Práce s pohledávkami. Efektivní práce s pohledávkami. V obtížné situaci outsourcujte vymáhání pohledávek

Pohledávky je v podnikání běžná věc. To je jen kompetentní práce na vymáhání "pohledávek" se ještě bohužel nestala pro ruské podniky každodenní praxí. Nicméně v době platnosti občanského, trestního, občanského soudního řádu a rozhodčího řádu Ruské federace, jakož i federální zákon„O exekučním řízení“ nashromáždil dostatečné zkušenosti efektivní zotavení dluhy, které může využít každý podnikatel.

Dluhy jsou nevyhnutelné

Téměř každá tuzemská firma je nucena čas od času prodávat zboží/práce/služby (dále jen zboží) s odloženou platbou a nakupovat suroviny či jiné výrobky na platbu předem se zpožděním v okamžiku dodání, což vede k tzv. vzhled pohledávek.

Tento stav je zcela přirozený, protože prodej s odloženou platbou je často nezbytný marketingový trik, způsob, jak obejít konkurenty, zachytit nový trh prodej a nákup zboží předem se zpožděním v okamžiku dodání je běžnou praxí u velkých dodavatelů, kteří jsou tak pojištěni proti riziku nezaplacení.

Vznik dluhů v podnikání je téměř nevyhnutelný. To však neznamená, že se na ně můžete vykašlat a klidně spát. Právě naopak: aby byl spánek silný a zdravý, musíte umět kompetentně pracovat s „pohledávkami“ – opírat se jak o domácí zkušenosti, tak o bohatou praxi západní státy s dlouhou historií tržní vztahy. Například ve Spojených státech se specializované agentury zabývají vymáháním pohledávek po splatnosti ( inkasní agentury). Tyto organizace, které vypracovaly normativně pevné pracovní předpisy ( Zákon o spravedlivých postupech vymáhání pohledávek) a vedeni zásadami profesní etiky se ujmout provádění všech postupů při komunikaci s dlužníkem - od vyjednávání až po hledání majetku.

• Na Haiti existuje zvláštní, ale účinná tradice: dlužníka několik dní neúnavně pronásleduje věřitelem najatá osoba, oblečená v kostýmu místního folklorního hrdiny, navenek připomínající naši čeburašku a proslulá planými sliby a velké dluhy. Bez ohledu na to, jak úsměvné se toto jednání může zdát, veřejné odsouzení brzy donutí neplatiče vyplatit věřitele.

Jak pracovat s pohledávkami?

Poté, co byl zničen sovětský plánově-administrativní ekonomický systém, měl mladý ruský byznys k plánování dlouhou dobu velmi negativní postoj. Většina velkých a středních podniků vznikala živelně a finanční a majetková správa byla také často prováděna z rozmaru.

Dnes se situace radikálně změnila: společnosti jasně definují strategii a taktiku rozvoje. Řešení pohledávek vyžaduje také plánování a dobře nastavený proces řízení rizika nezaplacení.

Nejprve je nutné určit, jaká výše pohledávek je pro společnost kritická a jaká je normální, fungující. Tyto plánované indikátory budou jakýmisi indikátory signalizujícími nutnost posílení (nebo naopak mírného oslabení) práce s neplatiči.

Je vhodné sepsat předpis nebo předpis o práci s „pohledávkami“, kde bude jasně uvedeno, kdo má právo podepisovat smlouvy s podmínkami následné platby, na jakou částku a v jakém časovém období je zasílána upomínka na splacení dluhu na společníka, který organizuje soudní ochranu a odpovídá za běžný obrat pohledávek.

Praxe volgogradských podniků ukazuje, že systematická práce s pohledávkami se zpravidla neprovádí a správa nejmenuje osoby odpovědné za včasné vrácení dluhů. V důsledku toho vedoucí resp Hlavní účetní společnosti pokaždé znovu vynalézají kolo: tráví čas studiem situace s každým konkrétním dlužníkem, jmenují zaměstnance odpovědné za vypracování pohledávky, vyjednávání o splacení dluhu atd. Každý případ má nepochybně své vlastní charakteristiky, ale zároveň většina případy jsou dostatečné, jsou standardní a lze je řešit podobným způsobem.

Proto je důležité organizovat práci s pohledávkami tak, aby každý zaměstnanec přesně věděl, co, jak a v jakém časovém horizontu je potřeba udělat. Zde jsou tři možnosti:

• rozdělit odpovědnosti za práci s dluhy společnosti (sledování velikosti a složení pohledávek, vyjednávání, psaní dopisů a žalob, soudní ochrana, interakce se soudními exekutory) mezi zaměstnance;
• vytvořit v personální obsazení specializovaná jednotka popř strukturální členění odpovědný za interakci s neplatiči;
• outsourcujte veškeré práce na vymáhání pohledávek právní firmě nebo agentuře specializující se na tento typ činnosti. Cena těchto služeb závisí na době splatnosti dluhu, jeho velikosti atd.

Mezi faktory určující výběr v každé konkrétní situaci patří velikost firmy, specifika podnikání, velikost a skladba pohledávek. První nejčastěji používaná možnost malé firmy kteří nemají možnost zaměstnávat advokáta nebo vedoucího žalobce. Druhý možnost využívá střední a velké společnosti mající jak právní oddělení, tak bezpečnostní službu. Čistý outsourcing vymáhání pohledávek je poměrně vzácný: tento způsob řešení problémů zpravidla doplňuje dva předchozí. Velké nebo nedobytné pohledávky jsou obvykle převedeny na outsourcing.

