prvé budujeme kvalitní vypořádání ztrát, takže klienti našich agentů jsou s výsledkem spolupráce spokojeni. Za druhé se snažíme zorganizovat interakci s agentem tak, aby se cítil jako náš partner, kterého si vysoce vážíme a je mu poskytnut ziskové podmínky spolupráce. Očekáváme, že se síť rozroste zhruba o tisícovku agentů ročně.

Máme možnost porovnávat ruské ukazatele s naší mateřskou strukturou a zatím poměr nevychází ve prospěch tuzemských firem. Obecná politika zahraničních pojistitelů je zaměřena na maximální možné zvýšení počtu agentů. Jen v Kalifornii má Curych asi 8000 agentů.

Bohužel nyní nikdo nedokáže přesně spočítat, kolik agentů v Rusku pracuje, data jsou zkreslená kvůli tomu, že všichni spolupracují s několika společnostmi. Odhadem se jedná o 50 až 100 tisíc lidí. V Rusku zatím neexistují žádné postupy pro udělování licencí, registraci - nic, co by jim umožnilo nějak zohlednit.

Podporujete projednávanou iniciativu přidělovat agenty konkrétní společnosti, certifikovat je a vést rejstřík?

Na základě zkušeností našich kolegů z Ameriky a Evropy se domnívám, že trh potřebuje různé typy agentů, včetně agentů, kteří pracují pro několik společností. Myšlenka navázání agenta na jednu společnost je výhodná pro největší pojistitele, protože naprostá většina agentů s těmito společnostmi spolupracuje. Fixační prostředky není zcela logické, z pohledu zahraniční praxe a Ruska se nyní připravuje na vstup do WTO je obecný trend směřovat k integraci do světového ekonomického společenství, takže tato legislativní iniciativa pravděpodobně nebude přijata.

To znamená, že fixování agentů je lobováno u konkrétních hráčů, ale není to výhodné pro agenty samotné, ostatní pojišťovny a hlavně klienty?

No, nebyl bych moc radikální. To ale pro klienta opravdu není vůbec výhodné, zajímá ho možnost vybrat si pro sebe tu nejlepší službu na trhu. Zprostředkovatel si samozřejmě musí v zásadě vybrat, kdo je – buď agent konkrétní společnosti, nebo makléř. A že je potřeba schvalovat normy odborná činnost jak pro ty, tak pro ostatní – to je pravda. Ale považuji za zbytečné násilně připojovat agenta k jedné firmě. Agenti by měli mít možnost pracovat jako volný agent-podnikatel i jako stálý (pak může počítat i s jakýmsi fixním platem a balíčkem benefitů), ale volba formy je právem agenta. Hlavní věc je, že pak následoval svou volbu.

Nyní se děje následující. Existuje agent, který je vlastně makléř, ale má smlouvy o zastoupení se všemi pojišťovnami. Jeho klient někdy ani neví, koho tento agent nyní zastupuje, klienta to nezajímá, pokud pro něj vybere tu nejlepší nabídku pojištění. Možná by bylo správnější, kdyby každý, kdo takto pracuje, prošel nějakým druhem licencování, ale k tomu by měla být snazší získat samotnou licenci. I když samozřejmě kroky k posílení regulace zprostředkovatelských činností jsou cestou, kterou bychom se měli vydat.

Jak se tento problém řeší v Evropě?

V Evropě jsou ve skutečnosti dva velké kanály - přímý prodej (přes webové stránky, v kanceláři atd.) a agenturní prodej (jedná se také o poradenský prodej). V evropských divizích Curychu je agent channel jedním z klíčových distribučních kanálů, který přináší společnosti značné poplatky, ale složení agentů v různé země- nejsou stejné. Například v Rakousku je převážná část tržeb distribuována mezi výhradní makléře, makléře a multibrandové agentury pouze v Curychu. Zprostředkovatelské služby zde mohou poskytovat pouze právnické osoby, jejichž zaměstnanci podléhají povinné státní certifikaci a jsou povinni pravidelně absolvovat odpovídající nadstavbová školení. Makléři, kteří nejsou ve smluvním vztahu s pojistitelem, jsou naprosto nezávislí a jednají výhradně v zájmu svých klientů. Práva a povinnosti makléřů jsou upraveny zákonem.

Rakouská pojišťovací legislativa jasně definuje roli pojišťovacího agenta, jakož i jeho pravomoci a odpovědnosti. Například v korespondenci s klientem musí agent uvést jeho evidenční číslo a status agentury, kromě dalších kontaktních údajů, jako je název a adresa pojišťovny. A nezávislí agenti zastupující zájmy několika pojišťoven najednou jsou povinni pojistit svou profesní odpovědnost.

V italské divizi Curych tvoří lví podíl agentů výhradní agenti. Důvodem je skutečnost, že donedávna měli agenti právo zastupovat zájmy pouze jednoho pojistitele. Agent mohl nabízet služby jiných pojišťoven pouze se souhlasem svého hlavního zaměstnavatele. S nabytím účinnosti nového zákona získali od roku 2009 agenti právo pracovat pro více pojišťoven najednou bez dodatečného schvalování. Také každá pojišťovna v Itálii má agenturní radu, se kterou pojistitel konzultuje, zda se například chystá zvýšit tarify.

Na základě analýzy evropských zkušeností vidíme pro sebe také velké vyhlídky v agenturním kanálu v Rusku. Máme všechny předpoklady pro posílení naší pozice na tomto trhu a to díky možnosti využití zkušeností našich evropských struktur a mnohaleté praxe v regionech Ruska. Navíc evropské zkušenosti nám umožňují vidět situaci dopředu a nyní podnikáme řadu proaktivních kroků, abychom předběhli naši konkurenci v motivaci agentů a IT.

Vaše společnost na jaře 2011 představila řadu novinek v systému práce s agenty – prozraďte nám o nich více? Jaký je rozdíl mezi novým a starým systémem?

Hlavním rozdílem je zavedení nového systému motivace agentů založeného na známkování. Do roku 2011 naše společnost neměla sazebník odměňování, ale paušální sazby. Od letošního jara jsme agentům začali přidělovat známky a vyplácet diferencované odměny.

Zohledňuje váš nový systém odměn nerentabilnost podnikání, které agent přináší?

Systém zohledňuje strukturu portfolia. Ukazatele ztrát se v tomto systému nepoužívají, protože výpočet ztrátovosti je zpravidla agenty velmi špatně vnímán. Nechápou, jak se to bere, a když člověk něčemu nerozumí, tak tomu nevěří. Tak jsme šli pro víc lehká cesta- zahrnout do výpočtu ratingu agenta ukazatele struktury portfolia a tím se skutečně promítne dopad ztrátovosti.

Jak se určuje odměna za známky?

Motivační systém podporuje zásadu, že čím více agent prodá, tím více může získat. Každý stupeň má určitou podporu, na kterou se agent může spolehnout.

Pro nováčka, který do společnosti nastoupil poměrně nedávno, není nejdůležitější ani velikost provize, ale samotný fakt prvního prodeje. Organizujeme společné návštěvy potenciálních klientů společně s MAG na první zkušební prodej. Navíc můžeme takovému agentovi dát klienty, aby mohl praktikovat prodej. Můžeme ho umístit do naší kanceláře, aby vydával pojistky příchozím klientům, můžeme k němu převádět klienty odcházejících agentů.

Poté, co začátečník udělá první prodej a začne chápat, že pojištění je „jeho“, už chce vydělávat peníze. V této fázi mu navyšujeme provizi a vybavujeme ho všemi prodejními nástroji, dostává vizitky, firemní suvenýry, propagační materiály. Nyní máme asi 30 % agentů této úrovně.

A existují ještě vyšší úrovně, kde agenti získávají provize za sazby vyšší než trh. Kromě provize pro tyto agenty, kterých si velmi vážíme a chceme, aby se cítili dobře, je dobrovolná zdravotní pojištění. Chceme, aby pracovali efektivně, a proto dostávají notebooky s možností přístupu k našemu internetovému portálu odkudkoli ve městě. Navíc se stávají našimi konzultanty při řešení důležitých otázek řízení společnosti - konzultujeme s nimi otázky spojené s novými produkty, změnami v motivačním systému.

Jak je organizována taková účast jednatele na rozhodování?

S těmito lidmi pořádáme cílená setkání, kde vystupují jako odborníci na konkrétní problémy. Pravidelně se konají schůzky generálního ředitele s klíčovými agenty za účelem projednání spokojenosti klientů s kvalitou vyřízení, porovnání nabídek Curychu s jinými společnostmi atd.
Navíc existuje soutěžní systém, konkrétně v červnu naši nejlepší agenti na několik dní navštíví naše kolegy ve Švýcarsku. Výlet je zábavný i pracovní, to znamená, že budou moci nejen vidět zemi, ale také navštívit několik agentur naší společnosti, aby si vyměnili zkušenosti s evropskými kolegy. Jedná se o pravidelný program, takové soutěže se konají neustále.

Je tam pro ně nějaké studium nebo stáž?

Ne, zatímco výcvik probíhá pouze v Rusku. V procesu učení samozřejmě aktivně využíváme materiály našich evropských struktur. Ale programy jsou stále založeny na našem vlastním ruském vývoji.

proč tomu tak je? Je v Rusku tolik specifik, že západní přístup není dobrý?

Ne, to se nedá říct. Jen náš trh ještě není úplně vyspělý, je zaměřen hlavně na OSAGO a komplexní pojištění, ostatní druhy jsou slabě rozvinuté. Navíc v Evropě není otázka přilákání klienta tak akutní a klienti v zásadě neběhají od firmy k firmě. Na Západě je míra prodloužení 70-80%, u nás - ne více než 50% (a to i přesto, že existuje zcela jiná úroveň penetrace a náklady na pojištění jsou mnohem vyšší, např. V Německu člověk utratí za pojištění asi 2 tisíce eur a ve Švýcarsku - asi 4,5 tisíce švýcarských franků). Všechny společnosti si bez obav vyměňují data o ztrátách zákazníků a po ztrátě nemá smysl přecházet k nové společnosti, protože tarif bude všude přibližně stejný. Může hrát roli při výběru pojistitele, kromě některých velmi jemných bodů, hlavně smyslu pro servis. V Rusku je situace opačná: klient, který se dostal do nehody, požádá agenta, aby pro něj hledal jinou společnost, protože má vždy z čeho vybírat z několika dostupných.

Proto se snažíme, aby role agenta byla poradenská a klienta svázala nikoli s agentem, ale se společností. K tomu slouží systém slev. Máme dobrý poměr bonus-malus trupu, breakeven klientům poskytujeme slevu až 15%, navíc pokud si u nás klient trupu koupí další dobrovolné pojištění, dostane slevu na tento produkt. Tím, že si udržujeme naše klienty, udržujeme naše agenty.

Jaké jsou další zásadní rozdíly?

V Rusku míra penetrace maloobchodních produktů nesouvisejících s motorovými vozidly nepřesahuje 5 %. A pokud je na Západě hlavním úkolem agenta mluvit o výhodách produktu a firmy, tak u nás je to vysvětlit, že pojištění je obecně potřeba. Všechny společnosti proto v podmínkách, kdy kolem nich chodí agent s balíkem pojistek od různých pojistitelů, nepracují jen samy za sebe, ale ve skutečnosti na celkovém zvýšení vzdělanosti lidí a pochopení toho, jak může pojištění chránit jejich zájmy, to je naprosto normální.

Nedávno byla na našem portálu zveřejněna anketa o věcech, bez kterých by nebylo možné certifikovat agenta, a publikum odpovědělo, že především bez složení zkoušky z pojišťovnictví. Jsou firmy opravdu tak nespokojené s úrovní vzdělání agentů?

To je pravda, protože hlavním cílem agenta je vydělávat peníze, ne získávat znalosti. Téměř veškeré příjmy agentur dnes tvoří dva produkty – OSAGO a Casco. Samozřejmě, že u těchto typů jsou prémie a provize výrazně vyšší než u všech ostatních produktů. Pokud si spočítáte, za kolik potřebujete prodat pojistky majetku pro občany, abyste vydělali stejnou částku jako na Casco, agent se jimi samozřejmě zabývat nebude. Na druhou stranu prodejem nemotorového pojištění může agent vázat klienty na sebe, míra obnovy u agentů, kteří prodávají klientovi více pojistek najednou, je mnohem vyšší. Zavedli jsme velmi vysokou provizi u nemotorového pojištění, u některých typů dosahuje 50 %. A poté se ukázalo, že hlavním problémem je stále nedostatek znalostí. Agent se prostě bojí klientovi nabídnout produkt, který dobře nezná, kde je pro něj spousta složitých a nových dokumentů atp. Agent, který nerozumí detailům, se přiměřeně bojí prokázat svou neschopnost.

A co hodláte udělat pro zvýšení vzdělanosti agentů?

Samozřejmě nezavedeme žádné povinné testy a zkoušky. Vydali jsme se cestou zjednodušování našich produktů, aby nebylo těžké je navrhnout. Existují jak „krabičkové produkty“, tak „expresní produkty“, což jsou ve skutečnosti vydané zásady, a mnoho společností nyní jde touto cestou.

Máme takový slogan, jakési interní nastavení: náš agent může prodávat komplexní pojistky několika společností včetně té naší, protože nelze vyloučit rozdíl v nabídkách pro různé cílové segmenty, ale vše, co se týká nehod a majetku, musí být pojištěn u nás. Máme dobré produkty, jdou snadno prodat spolu s karosérií i jiné firmě a naše provize je mnohem vyšší.

V oblasti výchovy a vzdělávání se také provádějí určité kroky. Nejúčinnější bylo zapojení MAGů do tréninkového procesu, protože ti mají největší zájem o prodej nového agenta, to je také zakotveno v motivačním systému. Takže si myslím, že to doženeme i ve znalostech, i když produkty jsou takové, že nemusíte být profesor, abyste je prodali.

Jak vnímáte problém nezákonného navýšení, „závodu“ provizí, ve kterém si pojistitelé často vzájemně vyčítají, včetně toho, že to považují za dočasné opatření vstupu? zahraniční společnosti na ruský trh?

Zastáváme názor, že kvalitní produkt by neměl být doprovázen vysokou provizí. Máme provizi - na úrovni trhu, jako průměr za velké společnosti, ale u některých kategorií agentů a specifických produktů je vyšší než tržní.

Pokud víme, top 10 společností nyní provizi nezvyšuje a pro všechny je to zhruba stejné. A agenti již v zásadě chápou, že pokud je provize vysoká, je to důvod k opatrnosti a zamyšlení, zda má smysl s touto společností spolupracovat. Pro agenta, jak ukázalo krizové období, je nejdůležitější udržet si zákazníky. Před krizí jsme žili v očekávání růstu prodejů aut, kvůli kterému nový kšeft vždy pokryje ztrátu zákazníků. Krize ukázala, že takto se fungovat nedá, ale v první řadě je potřeba budovat vztahy s těmi zákazníky, které už máme. Rollover je základem podnikání každého zkušeného agenta.

Na reklamní podporu agenturního prodeje v Rusku je dotaz a názory na to jsou někdy diametrálně odlišné: někdo říká, že nemá smysl pouštět agenta bez předběžné reklamy, někdo si myslí opak, že je jedno, jakou značku je a zda je tam nějaká reklama, hlavní je, jak dobře jsou agenti vycvičeni k prodeji čehokoli... Jaká je pozice Curychu v Rusku?

Pravděpodobně je pravda někde uprostřed. V zásadě chápeme, že reklamní kampaň přímo vede k přílivu obchodů do kanálu přímého prodeje. Samozřejmě po skončení kampaně si ale lidé pojistitele pamatují, přichází od něj pojišťovací agent - na jeho návrhy také lidé reagují pozitivněji, image firmy působí pozitivně. Není tedy potřeba příliš mnoho reklamního úsilí, ale je potřeba nějaký druh reklamní podpory. Ale přesto je mnohem důležitější, aby naši prodejci byli kompetentní, uměli přesně spočítat, vysvětlit pravidla pojištění atd. Mimochodem, v novém systému motivace si naši agenti mohou bez problémů vybrat z katalogu firemních suvenýrů za určitou částku to, co pro práci s klienty potřebují.

Ovlivňuje faktor sezónnosti práci vašich agentů?

Soudě podle statistik prodejů mají naši agenti nejúspěšnější měsíc - je to duben. Je to období, kdy lidé kupují a mění auta, v této době již lidé dostali roční bonusy a uvažují o koupi Vozidlo, pohyb na daču začíná.

Jak si agenti kompenzují výdělky v méně úspěšných měsících?

Tady je různé agenty. Někdo si může dovolit jet na dovolenou a jet na Kanárské ostrovy. Jsou agenti, kteří se v této době více věnují prodeji nemotorových druhů. Sezónní výkyvy nejsou tak silné, aby agent jen nečinně seděl. V zásadě se nejedná o vyslovená selhání, trh nikdy nezamrzne natolik, aby agent neměl absolutně co dělat. Uvnitř určité typy pojištění má také své vrcholy, zejména se podle našich statistik častěji pojišťuje byt v letních měsících, před odjezdem na dovolenou, a letní dům naopak před odjezdem na zimu bez dozoru.

Jak zajímavé, ale jiné společnosti se naopak domnívají, že chaty by měly být pojištěny v květnu ...

Tento rozdíl se vysvětluje tím, kde se smlouva častěji uzavírá. Pokud je politika nabízena lokálně v okamžiku, kdy lidé přijdou na chatu na začátku sezóny, pak bude prodej na jaře - začátkem léta. Pokud je politika nabízena jako součást křížového prodeje, bude sezónnost spíše jako u nás.

Povězte nám o současném složení vaší agenturní sítě – kdo jsou tito lidé, co je přivedlo k pojištění?

Agenty bych rozdělil do dvou kategorií. První jsou lidé, kteří nepřišli do pojištění z dobrého života. Když se v 90. letech vlivem ekonomických změn v zemi lidé ocitli bez obživy, práce v pojišťovnictví se pro ně stala v podstatě východiskem z těžké životní situace. Uvědomili si, že oni sami, nezávisle na komkoli, si mohou vydělat na živobytí, a to docela dobře. V podstatě všichni naši efektivní agenti právě vstoupili do pojištění v té době.

V poslední době se ale u nás objevila další kategorie agentů – jedná se o podnikatelské agenty. Pojištění je pro ně výhradně cílenou volbou, takový člověk si vybral svůj druh podnikatelská činnost. Jsou také účinné, jen fungují v trochu jiné rovině.

Spolupracujeme s oběma a nedokážu určit, které agenty bychom chtěli víc. Obojí se ukázalo jako účinné.

A stále je tu určitá vrstva oldschoolových pojišťováků – lidí ze sovětského Gosstrachu. Například v regionu Kirov máme 12 agentů starších 65 let, včetně jedné paní, která se pojišťovnictví věnuje 43 let! A v těch regionech, kde naše pobočky zaujímají dominantní postavení na tamním agenturním trhu, tvoří značnou část zaměstnanců právě zaměstnanci s praxí ve státní pojišťovně.

Jaké jsou sociodemografické charakteristiky vašich agentů?

Více než 80 % našich agentů jsou ženy. Věk - zpravidla od 40 let, ale je zde i kontingent docela mladých lidí (většinou jde o muže podnikatele).