Pokud jde o řízení rizika nezaplacení, může a mělo by být prováděno v rámci přípravy na uzavření transakcí. Hlavní věcí je pečlivě vybrat protistrany, analyzovat jejich spolehlivost a finanční stabilita. K tomu jsou zpravidla vyžadovány základní dokumenty, rozvaha, informace o otevřených běžných účtech. Na základě této dokumentace je zpracována historie společnosti, její „právní bezúhonnost“, skladba majetku, poměr vlastních a půjčené peníze, termíny obratu závazků a pohledávek. To nám do budoucna umožňuje dospět k závěru, že je vhodné uzavřít dohodu a využít určitá předběžná opatření (propadnutí, zástava, ručení atd.). Užitečné mohou být i informace o protistraně získané od médií, zákazníků či dodavatelů protistrany či jiných zdrojů (internet apod.).

Lender's Arsenal

Společnosti, které neustále pracují s pohledávkami, vyvinuly specializované metody a přístupy, které lze dohromady nazvat arzenálem věřitele. Výběr toho či onoho nástroje závisí na situaci: charakteristika dlužníka, výše dluhu, počet dní prodlení atd. Uvažujme o nejčastějších způsobech práce s dlužníky.

Předběžná (předsoudní) opatření. Tyto zahrnují:

• osobní schůzky (jednání) s vedením neplatící organizace, telefonáty;
• dopisy upomínající na blížící se termíny splácení dluhů;
• nároky.

Je důležité poznamenat, že taková opatření, jako je vyjednávání a výzvy, by obecně měla být uplatňována nejen ve fázi přípravného řízení, ale v průběhu celého procesu vymáhání pohledávek. Umožňují průběžně sledovat chování a náladu dlužníka a navíc si o něm utvářet obraz jako o vytrvalém věřiteli, se kterým je potřeba co nejrychleji splatit.

Soudní obrana provedené předložením prohlášení o nároku o vymáhání pohledávek a - nejlépe - zajištění rizika např. v podobě obstavení majetku dlužníka ve výši uvedených pohledávek. Podle ustanovení současné procesní legislativy (článek 139 Občanského soudního řádu Ruské federace a část 2 článku 90 Řádu rozhodčího řízení Ruské federace) jsou předběžná opatření přijímána soudem v jakékoli fázi proces, pokud jejich nepřijetí může ztížit nebo znemožnit vymahatelnost soudní akt, jakož i proto, aby nedošlo ke způsobení značné škody žadateli.

Výkonná produkce.

• Prezentace exekuční titul bance sloužící dlužníkovi, inkasovat dluh z běžného účtu dlužníka v souladu s čl. 6 federálního zákona „o exekučním řízení“, ustanovení oddílu VII Řádu rozhodčího řízení Ruské federace, jakož i usnesení prezidia Nejvyššího rozhodčího soudu Ruské federace ze dne 29. března 2002 č. 10103/01.
• Předložení exekučního titulu soudnímu exekutorovi pro exekuční řízení, jakož i nezávislé vyhledávání majetku dlužníka, vypořádací účty, které otevřel; zasílání žádostí dopravní policii, dopravní policii, ZISZ atd.

Praxe ukazuje, že vymáhání pohledávek je efektivnější, když věřitel jedná společně s exekutorskou službou, současně pátrá po majetku dlužníka, zasílá žádosti na příslušné státní a obecní úřady a instituce. Tímto způsobem můžete v některých případech získat informace rychleji než soudní exekutor (který vyřizuje několik případů současně a někdy kvůli velké pracovní zátěži odesílá žádosti později, než by měl), a také zkontrolovat objektivitu jím uváděných informací. . Bohužel někdy dlužník dá soudnímu exekutorovi úplatek, aby neprojevil aktivitu a sepsal zákon o nemožnosti vymáhání.

Je nutné přiložit řádně ověřené kopie exekučního titulu, osvědčení o státní registrace a doklad osvědčující oprávnění žadatele (protokol o volbě ředitele nebo plná moc).

Zároveň je důležité poznamenat ještě jednu nuanci ohledně zaslání žádosti finančnímu úřadu o běžné účty zřízené dlužníkem v bankovnictví a jiných úvěrových institucích. Takové právo vymáhače v přítomnosti exekučního titulu s nepromlčenou lhůtou výslovně upravuje část 3 čl. 46 federálního zákona "o exekučním řízení" a postup pro poskytování informací je stanoven nařízením Ministerstva daní Ruské federace ze dne 23. ledna 2003 č. BG-3-28 / 23. Nicméně některé Finanční úřady odmítnout poskytnout tyto informace s odkazem na skutečnost, že tomu tak je daňové tajemství. V tomto případě jsme obdrželi odmítnutí spolu s vaším prohlášením o nezákonnosti jednání daňový úřad by měly být okamžitě zaslány státnímu zastupitelství, které, jak ukazuje praxe, rychle vysvětluje finančním úřadům, že se mýlí.

Další opatření, která dlužníka povzbudí ke splacení dluhu.

• Žádost na územní odbor exekutorské služby, aby vedoucí dlužnické organizace k trestní odpovědnosti za nedodržení soudního rozhodnutí podle čl. 315 trestního zákoníku Ruské federace.
• Žádost odboru hospodářské kriminality o trestní odpovědnosti vedoucího dlužnické organizace za úmyslné vyhýbání se splácení splatné účty podle čl. 177 trestního zákoníku Ruské federace.
• Žádost na oddělení hospodářské kriminality o uvedení šéfa dlužnické organizace k trestní odpovědnosti za podvod podle čl. 159 trestního zákoníku Ruské federace (pokud existuje důkaz, že dlužník původně nechtěl zaplatit věřiteli).
• Zahájení konkurzního řízení na dlužníka.
• Zveřejnění materiálu (s příslušnými listinnými důkazy) v médiích o vyhýbání se dlužníkovi splácení dluhu a/nebo informování bankovních (úvěrových) institucí a potenciálních partnerů neplatiče o existenci „dluhového incidentu“.

Uvedená opatření jsou účinná pouze jako doplňková. To znamená, že souběžně s exekučním řízením je rozumné pokusit se zahájit trestní řízení proti vedoucímu dlužnické organizace. Mnohdy už jen samotný fakt podání takového prohlášení u orgánů činných v trestním řízení vystřízliví neplatiče a umožní vám vyřešit stávající problém. Pokud jde o zahájení konkursního řízení, toto opatření může být účinné pouze v případě, že dlužný podnik skutečně podniká a má majetek. V tomto případě, řekněme, při jmenování konkurzní správy majitel čelí hrozbě ztráty kontroly nad podnikem. Zveřejňování v médiích, informování klientů a partnerů dlužníka přinese kýžený výsledek pouze v případě, že má společnost v prodlení dobrou pověst a taková sdělení mohou negativně ovlivnit její image. Použití takového přítlačného mechanismu samozřejmě vyžaduje důkladnou dokumentační přípravu. V opačném případě existuje vysoké riziko, že zabřednete u soudů do nároků dlužnické organizace na ochranu obchodní pověst a náhradu škod způsobených šířením nepravdivých informací.

Zbavení se špatných dluhů. Jde o faktoring.(smlouva o financování proti postoupení peněžité pohledávky). Samozřejmě, v této situaci musí být peněžní pohledávka postoupena za cenu pod nominální hodnotou, ale v některých případech je toto opatření nejlepší způsob vrátit alespoň část svých peněz a zbavit se problémů spojených s vymáháním. Jak se říká, "i chomáč vlny od černé ovce."

Zákon a zase zákon!

Náročný čtenář si toho jistě všimne legálními způsoby práce s neplatiči a nezmiňuje způsoby vymáhání pohledávek pomocí kriminálních struktur. V této souvislosti bych rád řekl následující: za prvé, služby "gentlemanů štěstěny" jsou poměrně drahé - někdy až 60-70% dluhu, a Za druhé, jak ukazuje praxe vymáhání práva Drtivá většina podniků a obchodníků, kteří se odvážili obrátit na bandity o pomoc, jen zdvojnásobila své problémy. Do širokého povědomí se tak dostal například případ, kdy se podnikatel obrátil na orgány činné v trestním řízení se žádostí o pomoc při vymáhání pohledávky od nedbalého společníka, který odmítl zaplatit za společně nabytý obchod, a mezitím se dlužník obrátil na jiného tr. skupina pro pomoc. V důsledku toho se bandité rozhodli, že je pro ně snazší vzájemně spolupracovat než bojovat, a "rozvedli" podnikatele. Odebírání od každého z bývalých partnerů velké suma peněz na provozní náklady, oni dlouho simuloval násilnou činnost, a pak využil situace a připravil podnikatele o jejich prodejnu.

Proto je nutné v zákonném rámci pracovat s neplatičem. To se týká nejen odmítnutí vyhledat pomoc u kriminálních struktur, ale také obecné povahy interakce s dlužníkem. V rámci ústní i písemné komunikace se zástupci neplatícího podniku jsou výhrůžky a urážky nepřípustné, neboť takové pochybení věřitele lze použít proti němu. Například, není to tak dávno, co volgogradská média zveřejnila článek, který vyprávěl o zahájení trestního řízení proti vedoucímu bezpečnostní služby jednoho z volgogradských podniků, bývalému strážci zákona. Důvodem zahájení trestního stíhání byly výhrůžky, které učinil vůči vedoucímu dlužnické organizace, že dluh za každou cenu vymůže, včetně kontaktování včerejších kolegů (kvůli celním kontrolám, prohlídkám atd.).

V každé situaci je nutné zachovat obchodní tón komunikace, být vytrvalý, ale zdvořilý. Vrátíme-li se zpět do zahraniční praxe, stojí za zmínku, že pravidla práce inkasních agentur, která jsou ve Spojených státech právně zafixována, vyžadují, aby jejich zaměstnanci byli zdrženliví, neprojevovali negativní emoce, neuráželi a neponižovali dlužníka, nikoli vyjadřovat hrozby.

Štěstí pro ty, kteří se „nesou“.

Praxe ukazuje, že peněženka je tlustší pro věřitele, který je nejaktivnější a nejvytrvalejší. Existuje pro to naprosto rozumné vysvětlení: dlužník se snaží vyplatit především těmi, kteří se pravidelně připomínají a brání jim žít v míru. Proto je důležité v procesu uzavírání smlouvy i při jejím plnění zachovat v očích partnera image společnosti, která umí hájit svá práva a vymáhat pohledávky. Často pouze kompetentní umístění umožňuje přivést „pochybného“ neplatiče ke správným závěrům, a tím snížit riziko nezaplacení. Zároveň je třeba poznamenat, že „správný“ obraz musí být vytvořen jak na externí úrovni (v oficiálních prohlášeních úředníci podniky, publikace atd.) a interně (v očích zaměstnanců podniku). Obraz firmy se totiž nejčastěji utváří právě v důsledku komunikace s jejími zaměstnanci: velkou roli hraje to, jak o svém zaměstnavateli mluví a jak jej popisují potenciálním partnerům.