Je jednodušší adaptovat se na práci ve firmě pro nováčka nebo zkušeného agenta s portfoliem?

Samozřejmě zkušenost s portfoliem. Tento člověk zná trh, umí prodávat, má vybudovaný okruh klientů. Udělal si životní rozhodnutí a ví, co od pojišťovny chce. Pojišťovnictví je byznys, ve kterém vydělává peníze a je profesionál.

Začátečník je vždy pochybnost, hledání své životní cesty. Není tajemstvím, že více než 90 % lidí, kteří vstoupí do pojištění, pak odejde, protože to není jejich věc. Na trhu práce jsou jiné, konkurenceschopnější nabídky, v zemi je poptávka po pracovnících, takže nově příchozích vidíme stále méně. Proto se zaměřujeme na profesionály na tomto trhu, chceme, aby s námi spolupracovalo co nejvíce takových lidí.

Není žádným tajemstvím, že mnoho společností, které aktivně působí na trhu OSAGO a havarijního pojištění, má vážné finanční potíže. Co se stane s agenty těchto společností? Určitě budou hledat finančně stabilní společnost, my chceme patřit mezi takové společnosti, které si vyberou.

Není to v nějakém rozporu s vaším výše uvedeným tvrzením, že pojišťovny mohou a měly by držet portfolio agentur, byť s využitím ekonomických metod?

Navazujeme partnerství s agenty a jako partneři si musíme věřit. Domnívám se, že portfolio, které agent přináší do společnosti, je portfoliem jak agenta, tak společnosti. Z naší strany jsme odhodláni poskytovat kvalitní služby, aby byli zákazníci spokojeni. Agent jednoduše nevidí potřebu stahovat své portfolio odsud, máme poměrně vysokou úroveň rolloveru, mnohem vyšší, než je průměr trhu. Proto v této části vyvíjet tlak na agenty, nutit je hlásit telefonní čísla klientů, kontaktovat tyto klienty bez informování agenta atp. nikdy si nedovolíme, ale takovou potřebu prostě nemáme. Vzájemně se respektujeme a nejednáme v rozporu s našimi podmínkami spolupráce.

Má agent nějaké výhody v tom, že pracuje v západní společnosti?

V prvé řadě se jedná o dodatečné záruky, že náhrada bude jeho klientovi vyplacena včas a v plné výši. Ryze ruská místní společnost riskuje pouze svou vlastní značku, zatímco dceřiná společnost mezinárodní společnost v případě konfliktní situace ohrožuje pověst celé mateřské značky ve všech zemích. Na druhou stranu spolehlivost západní značky agent snáze prezentuje klientovi, „zní to lépe“ a vzbuzuje respekt díky práci na mezinárodní standardy kvalitní. Strategie curyšské skupiny je proto taková, že při akvizici firmy v určité zemi se musí přejmenovat na Curych.

Pokud jde o čistě pojistnou stránku, např. v rámci havarijní pojistky máme oblast krytí - všechny evropské země a klient neplatí žádné peníze navíc. To je skutečná výhoda zejména pro lidi, kteří pravidelně jezdí se svými auty na stejnou Ukrajinu. A máme curyšský globální standard v oblasti vyřizování pojistných událostí: „Rychle. Upřímně řečeno. Prostě.".

Do jaké míry odpovídají vaše cenové podmínky požadavkům makléře?

Jsou v souladu s průměrem trhu. Naše tarify jsou segmentované, a i když se některý produkt prodraží, je tento rozdíl odůvodněn tím, že v budoucnu klient dostane od společnosti to, co očekává. Podle nedávného marketingového průzkumu je otázka ceny pojištění pro Rusy méně důležitá než například pro Brity, i když by se zdálo, že existuje rozvinutější trh a vyšší úroveň chápání hodnoty značky a finanční stabilita pojišťovatel. Rusové byli očividně vážně vyděšení následků krize. Lidé, kteří prošli žádostí o výplatu u insolventní společnosti, nyní věnují větší pozornost výběru pojistitele. Častěji jsme oslovováni k platbě pod OSAGO v řádu PES, což také svědčí o kvalitním vyřízení.

Jaké jsou vaše nejbližší plány ohledně rozvoje sítě agentů?

Kromě již představených novinek, nového motivačního systému pro agenty a MAG a vylepšení systému likvidace pojistných událostí plánujeme do konce roku zavést systém IT podpory prodeje agentů. Bohužel jsme momentálně pozadu evropské úrovni v oblasti podpory agentů. V Evropě se takové nástroje vyvíjejí a nyní pracujeme na jejich přizpůsobení pro Rusko. Zejména s pomocí internetového portálu pro agenty můžete efektivněji budovat jejich práci. Chybět nebudou tipy na různá data (od prolongace až po narozeniny klientů a jejich rodin), chybět nebude motivační část (kde agent přehledně vidí všechny své tržby a naběhlé provize). Navíc zajistí přístup agenta k informacím o ztrátách jeho klientů, a to je velmi důležité - aby agent, když má jeho klient problémy, věděl a mohl nějak pomoci, stejně jako projevit svou loajalitu a zájem.

Nyní je agent podporován při výpočtu cenových nabídek. Například v Moskvě může agent zavolat na call centrum a během několika sekund obdrží výpočet politiky trupu. Nyní se to převádí na federální číslo, kde se mohou klienti, agenti a MAG přihlásit. Velmi doufáme, že zavedením této služby se sníží počet agenturních chyb a zlepší se kvalita služeb zákazníkům.

Do budoucna se plánuje vylepšení motivačního systému doplněním o druhou část - systém kariérní růst. Lidé, kteří jsou podnikatelé a dosáhli úspěchu dobré výsledky, dostanou příležitost otevřít si kancelář a rozvíjet se jako vedoucí vlastní agenturní sítě. Jsme moc rádi, když MAGové a ředitelé agentur vyrostou z agentů.

osoby:

Je známo, že v moderní svět Pojistný trh každým rokem rozšiřuje své hranice. Stále více lidí se proto zajímá o hledání nových a prozkoumávání starých prodejních kanálů. V naší práci budeme studovat hlavní typy kanálů a identifikujeme nejúčinnější prodejní směry. Než určíme, jaké druhy prodeje existují, definujme pojem pojistného produktu. Pojistný produkt - služba připravená k prodeji pojistitelem pojištěnému, sepsaná balíkem dokumentů a spočívající v tom, že za pojištění Prémium pojistitel přebírá povinnost nahradit pojištěnému škody vzniklé v důsledku sjednaných pojistných událostí.

Pro lepší pochopení tématu rozebereme koncept prodejních kanálů. Prodejním kanálem se rozumí způsob komunikace mezi pojišťovnou a klientem, prostřednictvím kterého je prodej realizován. Existuje několik klasifikací prodejních kanálů pro pojistné produkty. V současné době se tedy v pojišťovací praxi využívají přímé a nepřímé (zprostředkovatelské) distribuční kanály a jednotliví vědci a praktici rozlišují třetí typ prodeje - nestandardní.

Přímé kanály zahrnují prodej prostřednictvím centrály, zastoupení, pobočky a pomocí internetové telekomunikační sítě. Hlavní výhody budování vztahů se zákazníky prostřednictvím přímého kanálu jsou: nákladová efektivita tohoto kanálu pro společnost a plná ovladatelnost kanálu. Tento prodejní kanál má však několik nevýhod. Hlavní nevýhodou je tedy omezené publikum: aby mohl spotřebitel přijít do kanceláře, zatelefonovat, objednat si pojistku na webu, musí již projít několika rozhodovacími kroky a prokázat vysoký stupeň připravenosti koupit politika. Tato kategorie spotřebitelů je malý počet spotřebitelů, protože pojištění je produktem pasivní poptávky, a je třeba také poznamenat, že zaměstnanci nejsou motivováni k tomu, aby přitahovali zákazníky.

Nezapomínejme ale, že k přímému prodeji patří i e-commerce. jak se věci mají tímto směrem? „Trh se aktivně technologicky rozvíjí, především z hlediska online prodeje. Elektronické OSAGO se v prvním čtvrtletí roku 2017 stalo tématem číslo jedna pro celý pojistný trh,“ poznamenal prezident ARIA. V prvním čtvrtletí roku 2017 tak bylo prostřednictvím internetu přijato 6,3 % pojistného OSAGO, zatímco na konci roku 2016 byl podíl elektronického prodeje méně než 1 %.

Podívejme se na graf č. 1. Podle čeho můžeme zaznamenat prudký skok na trhu e-OSAGO v roce 2017. Za prvé je to způsobeno zavedením povinného elektronické OSAGO. Takže podle změn v odstavci 1.1. článek 22 č. 40-FZ „Na povinné ručení občanskoprávní odpovědnost majitelé vozidel“, jsou pojistitelé povinni zajistit nepřetržité a nepřetržité fungování svých oficiálních webových stránek v informační a telekomunikační síti „Internet“ za účelem uzavírání smluv o povinném ručení formou elektronických dokumentů.

Graf 1. Dynamika objemů prodejů e-OSAGO od 08.10.2015 do 17.07.2017

Celkový počet e-zásad za roky 2015-2017 dle portálu OSAGOonline.infočinily více než 2,4 milionu. A od 16. dubna 2017 do 18. června 2017 bylo vydáno 1 milion e-zásad. To znamená, že vydání 1 milionu nových zásad trvalo pouhé dva měsíce, což ukazuje vysokou efektivitu tohoto prodejního kanálu.

Z hlediska celkového procenta prodeje produktů na pojistném trhu zaujímají přední pozici volní agenti, ale i zprostředkovatelé mimo pojištění. Pro takový prodejní kanál, jako je nepojistný zprostředkovatel, je pojištění pouze doprovodným produktem k takovým produktům, jako jsou cestovní balíčky, auta a půjčky a podobně.

Mezi zprostředkovatelské kanály patří prodej prostřednictvím pojišťovacích makléřů, nepojistných zprostředkovatelů (společnosti, pro které není prodej pojistných produktů hlavní činností – banky, cestovní kanceláře, autobazary apod.) a prodej prostřednictvím sítě agentů (zástupci pojistitele, kteří jsou její na plný úvazek nebo na volné noze). Podle statistik asi 60 % všech prodejů realizují agenti pojišťoven. V oblasti pojištění automobilů toto procento dosahuje 70 %.

Jak již bylo zmíněno dříve, nejproduktivnějším prodejním kanálem je agentský kanál. A.N. Zubets, prorektor Finanční univerzity při vládě Ruské federace, upozorňuje na jejich efektivitu při práci s aktivními i pasivními klienty. Činnost pojišťovacích agentů v oblasti pojištění je skutečně velmi motivovaná, neboť agenti jsou dobře vyškoleni např. pojišťovnami a technologicky zajištěni.

Vytvoření sítě agentů je tedy hlavním směrem pojišťoven v oblasti propagace produktů. Takovým příkladem může být Rosgosstrakh, jehož síť agentů zahrnuje více než 65 000 lidí. Společnosti dnes skutečně vážně podporují činnost pojišťovacích agentů. Například implementace systému CrM firmou Rosno. Podobné systémy umožnit agentům prozkoumat klientskou základnu přímo z osobního počítače, což jim zase umožní nabídnout to nejvhodnější doplňkové produkty zákazníky, kteří již společnost znají.

Nicméně kromě pozitivní stránka, má síť agentů řadu nevýhod. Za prvé, je to extrémně drahý prodejní kanál. Kromě agenturní provize (která může dosáhnout až 40 % pojistného, ​​ale průměrná úroveň v roce 2017 v Ruské federaci byla 16,6 %) je na její udržení potřeba nemalé množství zdrojů.

Závažnou nevýhodou práce agenta je také samotný fakt vztahu klienta s agentem, nikoli s přímým pojistitelem. Dojem pojištěného o společnosti se tak odvíjí od kvality práce pojišťovacího agenta, která není vždy ideální. Takový proces velmi ztěžuje dlouhodobé budování smluvní vztahy pojišťovna s pojištěným. Kromě toho, pokud Pojišťovna rozhodne pro přímý křížový prodej zákazníka, pojišťovací agent to bude brát jako způsob, jak ho připravit pojistné portfolio a s největší pravděpodobností přeruší pracovní vztahy s pojišťovnou. V tomto případě a v dalších pro agenta nepříznivých situacích je pravděpodobné, že spolu s klienty přejde k jiné pojišťovně.

Pokud vezmeme v úvahu takový prodejní směr jako pojišťovací makléři, je zřejmé, že na ruský trh stále je velmi málo brokerů, kteří skutečně plní svou funkci, protože broker musí především nabídnout tu nejziskovější variantu pojistné podmínky, a měl by zároveň znát téměř všechny nabídky na tomto trhu. Podíl tržeb pojišťovacích makléřů je pouze 10 %.

Pojištěný si ne vždy myslí, že autobazary, cestovní kanceláře, banky budou také prodejním kanálem pro pojistný produkt. Takové společnosti však působí jako zprostředkovatelé nepojištění. Kdy byl představen v Rusku povinné OSAGO a pojištění hypoték se tento směr začal aktivně rozvíjet. V případě prodeje přes nepojistného zprostředkovatele není hlavním referenčním bodem pojišťovny pojištěnec, ale zprostředkovatel, což v praxi značně šetří prostředky společnosti na marketing a další formy propagace.

Ale stejně jako jiné typy kanálů pojistných produktů s sebou tento kanál nese řadu problémů, které je poměrně obtížné regulovat. Zaprvé existují dva aspekty, na kterých je taková spolupráce založena: provize placená pojistitelem a náklady na opravy prodejce automobilů. Provize je bonusem zprostředkovatele při prodeji pojistného produktu společnosti a sleva na opravy vozu je bonusem pojišťovny. Získáním více zákazníků od prodejce tedy pojišťovna ze své strany zajišťuje větší tok oprav, což je pro prodejce automobilů také výnosná činnost. Ale, na první pohled oboustranně výhodné, vztah obsahuje řadu neshod mezi jeho účastníky.

Jedním z těchto problémů je tlak na prodejce ze strany pojišťovny, aby snížil cenu oprav, ale i na náhradní díly vozu, materiál a práci pracovníků čerpacích stanic. Pokud autobazar nesouhlasí s podmínkami pojistitele, pak pojistitel zase může snížit počet aut zaslaných k opravě a zadržet platby na účtech za poskytnuté opravy. Dealer na konfrontaci naopak reaguje nadhodnocením ceny služeb opravárenské práce, což výrazně sníží prodej pojistných produktů v podobě pojistek partnerské pojišťovny. Vzhledem k tomu, že pojistky OSAGO, které jsou hlavním produktem, pro jehož prodej se takové vztahy budují, mají imputovaný charakter nákupu zákazníkem, stává se postavení prodejce automobilů dominantní ve srovnání s postavením pojišťovny. Výsledkem takového problému jsou stížnosti pojistitelů na prodlení zprostředkovatele s placeným pojistným, pochybení při uzavírání pojistných smluv, nepřiměřenou úroveň kvality poskytovaných opravárenských služeb apod. Po stížnostech pojišťoven následuje nespokojenost zákazníků. Takový začarovaný kruh neshod výrazně zhoršuje postavení obou účastníků: pojistitele i zprostředkovatele.

Další problém nevyhnutelně vyvstává při využívání prodejního kanálu prostřednictvím nepojišťovacích zprostředkovatelů: potíže při křížovém prodeji. Pro upřesnění můžeme uvažovat o následujícím modelu interakce: autobazar poskytuje pojišťovně dobrý klientský tok v oblasti CASCO prodeje, ale zaměstnanec autobazaru nemá příležitost ani zvláštní pobídku k realizaci prodeje pro jiné druhy pojištění. Pokud se pojistitel přímo snaží nabídnout svému klientovi nový pojistný produkt, pak dojde ke konfliktu prodejních kanálů, protože je nepravděpodobné, že by klient vstoupil do přímého prodeje, aby se obrátil na autobazar za účelem obnovení stávajícího CASCO, který snížit výběr provizí.

Situace na trhu bankovních prodejních kanálů se prakticky neliší od výše uvedeného.

Igor Yuryevich Yurgens, prezident ARIA, řekl, že bankopojištění okamžitě převezme vedoucí úlohu v distribuci poplatků napříč prodejními kanály. Bankovní kanál tak již dostihl agenturní kanál – podle výsledků prvního čtvrtletí 2017 na něj připadlo 37,9 % poplatků a 37,8 % - na podíl agentů. A podle statistik inkasa pojistného životního pojištění 84 % v roce 2016 připadalo na bankovní prodejní kanál.

Na základě těchto ukazatelů můžeme usuzovat, že stále populárnější jsou nepřímé prodejní kanály, ve kterých je řízení zákazníků pro pojišťovnu značně obtížné.

Pro pojistitele i pojištěného jsou samozřejmě výnosnější kanály přímého prodeje, při kterých se neplatí žádná provize. Ale hlavní vektor pojistitelů v moderní realitě je stále zaměřen na rozvoj vztahů se zprostředkovateli. Lze shrnout, že pojistitel by se měl zaměřit na marketing pojistného produktu a zvýšení informovanosti klienta při jeho nákupu.

Kromě přímého a nepřímého prodeje někteří pozorovatelé rozlišují nestandardní typ prodeje. Mezi takové prodeje patří „pojišťovací automaty“. Kazaňští vývojáři ze společnosti "Teremok-Finance" vytvořili terminál pro rychlou registraci zásad OSAGO. První pojišťovací automat funguje v testovacím režimu v jednom z nákupních center v Kazani. Automat na pojištění umožňuje majitelům aut získat pojistku OSAGO do 10 minut prostřednictvím samoobslužného terminálu bez návštěvy pojišťovny. Tento kanál se však nerozšířil kvůli své nízké relevanci, která se snížila s příchodem elektronického OSAGO v Ruské federaci.

Bibliografie:

1. občanský zákoník Ruská federace (část druhá) [ Elektronický zdroj]: č. 14-FZ ze dne 26. ledna 1996 (ve znění ze dne 19. října 2011). - Přístup z právního referenčního systému "ConsultantPlus". - Režim přístupu: http://www.consultant.ru
2. O organizaci pojišťovnictví v Ruské federaci [Elektronický zdroj]: Zákon Ruské federace ze dne 27. listopadu 1992 č. 4015-1. - Přístup z právního referenčního systému "ConsultantPlus". - Režim přístupu: http://www.consultant.ru
3. O povinném pojištění občanské odpovědnosti majitelů vozidel [Elektronický zdroj]: Federální zákon ze dne 25. dubna 2002 N 40-FZ. - Přístup z právního referenčního systému "ConsultantPlus". - Režim přístupu: http://www.consultant.ru
4. Informační a analytické materiály „Přehled klíčových ukazatelů výkonnosti pojistitelů Q3 2017“ [Elektronický zdroj]. Režim přístupu: http://www.cbr.ru
5. Prodejní kanály pojistných produktů [Elektronický zdroj]. Režim přístupu: http://studbooks.net/1816188/ekonomika/kanaly_prodazh_strahovyh_produktov
6. Křížový prodej v pojištění [Elektronický zdroj]/ Režim přístupu: http://broker-ast.ru/novosti-i-sobyt/kross-prodazha-v-strahovanii/
7. Srovnávací efektivita různých prodejních kanálů pro retailové pojistné produkty na základě výsledků průzkumu mezi pojistiteli v roce 2013 [Elektronický zdroj]. Režim přístupu: http://raexpert.ru/

Prodejní technologie je uspořádaný a konzistentní soubor úkonů a činností pro prodej pojistných produktů.