Je také důležité, aby samotný podnik vystupující jako věřitel měl pověst dobrého plátce.

Můžeme tedy s jistotou říci: dostanete zaplaceno včas nebo se zpožděním, do značné míry závisí na vás a vašich zaměstnancích.

Abych to shrnul, je důležité si uvědomit následující klíčové body:

• vznik pohledávek je přirozenou součástí podnikání;
• je nutné plánovat velikost a skladbu pohledávek, jasně organizovat proces práce s nimi, řídit riziko nezaplacení;
• s dlužníkem by se mělo pracovat přísně v zákonném rámci, s využitím zavedené praxe a možností současné právní úpravy. Volba opatření a způsobu ovlivňování neplatiče závisí na specifikách konkrétní situace;
• důležitou podmínkou pro snížení rizika nezaplacení je mimo jiné utváření image spolehlivá společnost který pravidelně plní své finanční závazky, stejně jako ví, jak hájit práva a efektivně pracovat s dlužníky.

Jedním z nejpalčivějších problémů každé společnosti je problém splácení dluhů. Maxim Golubev, majitel skupiny společností Brain Energy, obchodní kouč, na svém školení řekl, jak správně pracovat s pohledávkami a je možné dluhy bez boje vymáhat? výkonný ředitel Národní vzdělávací agentura (NTA). Více o tom ve zprávě novináře Training.com.ua.

"Myslíte si, že když firma dodává zboží nebo služby na předplacené bázi, musí pracovat s pohledávkami?" Maxim Golubev klade publiku otázku.

A hned odpovídá: „Když firma funguje na předplacené bázi a kupující z nějakého důvodu nezaplatil (respektive firma službu neposkytla), stále přichází o své rozpočtované peníze. Takže se také musí vypořádat s dluhy.“

Peníze ráno, židle večer

Tam, kde je to možné, přednášející doporučuje pracovat s klienty na předplacené bázi, protože je to jednodušší než později vymáhat dluhy, jak tomu často bývá u půjček. Aby byl předplacený prodej úspěšný a firma nepřicházela o své příjmy, je potřeba dodržet pár jednoduchých a samozřejmých pravidel:

• Vystavená faktura je transakce, která ještě nebyla dokončena. Transakce je dokončena, až když jsou peníze na účtu.
• Čím více času od vystavení faktury uplyne, tím menší je pravděpodobnost, že bude faktura uhrazena.
• Jakmile se s klientem domluvíte na vystavení faktury, musíte se neprodleně dohodnout na termínu úhrady.
• Den před dohodnutým termínem zavolejte klientovi zpět, připomeňte mu, že zítra je den platby.
• Pokud v určené datum peníze nebyly připsány na účet, kontaktovat klienta, uvést důvod neuhrazení faktury, dohodnout se na novém termínu úhrady.

Kromě klasických prodejních technik, které společnost používá, můžete zařadit i techniky dezinformací zákazníků. Děje se tak za účelem „dotlačit“ ho tam, kde je pomalý, přesvědčit ho, že skutečně chce koupit produkt nebo službu, kterou nabízíte.

Způsoby dezinformace klienta mohou být následující:

• Omezené zásoby nebo nadměrná poptávka,
• Odkaz na spokojeného konkurenta,
• Vyhlídka nekoupit.

Maxim Golubev varuje, že nejeden příčetný klient by chtěl něco koupit od obchodního manažera, a to dokonce na platbu předem, pokud tento manažer vydírá nebo zastrašuje.

Odklad platby na mnoha trzích se stal normou, takže odmítnutí půjčování komodit je často zpomalením rozvoje společnosti
Proto se pomocí výše nastíněných technik musíte ze všech sil snažit stát se klientovi „přítelem“, ukázat, že jste na jeho straně, že chráníte jeho zájmy a upřímně mu chcete pomoci.

Večer peníze - ráno ...

Pokud přesto musíte pracovat s půjčováním komodit – a to je praxe téměř každé společnosti, pak nevyhnutelně narazíte na pohledávky a není se čeho obávat. Podle Maxima Golubeva se „odložené platby na mnoha trzích staly normou, takže odmítnutí půjček na komodity je často zpomalením rozvoje společnosti“.

Při práci s půjčováním komodit musíte jasně pochopit, že část peněz se nevrátí. Proč? Existují dvě skupiny důvodů nesplácení dluhu. To:

• Přirozené příčiny
• umělé důvody.

„Přirozené důvody“ nesplácení dluhů jsou obvykle 2 % - 3 % ročně, ke kterým dochází dne „ přirozené příčiny“: jako jsou nehody, smrt, úpadek nebo jiné „okolnosti vyšší moci“.

Pokud jde o „umělé kauzy“ pohledávek, podle Maxima Golubeva jde o test síly vašeho podnikání podvodníky, kteří obvykle v krátké době přidají další 3 – 4 % pohledávek. „Pokud se nebudete zabývat prevencí „Umělých příčin“, pak vás napadnou podvodníci, což může vést až ke krachu vašeho podnikání,“ říká kouč.

Maxim Golubev, obchodní kouč, generální ředitel NTA (Národní vzdělávací agentura)

Zlaté pravidlo pohledávek

Pokud se rozhodnete pracovat s komoditním půjčováním, pak musíte jasně pochopit základní pravidlo pro práci s pohledávkami: pohledávky je třeba řídit! A aby bylo možné efektivně spravovat pohledávky, musí být efektivně zaúčtovány.
Existuje několik typů pohledávek: pohledávky běžné, po splatnosti, problémové a špatné (neboli ztrátové).

Povinnou součástí práce s pohledávkami by měla být přípravná fáze. V této fázi dochází ke všem událostem, které brání vzniku dluhu.

Během tohoto období se provádějí následující činnosti:

• Známost.
• Jednání.
• Ověřovací činnosti.
• Určuje se výše budoucího dluhu.
• Jsou stanoveny podmínky splácení dluhu.
• Jsou stanoveny sankce za porušení dohod.

„Předpokladem pro přípravnou fázi je právně způsobilé uzavření uzavřených dohod,“ říká Maxim Golubev.

Druhy pohledávek

1. Běžné pohledávky

Běžné pohledávky jsou dluhy, které jsou ve smluvních podmínkách. Takový dluh je zpravidla určen dvěma kritérii:

• počet dní odložené platby;
• maximální dluh.

I když klient dodrží termíny splatnosti dle smlouvy, musí obchodní manažer pracovat s aktuálními pohledávkami – denně sledovat harmonogramy příjmu peněz a připomínat klientovi, že se blíží termín splatnosti faktury. Takovéto upomínky musí být klientovi učiněny zpravidla tři a jeden den před plánovaným datem platby.

Na přípravná fáze jsou provedeny všechny události, které zabrání vzniku dluhu

Po připsání peněz na účet společnosti musí manažer poděkovat klientovi za provedenou platbu. Maxim Golubev věří: „Klient by měl vždy vědět, že pohledávky jsou pečlivě sledovány a pamatovány!“.

2. Pohledávky po splatnosti

Jedná se o dluh, jehož platební lhůta podle smlouvy již nastala, ale doba zpoždění nepřesahuje kritické období. Kritický čas je čas, který je nastaven vnitřní předpisy společnosti. Pro různé kategorie protistran je zpravidla nastavena odlišně.
Při vzniku pohledávek po splatnosti je velmi důležité klienta „udržet“ ve stavu úhrady běžných plateb. V tomto případě je nutné se s klientem dohodnout, že pokračuje ve splácení pohledávek v souladu se smluvními závazky a dluh po splatnosti je za něj restrukturalizován. To znamená, že je sestaven harmonogram splácení dlužných plateb. „Když jsou takové dohody dosaženy, zásilky ke klientovi mohou pokračovat,“ věří Maxim Golubev.

Při řešení pohledávek po lhůtě splatnosti je velmi důležité dát klientovi najevo, že ho nikdo nenechá udělat z toho systém.

3. Problematické pohledávky

Problémové pohledávky - jedná se o dluh, jehož prodlení přesáhlo kritickou dobu. Když se takový dluh objeví, Maxim Golubev doporučuje zablokovat všechny zásilky zboží takové protistraně a varuje: "Čím starší nedobytný dluh, tím obtížnější je jeho vymáhání."

Klient by měl vždy vědět, že pohledávky pečlivě sleduje a pamatuje!

Když se objeví problematické pohledávky, finanční odpovědnost se dělí mezi obchodního manažera a vedoucího obchodního oddělení. Při práci s problémovými pohledávkami jsou definovány čtyři fáze jednání:

• Jednání na úrovni obchodního manažera,
• Jednání na úrovni vedoucího obchodního oddělení,
• Jednání na úrovni prvních osob společnosti,
• Soudní rozhodnutí.

Pro každou fázi jednání je nezbytně stanoven časový harmonogram přesunu jednání do nové fáze.

4. Nedobytné pohledávky

Podle mluvčí se jedná o dluh se stářím vyšším než 1095 dní. Vymáhat takový dluh je zpravidla již nemožné nebo je velmi nákladné. Společnost má právo odepsat nedobytné pohledávky starší než 1095 dnů na úkor vlastního zisku.

Maxim Golubev cituje údaje, které v rozvinuté země s vysokou kulturou plateb špatný dluh- 0,2% sleva Celková částka dluh. V dobrých ruských a ukrajinských společnostech jsou to 2% - 3% z celkového dluhu. A obecně přijímaná kritická hodnota je 7 % z celkového dluhu.

Tanec ne boj

Tak či onak, jakmile firma začne pracovat s pohledávkami, musí o vrácení tohoto dluhu jednat. Maxim Golubev je přesvědčen, že to musí být provedeno obratně, s využitím celé řady triků a taktik. „Vyjednávání o splacení dluhů je téměř odsouzeno k záhubě, pokud vyjednavač bojuje proti tomu, kdo mu dluží,“ říká kouč. - Čím větší boj, a ne komunikace, tím větší odpor dlužníka. Dlužníka je třeba přimět „tančit“ na hudbu, kterou vyzařujete. Tanec, ne boj, je tajemstvím obtížných vyjednávání.“

Podle mluvčího existují dvě strategie vyjednávání s dlužníky:

Strategie boxera – jejím základem je taktika „my proti sobě“. Tuto strategii lze použít, pokud máte takovou moc, proti které se dlužník rozhodně neubrání;

Strategie aikidó - je založena na taktice „Nejsme proti sobě, ale jsme spolu proti společnému problému. Vy a my si chceme udržet naše dobré obchodní vztahy, my a vy chceme pokračovat v našem společném podnikání, ale máme společný problém, který musíme společně vyřešit.“

Dlužník musí být donucen „tančit“ na hudbu, kterou vyzařujete. Tanec, ne boj, to je tajemství tvrdých vyjednávání

Maxim Golubev doporučuje používat strategii aikido pro vyjednávání s dlužníky. Obecná podstata psychologické aikidó není vzdorovat cizí agresi, ale uhasit ji; od začátku do konce zachovat zdrženlivost a dobrou vůli; pamatujte, že touha porozumět neznamená přijetí - chcete tomu porozumět a nic víc!