Vývojáři té či oné prodejní technologie stojí před otázkou „jak prodat?“, jejíž zodpovězení zahrnuje vývoj a dodržování určitého algoritmu akcí, aby se produkt dostal ke spotřebiteli.

V teorii i praxi jsou všechny prodejní technologie podmíněně rozděleny do čtyř skupin: podle produktu, ve vztahu k pojistné smlouvě, podle úrovně automatizace, podle prodejních kanálů (tabulka 1.6).

Záleží na produkt prodejní techniky zahrnují:

• 1) monoprodej (prodej jednoho druhu pojistné služby);
• 2) multiprodej (prodej komplexních pojišťovacích služeb). Například pro banky se jedná o komplexní bankovní pojištění - bankéři

Deka Bond] pro dlužníky - pojištění hypotéky, které zahrnuje pojištění titulu, pojištění hypotéky a životní pojištění dlužníka;

3) křížový prodej (tj. prodej Doplňkové služby kupující jejich hlavního produktu). Například pojišťovny nabízejí majiteli vozu spolu s pojistkou OSAGO ke koupi dobrovolné pojištění povinné ručení s prodlouženým limitem odpovědnosti, dále havarijní pojištění a životní pojištění cestujících.

Tabulka 1.6. Klasifikace prodejních technologií

Klasifikační kritéria	Druhy prodejních technologií
1. Podle produktu	a) mono-prodej; b) multiprodej; c) křížový prodej
2. Ve vztahu k pojistné smlouvě	a) nové prodejní technologie; b) technologie prodloužení smlouvy
3. Podle úrovně automatizace	a) ručně pomocí papírových příruček; b) automatizovaně za účasti prodávajícího; c) plně automatizované
4. Prodejními kanály	a) technologie přímého prodeje; b) technologie zprostředkovatelského (nepřímého) prodeje

Podle vztahu ke smlouvě pojištění se pojistitel uchýlí buď k technologii nového prodeje (k přilákání nových zákazníků využívá reklamu, agenty, makléře, mailing listy, prezentace), nebo k technologii prodlužování stávajících pojistných smluv (k tomu směřuje veškeré úsilí udržet si stávající zákazníky, což samo o sobě není jednoduché, protože, jak ukazují statistiky, procento klientů, kteří pojišťovnu opouštějí ve druhém roce trvání smlouvy, je velmi působivé).

Podle úroveň automatizace prodejní techniky se dělí na:

• - u ručního prodeje pomocí papírových příruček (pojistník ručně vyplní přihlášku k pojištění a dotazník a zaměstnanec pojišťovny mu sepíše pojistku, ve které opraví zásadní podmínky pojistné smlouvy. Tato technologie extrémně časově náročné)
• - automatizovaný prodej za účasti prodávajícího (prodávající vyhotoví doklady v počítačovém programu, který automaticky vypočítá pojistné, pojistná smlouva se vytiskne a předá pojištěnému);
• - plně automatizovaný prodej (prodejce se nepodílí na přímém kontaktu s pojištěným. Tuto technologii implementují internetové obchody. Klient po vstupu na stránky pojišťovny vyplní přihlášku a počítačový program vypočítá pojistné. Poté zaplatí pojistku bezhotovostní platbou prostřednictvím plastová karta nebo elektronická peněženka).

Pokud mluvíme o přímé prodejní kanály pak se pojišťovny uchýlí k následujícím technologiím:

• 1) osobní prodej (kancelářský a nekancelářský);
• 2) správa klíčových účtů;
• 3) přímá pošta a elektronická pošta;
• 4) telemarketing a faxový marketing;
• 5) internetový marketing.

Když zprostředkovatelský prodej používají se technologie:

• 1) prodej zprostředkovatelské sítě;
• 2) prodej pojistek na pracovišti;
• 3) bankovní pojištění;
• 4) agenturní prodej;
• 5) zprostředkování prodeje.

Zvažte hlavní typy zprostředkovatelů. V pojištění existují dvě hlavní kategorie zprostředkovatelů:

• - specializovaní pojišťovací zprostředkovatelé, v nichž jsou pojišťovací operace hlavní činností (agenti a makléři);
• - společnosti různých oborů činnosti nesouvisejících s pojištěním, které nabízejí pojištění jako doplňkové, související služba při prodeji zboží a služeb.

Klasifikace pojišťovacích zprostředkovatelů je uvedena v tabulce. 1.7.

Tabulka 1.7. Klasifikace pojišťovacích zprostředkovatelů

Specializovaní zprostředkovatelé		Nespecializovaní zprostředkovatelé
pojišťovací agenti	Agenti - jednotlivci	Prodejci automobilů, cestovní kanceláře, sportovní organizace, organizace působící v oblasti volného času a zábavního průmyslu, banky, komunikační obchody, realitní společnosti	Pošty, autobazary, supermarkety, notářské kanceláře, lékařské organizace, přepravní společnosti, leasingové společnosti atd.
	Zprostředkovatelé - právnické osoby se specializací na maloobchod
pojišťovací makléři	Makléři specializující se na pojištění firem
	Makléři zařazení do holdingu

úkoly pojišťovacími agenty jsou propagace pojistných služeb od pojistitele k pojistníkům, pomoc při uzavírání pojistných smluv, pomoc při jejich realizaci. Hlavní funkce agentů jsou implementovány prostřednictvím:

• - vyhledávání a poradenství pojistitelů; registrace a podepisování dokumentace; údržbu pojištěného podle smlouvy. Na základě údajů v tabulce můžeme rozlišit:
  • 1) pojišťovací agenti – fyzické osoby. Častěji provádějí zprostředkovatelské činnosti v malých transakcích v maloobchodní typy pojištění.

Okruh lidí, se kterými pracují, je malý a nabídka služeb včetně doplňkových je velmi úzká;

2) pojišťovací agenti - právnické osoby. Specializují se na retailové pojištění, převažují malé a jednorázové transakce s fyzickými či právnickými osobami. Jako zástupce více pojistitelů od nich zpravidla dostávají odměnu a rozsah jejich služeb je mnohem širší.

Všechny agenty lze podmíněně rozdělit na dva skupiny:

• 1) zaměstnanci pojistitele, jejichž odměna se skládá ze mzdy a agenturních provizí. Patří mezi ně přímí pojišťovací agenti, kteří jsou zaměstnáni u pojišťovny a mají fixní plat. V tomto případě mají právo zastupovat pouze svou pojišťovnu, od které dostávají pravomoc a provizi. Jejich činnost je plně řízena a kontrolována pojistitelem prostřednictvím zaměstnanecká smlouva a úřední povinnosti. Pojišťovna nese fixní náklady na údržbu agentů: na školení, výplatu mezd bez ohledu na produktivitu práce;
• 2) samostatné fyzické a právnické osoby, které zastupují zájmy pojistitele na základě dohody s ním. Takoví zprostředkovatelé nejsou zaměstnanci pojišťovny na plný úvazek a za svou práci dostávají provizi. Tyto zahrnují:
  • - všeobecný pojišťovací agent. Úkolem těchto prodejců je kontaktovat zákazníky a převést hotové transakce na pojišťovnu;
  • - monomandatorní pojišťovací agenti. Zvláštní smlouvou jsou spojeny pouze s jednou pojišťovnou a slouží zpravidla privátní klientele. Jejich výplata se skládá pouze z provize v poměru k vybranému pojistnému. Tito agenti mají neustálé kontakty s klienty, pevné vztahy, které jim umožňují rychle přinést klientovi informace o nové službě;
  • - pojišťovací agenti s více mandáty, kteří mají právo pracovat pro několik pojišťoven a dostávají od nich mandáty pro svou činnost. Tito agenti se specializují na jeden nebo více typů pojištění. Pohodlí pro pojistníka při práci s nimi je, že agent může nabízet pojistné produkty od různých pojišťoven, čímž poskytuje pojistníkovi alternativní výběr.

Spolu s agenty pojišťovna spolupracuje také s pojišťovacími makléři.

Makléři mohou být samostatné právnické osoby nebo jednotliví podnikatelé zastupující klienta nebo pojistitele. Pokud pojišťovací agent jedná jménem a na účet pojistitele, pak pojišťovací makléř samostatně zařizuje pojistná rizika svým jménem na základě pokynů pojištěného nebo pojistitele. Pojišťovací makléř provede nezávislý výběr pojišťovny, pokud pojištěný nevznese námitky. Poté návrh za klienta předloží pojišťovně, která jej analyzuje a dá souhlas k uzavření pojistné smlouvy. Makléři zpravidla spolupracují s právnickými osobami, často se jejich klienty stávají zajišťovny.

Makléř provádí následující funkce:

• - působí jako garant transakcí;
• - poskytuje garanci uzavření pojistné smlouvy se spolehlivou společností;
• - výrazně snižuje čas a peníze vynaložené klientem při výběru optimálních pojistných podmínek;
• - poskytuje úspory při placení poplatků díky výběru minimálních tarifních sazeb a slev;
• - pomáhá při přípravě dokumentů a při získávání plateb pojištění;
• - nabídky právní podporu dohody, jakož i průběžné konzultace při řešení sporů.

Zpravidla však v mezinárodní praxi makléř není vůči pojistiteli právně odpovědný. Na druhou stranu také nezaručuje solventnost pojistitele (zajišťovatele).

Pojišťovací makléři se mohou specializovat na práci s firemními klienty (viz tabulka 1.7). V tomto případě nabízejí zprostředkovatelské služby v podnikovém pojištění a stávají se zástupcem pojištěného, ​​přičemž za své služby od něj dostávají odměnu. Stejné funkce vykonávají makléři pracující v holdingech. Zabývají se však službou zájmům společností, které jsou součástí jednoho holdingu. A pak se vyznačují jediným informačním prostorem, jediným Informační systém, která obsahuje informace o předmětech pojištění všech podniků holdingu, které jsou již pojištěny makléři.

Shrneme-li vlastnosti agentů a makléřů, měli bychom se zaměřit zejména na jejich charakteristické rysy:

• 1. Účel:
  • - cílem pojišťovacího agenta je prodat pojistku své pojišťovny;
  • - pojišťovací makléř je zaměřen na zastupování zájmů klienta a nabízí nejvýhodnější pojistné podmínky na základě analýzy nabídek od různých pojistitelů;
• 2) informace:
  • - agent se odvolává s informacemi, které jsou výhodné pro jeho pojišťovnu;
  • - makléř poskytuje objektivní informace o různých pojišťovnách;
• 2) pojistné:
  • - agent nemůže manipulovat s cenou pojistky, nabízí standardní podmínky pojištění;
  • - makléř snižuje náklady klienta při placení pojistného nabídkou slevy;
• 3) udržování smlouvy:
  • - agent nemůže zaručit provedení pojistná smlouva aniž by byl přímo stranou smlouvy;
  • - Broker doprovází platby pojištění a nabízí klientům právní ochranu.

Tabulka 1.7 nám dává představu o široké škále nejen pojišťovacích agentů a makléřů, ale také nepojišťovacích zprostředkovatelů. Kategorie nespecializovaných zprostředkovatelů zahrnují podniky, organizace různých oborů činnosti, při jejichž prodeji zboží a služeb může vzniknout potřeba poskytovat pojišťovací služby.

Protože jejich seznam je obrovský a neomezuje se na výše uvedený seznam, bylo nutné klasifikovat nespecializované zprostředkovatele:

• 1) na geografickém základě:
  • - federální (například systém Sberbank Ruska, Ruská pošta atd., které prodávají pojistky);
  • - krajské, městské, krajské (pošty, komunikační salony);
• 2) podle organizační formy zprostředkování:
  • - prodej smluvních služeb je založen na vztahu mezi zprostředkovatelem a pojišťovnou;
  • - společný podnik;
  • - organizace kaptivního pojištění (např. banka vytvoří vlastní pojišťovnu nebo společnost svého zprostředkovatele: banku, leasingovou společnost);
• 3) podle segmentů trhu:
  • - prodej služeb právnickým osobám (pojištění majetku podniků, pojištění odpovědnosti jednatelů a vedoucích pracovníků - ředitelé a ředitelé pojištění odpovědnosti, pojištění přerušení ekonomická aktivita, pojištění odpovědnosti atd.);
  • - prodej služeb fyzickým osobám (pojistné produkty pro různé kategorie pojistitelů: pojištění dětí do zletilosti, pojištění zvířat, pojištění pro případ manželství, pojištění pro případ ztráty zaměstnání atd.);
• 4) podle typů pojištění:
  • - pojištění majetku(například autobazary, banky, které prodávají OSAGO, CASCO nebo úvěrové pojištění);
  • - osobní pojištění(například cestovní kanceláře, které prodávají cestovní pojištění na cestovní výdaje).

Banky jsou v poslední době velmi aktivní v prodeji pojistných produktů. V praxi se tomu říká bankopojištění. (bankopojištění). Banky tak diverzifikují své aktivity. Banky často získávají dodatečné pokrytí trhu finančních služeb nejen spoluprací s pojišťovnou, ale také vytvořením vlastní struktury - pojišťovny. V obou případech jsou pojistitelé zákazníky banky. Díky kombinaci bankovních a pojišťovacích služeb je možné organizovat „ finanční supermarket„poskytování pojišťovacích, bankovních, investičních finančních služeb fyzickým i právnickým osobám současně.

Aktivními distributory pojistek mezi nepojistnými zprostředkovateli jsou kromě bank prodejci vozidel (výrobci, prodejci, autobazary). Prodejci vozidel mohou nabízet pojistné produkty (CASCO, OSAGO) pro přímý prodej vozidel a také podmínit úvěr na auto potřebou havarijního pojištění.

Velmi oblíbené je také spojení pojištění s úvěrem. Pro podniky, které potřebují krátkodobé a dlouhodobé půjčky na doplnění pracovní kapitál a investic, pojistitel může poskytovat finanční úvěrové služby a jako opce k tomu - pojišťovací služby. Vzhledem k tomu, že pojišťovna nevydává úvěry, zapojuje svou sesterskou banku a zajišťuje komplexní financování, které je zajištěno rezervami pojišťovny.

Pojištění se tak připojuje k nepojistnému produktu a působí jako jeho doplněk. V tomto případě lze pojištění realizovat různými způsoby. Pojistku lze tedy prodávat v balíčku se základní službou nebo s produktem k plné náklady- např. prodej již pojištěného majetku, letenky či vlaku s úrazovým pojištěním cestujících; dodání zboží se zaplaceným pojištěním během přepravy. Druhou možností je prodávat pojištění v balíčku s hlavním produktem se slevou. V tomto případě je spotřebiteli vysvětleno, že pokud si pojištění koupí samostatně, zaplatí více. To ho motivuje k nákupu celého balíčku. Pojištění může být také bezplatnou variantou hlavního produktu a přítomnost pojistky pak zvýší jeho atraktivitu pro spotřebitele. Například banka může poskytnout svým vkladatelům bezplatná politika cestovní pojištění při cestách do zahraničí nebo připojištění zálohy, je-li výše zálohy vhodná.

Pojistitelé mohou vykonávat pojišťovací činnost prostřednictvím pojišťovacích agentů a pojišťovacích makléřů.

Pojišťovací agenti - občané Ruské federace působící na základě občanskoprávní smlouvy nebo ruské právnické osoby (obchodní organizace) zastupující pojistitele ve vztazích s pojištěným jeho jménem v souladu s udělenými pravomocemi. Hlavní funkcí pojišťovacího agenta je prodej pojistných produktů. Kromě toho může agent vybírat pojistné, sepisovat dokumentaci pojištění a v některých případech i platit pojistné plnění(ve stanovených mezích).

Pojišťovacími agenty - právnickými osobami jsou zpravidla svatební seznamky, cestovní kanceláře, právní poradny a notářské kanceláře, které vedle služeb v hlavním profilu své činnosti nabízejí sepsání některých pojistných smluv.

Pojišťovací agenti nejsou zaměstnanci pojišťovny a tvoří její externí servisní či agentskou síť, jejíž práce musí být určitým způsobem organizována.

Pojišťovací makléři - registrovaní v souladu s postupem stanoveným právními předpisy Ruské federace as jednotliví podnikatelé občané Ruské federace nebo ruské právnické osoby (obchodní organizace) zastupující pojistníka ve vztazích s pojistitelem jménem pojistníka nebo vykonávající svým jménem činnost pojišťovacího zprostředkovatele za účelem poskytování služeb spojených s uzavíráním pojistných (zajišťovacích) smluv. Současně by měla být v ustavujících dokumentech upravena činnost pojišťovacího zprostředkovatele. Zakladatelem pojišťovacího makléře nemůže být pojišťovací organizace nebo její zaměstnanec.

Pojišťovací makléři mají právo vykonávat další činnosti související s pojištěním, zákonem nezakázané, s výjimkou činnosti pojišťovacího agenta, pojistitele (zajišťovatele). Pojišťovací makléři nejsou oprávněni vykonávat činnosti nesouvisející s pojištěním.

Zprostředkování pojištění, zajištění nebo soupojištění (dále jen pojištění) je zprostředkovatelská činnost pro nákup nebo prodej pojišťovacích služeb, zahrnující propagaci dohody mezi zájemci o pojištění, zajišťující sjednání pojištění podle vůle pojištěného nebo pojistitele (v zajistných smlouvách), jejímž konečným cílem je nalezení podmínek a forem pojištění, které jsou pro smluvní strany vzájemně přijatelné.

Činnost pojišťovacích makléřů se řídí platnými právními předpisy Ruské federace. Požadavky na pojišťovací makléře jako profesionální účastníky pojistného trhu jsou stanoveny Dočasnými předpisy o postupu při vedení registru pojišťovacích makléřů působících v Ruské federaci, schváleným nařízením Rosstrachnadzoru ze dne 9. února 1995 č. 02-02 / 03.3

Pojišťovací agenti a makléři

Pojišťovací zprostředkovatelé se zabývají propagací pojišťovacích služeb od pojistitele k pojištěnému. Pojišťovací agenti a makléři vystupují jako zprostředkovatelé na pojistném trhu a působí jako spojovací článek mezi pojištěným a pojistitelem. Hlavním právním znakem těchto zprostředkovatelů je, že nejsou přímými, ale nepřímými účastníky pojistných právních vztahů, vystupují na straně pojištěného nebo pojistitele jako jejich zástupci nebo zprostředkovatelé, přičemž za to dostávají přiměřenou odměnu.

„METODICKÁ DOPORUČENÍ k realizaci mimoškolních samostatná práce dle MDK 01.01 Zprostředkovatelský prodej pojistných produktů (podle odvětví) pro studenty specializace SPO080118 ... "

Krasnojarská finanční a ekonomická vysoká škola –

pobočka státního vzdělávacího rozpočtového ústavu

vyšší odborné vzdělání

"Finanční univerzita pod vládou Ruské federace"

ZVÁŽENO: SCHVÁLENO:

na schůzi cyklické komise:

účetnictví a náměstek ředitele pro analýzu pro

protokol č. ___ vzdělávací práce ze dne "____" _________ 2013 ________ S.Yu.Bindareva _________ L.S.

pro výkon mimoškolní samostatné práce na MDK 01.01 Zprostředkovatelský prodej pojistných produktů (podle odvětví) pro studenty specializace SPO080118 Pojišťovnictví (podle odvětví) ( základní trénink) Učitel: Starkova O.N.