Navíc je třeba vycházet z toho, že partner má plné právo podle jejich názoru a jejich hodnocení situace. Je to jen plevel v hlavě. A to není důvod ho nenávidět. A je potřeba hospodařit tak, aby samotné hospodaření nebylo vidět.

Metody vymáhání pohledávek

Jak tuto strategii aplikovat v praxi? Jaké techniky lze použít při vyjednávání s dlužníky? Maxim Golubev sdílel několik takových triků.

• Rozbitý talíř. Klienta můžete „zasáhnout“ vymačkáním dluhu, aniž byste zničili vztah.
• Falešné akcenty. Můžete klienta požádat o něco, co mu zjevně nedá, ale může to zlomit jeho odpor, načež bude připraven dát to, o co žádáte.
• Společné zájmy. Dokážete identifikovat společné zájmy, aby si klient uvědomil vaši hodnotu pro něj.
• Současnost, dárek. Můžete mu poskytnout nějakou laskavost předem nebo udělat malý dárek, aby vám byl zavázán.
• Agenti vlivu. Jiné osoby můžete využít jako činitele vlivu, kteří vám pomohou ovlivnit dlužníka.
• budoucí ztráty. Můžete popsat některé důsledky (hororové příběhy) v případě nesplácení dluhů, aniž byste pokazili vztah.

Metody manipulace s dlužníky

Velmi často, aby jednání o vrácení dluhů skončila zdárně, je nutné použít metody manipulace s dlužníkem. Zde jsou některé z nich:

• Jsem obraz. „Je ve vašem okolí zvykem splácet dluhy? Jak by lidé ve vašem okruhu reagovali na člověka, který to nedělá? Ruští obchodníci se vyznačovali ctí. A byl to největší reputační kapitál, který pomáhal vytvářet peněžní kapitál.“
• zájem o nové věci. „Existuje teorie karmy, podle níž nesplácení dluhů ničí karmu nejen samotného člověka, ale i jeho dětí a vnoučat. Zamyslete se nad tím, zda vám nějaké peníze stojí za budoucí nemoci nebo neštěstí vašeho potomka?
• Ráj. "Splaťte dluh a vaše pověst zůstane bezvadná."
• Peklo. "Pokud dluh nesplatíte včas, pokusíme se, aby se o vaší nespolehlivosti dozvědělo co nejvíce lidí."
• Změna kontextu. "Pokud peníze nejsou vráceny, pak se tomu říká vydírání."
• Křeslo. "Co bys dělal na mém místě, kdyby ti nebyly splaceny dluhy?"
• Sokratova metoda. „Slušní lidé splácejí dluhy? (Ano) Jste slušný člověk? (Ano) Kdy chcete splatit?
• Rámec. "Termín vrácení peněz je 15. Dále je případ předán orgánům, které se zabývají vrácením dluhů.
• referenční skupiny. „Všude jsou lidé, kteří z různých důvodů nesplácejí své dluhy včas. Mezi úspěšnými podnikateli je jich méně a mezi těmi, kteří jsou ve vězení, je jejich podíl vysoký.“

Pohledávky je třeba spravovat! A aby bylo možné efektivně spravovat pohledávky, musí být efektivně zaúčtovány.
Způsoby ochrany před manipulací

Stejně jako vy, i dlužník může a bude používat manipulační techniky při jednání. Jediným jeho cílem bude – neplatit dluhy. Řečník radí: „S jasným dopadem, když máte pocit, že vás stahují jako mouchu do sítě, přejděte na nepatřičné maličkosti: zvažte jeho kravatu, způsob mluvy a tak dále, představte si ho s pánví na smažení. hlavu nebo sedět na záchodě. Potom jsi pro něj příliš tvrdý! Zde jsou některé další metody ochrany proti manipulaci: Mandátní metoda. Pokud manipulátor jeho žádost odmítne, vyzvedněte si pověření. Chcete-li se bránit, je nejlepší převzít mandát od někoho nebo něčeho, co není zpochybňováno. Šéf to nedovolí. To není v mé pravomoci. To je zakázáno zákonem nebo našimi pravidly atd. Nesnažte se to za žádných okolností vysvětlovat. Manipulátor na vás položí celou svou mršinu.

"Gumový míč" (Otázka-ježek). Neberte slovo hrozby. Když lidé vyhrožují odchodem nebo „toto je naše poslední slovo“, ujistěte se, že to myslí vážně.

"Zraním se." Vysvětlete manipulátorovi, že pokud splníte jeho požadavky, budete velmi trpět (budete vyhozeni z práce, budete o něco připraveni, sníží se vám hodnocení nebo autorita atd.) Někdy to přejde.

"Nech mě to dokončit." Nebojte se manipulátora přerušit. Na jakýkoli kop není nutné odpovídat stejným způsobem. Pokud se budete chovat čestně a nebudete reagovat, lidé budou mít nevědomý pocit viny. A to vytváří podmínku pro ústupky z jejich strany.

Bifurkace. Pokud potřebujete změnit průběh jednání, použijte bifurkační techniky – udělejte něco neočekávaného, ​​například změňte tón hlasu nebo tempo řeči. To sráží a oslabuje odpor.

12 pravidel pro práci s pohledávkami

„Každý ví, jak běhat, ale abyste běhali jako olympijský vítěz, musíte nejen hodně trénovat, ale také změnit samotné paradigma běhání,“ říká Maxim Golubev. Tak je to v jednání. Abyste se naučili olympijskému stylu vyjednávání, musíte změnit vnitřní postoje a paradigmata. V souhrnu školitel opět připomíná základní pravidla pro práci s pohledávkami:

• Peníze, které klient dluží, jsou moje peníze.
• Klient si zpravidla vždy myslí: „Pokud nemůžete platit, neměli byste platit!
• Za prvé, nezaplatí tomu, kdo se neptá.
• Přátelé jsou téměř vždy placeni, takže se svým klientem přátelím.
• Pokud pracuji s odloženou platbou, spravuji pohledávky
• Ke každému klientovi jsem nedůvěřivý, proto se na soud připravuji předem. Dobrý obchod je moje spása.
• S pohledávkami začínám pracovat již ve chvíli, kdy se objeví aktuální DZ.
• Můj klient ví, že si vždy vzpomenu na DZ.
• Pokuta klienta za prodlení není jeho trestem, ale náhradou mých ztrát.
• Zabývám se dvěma obchody - komoditním a finančním.
• Podílím se na finanční odpovědnosti za beznadějné DZ.
• Vím, že DZ bude vždy, ale za jeho kvalitu ručím já.

V ústavu jsme již věděli, že pohledávky jsou:

• Část provozního kapitálu společnosti;
• Vlastnické právo (požadavek) podniku na protistrany-dlužníky;
• Jeden z nejdůležitějších ukazatelů rozvaha, tvořený součtem debetních zůstatků na účtech 60, 62, 68, 69, 70,71, 73, 75, 76 mínus kreditní zůstatek na účtu 63;

Pohledávky - pohled ekonoma

U velkých podniků kontrolu pracovního kapitálu provádí finanční oddělení nebo přímo finanční ředitel. V malých organizacích se to obvykle provádí účetnictvím. Hlavním úkolem je zde zabránit jejich „nafouknutí“. Čím menší je výše pohledávek a čím delší je prodlení se splatností, tím lépe pro společnost, tím méně problémů má s hledáním levných finančních prostředků.

Podniky využívají různé způsoby udržování pohledávek v běžném rozsahu: pravidelné upomínání dlužníků na existující dluhy formou pravidelných výzev nebo opakujících se vyúčtování; bonusy pro manažery založené na prostředcích obdržených od zákazníků, a nikoli na objemu prodeje; faktoring pohledávek; Poskytování pobídkových slev zákazníkům za včasnou platbu nebo platbu předem; důkladná analýza platební historie nových zákazníků, poskytování záruk od spřátelených organizací, pojištění a další. Všechna tato opatření jsou plně opodstatněná, protože nedostatky v oblasti aktuální a prognózované analýzy pohledávek jsou zatíženy ztrátou platební schopnosti podniku. A to jsou ta zpoždění mzdy(a následné stížnosti nespokojených zaměstnanců na různé úřady), dlužné daně, penále, zastavení výroby...

Naprostá většina účetních jistě připravuje výkazy pohledávek pro své manažery. Zpravidla se jedná o standardní zprávy poskytované konfigurací programů 1C. Někdo se vyvíjí vlastní formuláře, informující manažery o výši a struktuře pohledávek, s uvedením podmínek jejího vzniku a stanoveného termínu splácení, o přítomnosti dluhů po splatnosti a obecně o problémových dlužnících. V úplnější podobě tyto reporty obsahují i ​​prognózní údaje o očekávaných hodnotách pohledávek a řadě dalších ekonomické ukazatele, jako např.: podíl pohledávek na celk oběžná aktiva, podíl pochybný dluh v rámci pohledávek poměr pohledávek k objemu prodeje, doba obratu pohledávek, plánovaná hodnota pohledávek atd.

Údaje o pohledávkách je vhodné prezentovat formou kontingenční tabulky. Taková tabulka může vypadat takto:

Pohledávky podle typů, podle protistran	Celkem na konci období, rub.	Vč. z hlediska vzdělání			Vč. po splatnosti, drhnout.
		Až 14 dní vtírat.	Od 14 dnů do měsíce vetřete.	Více než měsíc, třít.
Kupující a zákazníci
OOO "Příklad"
IP Ivanov I.I.
Vydané zálohy
LLC "Dodavatel"
Ostatní dlužníci
Obchodník Petrova N.A.
Daňové výpočty

Pro mě osobně jsou ale při práci s pohledávkami důležité dva body:

1. U dlouhodobých pohledávek je nutné uvést jejich hodnotu na reálnou úroveň, tzn. sleva. To se musí udělat, protože hodnota peněz se v čase mění. Navíc společnost utrpí určité ztráty, protože tyto prostředky dlouhodobě vylučují z obratu. Tento přístup je široce používán organizacemi, které aplikují IFRS.
2. Zejména alokovat dluh v cizí měně. Ne všichni manažeři chápou, co jsou měnová rizika.
3. Porovnání pohledávek a závazků vč. jejich jednotlivé složky. Ostatně ani při viditelném vyvážení nemusí být poměr jejich jednotlivých prvků vyvážený. Dovolte mi to ilustrovat na jednoduchém příkladu:

Přes bilanci dluhů při podrobnější analýze vidíme, že již přijaté (avšak neuzavřené) a očekávané částky jsou řádově menší než částky, které organizace již stáhla z oběhu, a měly by rovněž stáhnout v blízká budoucnost: 652 000 rublů. za 298 000 rublů. A tento poměr nelze nazvat uspokojivým, což je třeba přenést do hlavy!