Obsah Krasnojarsk 2013

1. Vysvětlivka

3. Úkoly pro samostatnou práci žáků

Literatura

1. Vysvětlivka Směrnice k výkonu mimoškolní samostatné práce studentů jsou určeny studentům specializace SPO080118 Pojišťovnictví (podle odvětví).

Účel pokynů: pomoci studentům při samostatné práci na odborném modulu PM 01 Implementace různých technologií maloobchodního prodeje v pojišťovnictví v rámci MDK01.01 Zprostředkovatelský prodej pojistných produktů.

Úkoly samostatné práce studentů jsou:

Systematizace a upevňování získaných teoretických znalostí a praktických dovedností studentů;

Prohloubení a rozšíření teoretických znalostí;

Formování dovedností používat normativní, právní, referenční dokumentace a odbornou literaturu

Rozvoj kognitivních schopností a aktivity žáků: tvořivá iniciativa, samostatnost, odpovědnost a organizace;

Formování samostatného myšlení, schopností seberozvoje, sebezdokonalování a seberealizace;

Rozvoj výzkumných dovedností;

Použití materiálu shromážděného a obdrženého v praktických hodinách k efektivní přípravě na závěrečnou zkoušku.

Tyto pokyny obsahují doporučení, která studentům umožní samostatně si osvojit vědomosti, dovednosti a schopnosti činností v jejich specializaci, zkušenosti v tvůrčí a výzkumné činnosti a jsou zaměřeny na formování obecných a odborných kompetencí:

OK1. Pochopte podstatu a společenský význam svého budoucího povolání, projevujte o něj stálý zájem.

OK2. Organizovat vlastní aktivity, volit typické metody a způsoby realizace odborné úkoly hodnotit jejich účinnost a kvalitu.

OK3. Rozhodujte se ve standardních i nestandardních situacích a buďte za ně odpovědní OC4. Vyhledávat a využívat informace nezbytné pro efektivní realizaci odborných úkolů, profesní a osobní rozvoj.

OK5. Vlastní informační kulturu, analyzovat a vyhodnocovat informace pomocí informačních a komunikačních technologií.

OK6. Pracujte v týmu a týmu, efektivně komunikujte s kolegy, vedením, spotřebiteli.

OK7. Převzít odpovědnost za práci členů týmu (podřízených), výsledek plnění úkolů.

OK8. Samostatně určovat úkoly profesního a osobního rozvoje, zapojit se do sebevzdělávání, vědomě plánovat pokročilý výcvik.

OK9. Orientovat se v podmínkách časté změny technologií v profesionální činnosti.

OK10. Plnit vojenskou povinnost, včetně použití přijatých odborné znalosti(pro kluky).

PC 1.1. Implementujte technologie agenturního prodeje.

PC 1.2. Implementovat technologie makléřského prodeje a prodeje finančními poradci.

PC 1.3. Implementujte technologie bankovního prodeje.

PC 1.4. Implementujte technologie síťového zprostředkovatelského prodeje.

Výsledkem nezávislé práce na MDK01.01

Studenti zprostředkovatelského prodeje pojistných produktů musí:

vypočítat produktivitu a efektivitu pojišťovacích agentů;

vypracovat plán agenturního prodeje;

provádět počáteční školení a poskytovat metodickou podporu novým agentům;

vyvinout motivační systémy pro agenty;

vypočítat provize;

hledat pojišťovací makléře a finanční poradci a organizovat jejich prostřednictvím prodej;

způsoby plánování rozvoje sítě agentů v pojišťovně;

postup výpočtu výkonu agentů;

etika vztahů mezi manažery a podřízenými;

koncepty primární a plné adaptace agentů v pojišťovně;

principy správy sítě agentů a plánování činnosti agentů;

modely vyplácení provizí;

způsoby, jak přilákat makléře;

regulační rámec pojišťovny pro spolupráci s makléři.

2. Rozdělení samostatné práce na témata

–  –  –

3. Úkoly k samostatné práci studentů Úkoly k samostatné práci na MDK 01.01. Zprostředkování prodeje pojistných produktů.

Úkol 1 Pozorně si přečtěte shrnutí na téma „Produktivita a efektivita pojišťovacích agentů“ a odpovězte na kontrolní otázky:

1. Jaké jsou modely pro budování sítě agentů?

2. Kdo jsou pojišťovací zprostředkovatelé?

3. Uveďte definici pojišťovacích zprostředkovatelů v Ruské federaci a zahraničí.

4. Vyjmenujte typy sítí agentů.

5. Jaké jsou hlavní faktory kvality sítě agentů?

6. Vyjmenujte silné a slabé stránky různých modelů agenturního prodeje.

7. Jaké jsou technologie prodeje pojistných produktů?

8. Jaký typ agenturní sítě je v Rusku běžný?

Úkol 2

Připravte zprávy o následujících problémech:

1. Silné a slabé stránky různých modelů agenturního prodeje.

2. Srovnávací analýza vlastnosti každého prodejního modelu agentury.

Úkol 3 Pozorně si přečtěte shrnutí na téma „Plán prodeje agenta“ a odpovězte na kontrolní otázky:

1. Co je plánování sítě agentů?

2. Jaká je diagnostika stavu sítě agentů?

3. Jaký je akční plán rozvoje sítě agentur?

4. Jaký je objem agenturního prodeje?

5. Vysvětlete, co určuje pojistné portfolio v pojišťovně.

6. Jaká je výkonnost zkušených pojišťovacích agentů?

7. Jaká je výkonnost začátečníků?

8. Jaký by měl být objem agenturního prodeje, aby se dosáhlo bodu návratnosti?

Úkol 4 Vyplňte do formuláře Podnikatelský plán osobního pojišťovacího agenta požadovaný příjem z pojišťovací činnosti v roce 2015.

Úkol 5 Pozorně si přečtěte abstrakt na téma „Primární školení a metodická podpora pro nově najímané pojišťovací agenty“

1. Vypracovat akční plán školení a metodické podpory nově přijatých pojišťovacích agentů.

2. Vytvořte srovnávací tabulku pro analýzu výkonu různých sítí agentů.

3. Vypracovat plán adaptace pojišťovacích agentů v pojišťovně.

Úkol 6 Pozorně si přečtěte abstrakt na téma „Vývoj motivačního systému pro agenty. Postup výpočtu provize“ a odpovězte na kontrolní otázky:

1. Jaká je motivace pojišťovacího agenta?

2. Co určuje provizi pojišťovacího agenta?

3. Vysvětlete postup výpočtu provize pro OSAGO.

4. Vysvětlete postup výpočtu provize za pojištění majetku.

5. Vysvětlete, jak se počítá provize životního pojištění.

6. Vyjmenujte způsoby nemateriální motivace pojišťovacího agenta.

7. Vyjmenujte způsoby materiální motivace pojišťovacího agenta.

8. Jaké jsou podmínky vyplácení provizí?

–  –  –

Úkol 8 Psaní esejí o metodologických základech motivace sítě agentů:

1. Modely plateb provizí.

2. Vývoj motivačních systémů pro různé skupiny agentů.

Úkol 9 Pozorně si přečtěte shrnutí na téma „Postup vyhledávání pojišťovacích makléřů a finančních poradců a organizování prodeje jejich prostřednictvím“ a odpovězte na kontrolní otázky:

1. Co je nábor?

2. Vyjmenujte metody náboru agentů.

3. Kdo je pojišťovací makléř?

4. Vysvětlete, co je outsourcing v pojišťovnictví.

5. Jaký dokument potvrzuje oprávnění pojišťovacího agenta?

6. Jaké registrační formuláře právnických osob mohou být makléři?

7. Vyjmenujte osobnostní rysy, které pojišťovací agent potřebuje.

8. Co je právní status pojistovaci agent?

Úkol 10 Test

1. Mezi technologie prodeje patří:

A) Techniky agenturního prodeje

B) zprostředkování prodeje technologií

C) kancelářské prodejní technologie

D) internetový marketing

2. Složení síťových zprostředkovatelů v retailovém pojištění:

A) autobazary

B) cestovní kanceláře

B) podniky

D) cílené programy

3. Typy sítí agentů:

A) jednoduchá agentura

B) prodejní místo

D) pobočka

4. Dokument potvrzující pravomoci pojišťovacího agenta:

A) licence

B) osvědčení o registraci

B) plná moc

D) výpis z registru pojistitelů

5. Pojišťovací činnost je:

A) podnikatelský

B) charita

B) veřejnost

D) administrativní

6. Indikátory kvality sítě agentů:

A) výkon pracovních zástupců

B) screeningová činidla

C) základní kapitál pojišťovny

D) ztráta

7. Objem agenturního prodeje je:

A) výše pojistného vybraného agenty

B) placení pojistných smluv

B) výši pojistného u pojistných smluv

D) celkový prodej pojištění společnosti

8. Marketingové faktory, které charakterizují image firmy:

A) produkt

B) prodejní kanál

C) velikost sítě agentů

D) počet zkušených agentů

9. Matice pojistných produktů zahrnuje:

A) pojistná pravidla

D) statistické hlášení o pojistných událostech

10. Poplatek za pojištění je:

A) pojistné

B) pojistnou částku

B) pojistné

D) výkupní částka

11. Cena za jednotku pojistných služeb je:

A) pojistné

B) pojistné

B) pojistná událost

D) pojistnou částku

12. Principy správy pro správu sítě agentů:

A) školení agentů

B) plánování práce sítě agentů

C) motivace agentů

D) hlášení

13. Oblast pojištění je:

A) maximální počet pojištěných předmětů v určitém regionu nebo určité oblasti činnosti

B) seznam adres pojistníků

C) seznam adres pojišťovacích agentů

D) území kraje, kde má pojišťovna sídlo

14. Pojistné portfolio je:

A) prodej pojistných produktů

B) výši plateb

C) počet licencovaných druhů pojištění

D) skutečný počet pojištěných předmětů nebo existujících smluv

15. Hlavní funkce správy sítě agentů:

A) organizace

B) koordinace

B) motivace

D) plánování

16. Motivací pojišťovacího agenta je:

A) Pružná pracovní doba

B) bezplatné vzdělání

B) sociální balíček

D) provize a bonusy

17. In funkční odpovědnosti pojišťovací agent zahrnuje:

A) Hledám klienta

B) příprava na návštěvu

C) identifikace potřeb zákazníků

D) zajištění pravidelného kontaktu s pojištěným

18. Provize pojišťovacího agenta je:

ALE) mzda pojistovaci agent

C) procentem z pojistného podle uzavřených smluv

D) prémie od ředitele

19. Pojišťovacím makléřem je:

A) právnická osoba

B) jednotlivec

C) právnická nebo fyzická osoba provozující činnost pojišťovacího zprostředkovatele

D) samostatný podnikatel

20. Které z následujících organizací mohou být makléři?

A) parkoviště

B) cestovní kancelář

D) supermarket

Odpovědi:

–  –  –

4. Kritéria pro hodnocení samostatné práce studentů:

Hodnocení "vynikající" je uděleno pro:

Pro hluboké a úplné zvládnutí obsahu vzdělávacího materiálu;

Schopnost propojovat teorii s praxí, řešit praktické problémy;

Kompetentní, logická prezentace odpovědi (slovně i písemně);

Schopnost zvýraznit hlavní ustanovení ve studovaném materiálu a nebýt v rozpacích při odpovídání na upravené otázky;

Pro kvalitní vnější provedení materiálu v souladu s požadavky na design a obsah.

"Dobré" je hodnoceno pro:

Úplné zvládnutí vzdělávacích materiálů;

Kompetentní prezentace studovaného materiálu, ale obsah a forma odpovědi mají určité nepřesnosti;

Schopnost vědomě aplikovat získané znalosti v praxi;

Nedostatečně přesné provedení materiálu v souladu s požadavky;

Hodnocení "uspokojivé" je uděleno pro:

Neúplné zvládnutí hlavního materiálu, vyžadující dodatečné otázky od učitele;

Neschopnost podložit své úsudky důkazy;

Předpoklad nepřesností v definici pojmů, v aplikaci znalostí k řešení praktických problémů;

Provedení materiálu není přesné nebo není v souladu s požadavky.

Hodnocení "neuspokojivé" je uděleno pro:

Rozházené, nesystematické znalosti, neschopnost vyčlenit to hlavní;

Neuspořádaná a nejistá prezentace materiálu;

Neschopnost aplikovat znalosti k řešení praktických problémů;

Formátování materiálu není v souladu s požadavky.

Literatura pro studenta:

Hlavní zdroje:

1) Ústava Ruské federace. M., "Právní literatura"

2) Občanský zákoník Ruské federace ve 3 hodinách, 2010 - 2011.

3) daňový kód Ruská federace, I. část ze dne 31. července 1998 N 146-FZ.

(ve znění ze dne 19.07.2011), část II ze dne 8.5.2000 N 117-FZ. (ve znění ze dne 19.07.2011).

4) Zákoník práce Ruské federace (zákoník práce Ruské federace) ze dne 30. prosince 2001 N 197-FZ.

(přijato Státní dumou Federálního shromáždění Ruské federace dne 21. prosince 2001) (aktuální vydání).

5) Federální zákon RF ze dne 27. listopadu 1992 č. 4015-1 „O organizaci pojišťovnictví v Ruské federaci“ (ve znění ze dne 27. července 2010).

6) Arkhipov A.P., Gomellya V.B., Tulenty D.S. Pojištění. Moderní kurz: učebnice / ed. E.V. Kolomina. – M.: Finance a statistika, 2009.

Podobné práce:

"V.A. KUNDIUS MANAGEMENT ANALÝZA ČINNOSTI PODNIKŮ AGROPRŮMYSLOVÉHO KOMPLEXU Doporučená ÚMO pro vzdělávání v oblasti financí, účetnictví a světové ekonomiky as studijní průvodce pro studenty zapsané v oboru "Účetnictví a audit" KNORUS MOSKVA 2016 MDT 351/354(075.8) BBK 65.053ya73 K91 Recenzenti: V. G. Getman, vedoucí katedry účetnictví Finanční univerzity při vládě Ruské federace, doktor ekonomie . Sci., prof., O.P. Mamchenko, ředitel...»

"SOCIÁLNĚ PEDAGOGICKÁ KOLEM" METODICKÉ MATERIÁLY A FOS v oboru "Ruský jazyk a kultura projevu" Specializace Právo a organizace sociální pojištění Metodické materiály a FOS byly revidovány na jednání KCP sociálních a humanitárních oborů protokol č. _16_ ze dne "10_" _červen_ 2015. Sestavila: Vinogradova V.V. OBSAH Metodický ... "

"Moskevská státní lingvistická univerzita" (FGBOU VPO MSLU) Obsah, postup pro vypracování a obhajobu závěrečné kvalifikační práce (Směrnice) Směr školení 40.03.01 - "Jurisprudence" Profil školení "Právní podpora veřejná služba a ekonomická aktivita» Kvalifikace (stupeň) –...»

„Ministerstvo zdravotnictví Ruské federace Státní rozpočtová vzdělávací instituce vyššího odborného vzdělávání MOSKVA STÁTNÍ LÉKAŘSKÁ A STOMATOLOGICKÁ UNIVERZITA NÁZEVANÁ PO A.I. EVDOKIMOVA Ministerstvo zdravotnictví Ruské federace ZPRÁVA O SAMOZŠETŘENÍ Moskva duben 2014 Obsah 1. Obecná informace o GBOU VPO MGMSU pojmenované po A.I. Evdokimov z Ministerstva zdravotnictví Ruska. 3 1.1. celé jméno a Kontaktní informace 3 1.2. Poslání univerzity 3 1.3. Systém..."

„MINISTERSTVO ŠKOLSTVÍ A VĚDY RUSKÉ FEDERACE Federální státní rozpočtová vzdělávací instituce vyššího odborného vzdělávání „STÁTNÍ UNIVERZITA TYUMEN“ Finanční a ekonomický institut Celní oddělení VG Vysotskaya OBCHODNÍ A EKONOMICKÉ VZTAHY Vzdělávací a metodický komplex. Pracovní program pro studenty oboru 38.05.02 (036401.65) "Celní" prezenční a kombinované formy vzdělávání Ťumeň Státní univerzita V. G. Vysotskaya ....“

"vědy" PROJEDNÁVÁM SCHVALUJI Protokol z jednání prorektora katedry č. 1 ze dne 20.09.2015 k akademické práci Vedoucí. oddělení _ M.V. Rožková Yavorskaya O.V. "_" 2015 Rožkova M.V. WORLD ECONOMY Vzdělávací a metodický komplex pro studenty všech forem vzdělávání v oboru 080705 "Organizační management" Jekatěrinburg MDT 339,9 BBK65,5 Rožkova ... "

«MINISTERSTVO ZDRAVÍ RUSKÉ FEDERACE MOSKVA STÁTNÍ LÉKAŘSKÁ A STOMATOLOGICKÁ UNIVERZITA IM. A.I. EVDOKIMOVÁ Odbor veřejného zdraví a zdravotnictví A.V. Kochubey, E.V. Zimina, A.K. Konanykhina, N.N. Lebedeva, M. V. Navarkin PŘEDPISY PRO PŘÍPRAVU PROGRAMU DALŠÍHO ODBORNÉHO VZDĚLÁVÁNÍ "EFEKTIVNÍ ŘÍZENÍ ZDROJŮ V LÉKAŘSKÉ ORGANIZACI" Vzdělávací a metodická příručka Zpracovala profesorka N.B. Naigovzina -... "

"Kemerovo Regionální vědecká lékařská knihovna Informační a bibliografické oddělení na pomoc organizátorovi zdravotnictví Organizace, ekonomika, plánování a řízení zdravotnictví (Index aktuální literatury) č. 6 2015 Kemerovo, 2015 Index aktuální literatury "Organizace, ekonomika, plánování a řízení Health Care“ vydává Kemerovo regionální vědecká lékařská knihovna. Bibliografický rejstřík obsahuje informace o knihách, sbírkách, dílech ústavů, ... “

“MINISTERSTVO ŠKOLSTVÍ BĚLORUSKÉ REPUBLIKY BĚLORUSKÁ STÁTNÍ PEDAGOGICKÁ UNIVERZITA NÁZEVANÁ PO MAXIMÁLNÍM TANKOVÉM ODDĚLENÍ SOCIÁLNĚ-HUMANITÁRNÍCH DISCIPLÍN INTEGROVANÝ MODUL “EKONOMIKA” (EKONOMICKÁ TEORIE) Kovalchuk Směrnice pro studenty, Master Sergeev ekonomické vědy Minsk 2015 OBSAH VŠEOBECNÉ POKYNY. 1. 3 2. 5 DOPORUČENÁ LITERATURA.. NÁVOD K TÉMATŮM KURZŮ.. 3. Plány seminářů.. 3.1. 7 PŘEDPISY K SHRNUTÍ ..... "
Materiály tohoto webu jsou vystaveny ke kontrole, všechna práva náleží jejich autorům.
Pokud nesouhlasíte s tím, aby byl váš materiál umístěn na této stránce, napište nám, my jej během 1-2 pracovních dnů odstraníme.