Nelze nezmínit ještě jeden argument ve prospěch přísné kontroly pohledávek: právě v této části účetnictví se nejčastěji vyskytuje fenomén vnitřních podvodů. Například převádění platů na „mrtvé duše“, provize a úplatky (např. za bezdůvodné snížení ceny vedoucím prodeje), padělání dokladů pro cestovní výdaje A tak dále.

Pohledávky - znaky zdanění

Práce s pohledávkami podniku by se měla provádět nejen v ekonomických oblastech. Pohledávky se totiž poměrně často stávají předmětem soudní spory nejen s protistranami-dlužníky, ale i s finančními úřady. Na co tedy auditoři při kontrole takového ukazatele, jako jsou pohledávky, věnují pozornost:

1. Má podnik odpuštěné pohledávky? Faktem je, že podle finančního resortu nelze takový dluh zohlednit při zdanění zisku. takový výdaj nelze považovat za oprávněný (viz např. dopis Ministerstva financí Ruska č. 03-03-06/1/147 ze dne 18. března 2011). Pravda, existuje alternativní rozhodnutí Nejvyššího rozhodčího soudu Ruské federace (usnesení předsednictva Nejvyššího rozhodčího soudu Ruské federace ze dne 15. července 2010 N 2833/10), a správce daně je povinen vzít v úvahu zohledněte závěry obsažené v uvedeném usnesení, ale zde se budete muset zásobit množstvím důkazů, že při prominutí pohledávek měl podnik pouze obchodní zájem (dopis Federální daňové služby Ruska č. GD-4-3 /617 ze dne 21. ledna 2014).
2. Jak podnik zohlednil pohledávky za protistranami vyloučenými z Jednotného státního rejstříku právnických osob. Faktem je, že společnosti vyloučené ze státního rejstříku před 1. zářím 2014 se nepovažují za likvidované! Takže podle finančních úřadů v tento případ, měli byste počkat do data vypršení platnosti promlčecí lhůta, tj. tři roky ode dne, kdy protistrana musela dluh zaplatit (článek 200 občanského zákoníku Ruské federace). Odlišný postoj bude nutné obhájit u soudu.
3. Tvoří společnost správně rezervu na pochybné dluhy. Ministerstvo financí se např. domnívá, že pohledávky po splatnosti a nezajištěné pohledávky, pokud má poplatník závazky po splatnosti vůči stejné protistraně, nelze uznat jako pochybný dluh z důvodu schopnosti poplatníka jednostranně kompenzovat protizávazky. A nezáleží na tom, že v dohodě o započtení není ani slovo (dopis Ministerstva financí Ruska ze dne 21. září 2011 č. 03-03-06 / 1/579). Zde byste měli vědět, že Prezidium Nejvyššího rozhodčího soudu Ruské federace nesouhlasí s Ministerstvem financí (výnos č. 13598/12 ze dne 19. března 2013), a proto tento spor s největší pravděpodobností ani nedospěje soud.
4. Všechny důvody pro uznání dluhu jako nedobytného budou pečlivě prověřeny. Například za přítomnosti solidárních dlužníků (resp. ručitele) není ani rozhodnutí soudu o úpadku hlavního dlužníka podkladem pro odepsání takového dluhu do daňových výdajů (viz např. dopis Ministerstva financí Ruska ze dne 12.04.12 č. 03-03-06 / 1 /194 nebo dopis č. 03-03-06/2/45483 ruského ministerstva financí ze dne 28. října 2013). Takový dluh podle finančníků nelze považovat za beznadějný!
   Nebo jiná situace. Pohledávky jsou zaúčtovány jako nedobytné, pokud vč. platnost vypršela nastavit čas promlčecí lhůta (ustanovení 2, článek 266 daňového řádu Ruské federace). Mnoho účetních však zapomíná, že promlčecí lhůta se přerušuje a začíná se znovu počítat v případech, jako je například podepsání aktu o odsouhlasení vzájemného vyrovnání nebo částečné zaplacení dluhu, poskytnutí záručního listu s žádostí o odklad nebo splátku plán.
5. Jak společnost provedla odpis přeplatku na daních s promlčenou lhůtou. Je známo, že tyto částky již není možné vrátit ani započíst. Finanční úřady si jsou jisti: v této situaci nelze daně uznat jako ztráty na konci promlčecí doby a odepsat je při zdanění zisku! A pokud je vše jasné s DPH (konkrétně se bavíme o odpočtech) - finanční úřady jste podpořili VY (rozhodnutí ze dne 24. 3. 2015 č. j. 305-KG15-1055), pak můžete u soudu argumentovat daňovým přeplatkem předmětem refundace nebo započtení 03/24/14 č. VAS-2849/14).
6. U odepsaných nedobytných pohledávek bude kontrolována i doba jejich odpisu. Podle finančních úřadů (a soudci je podporují) totiž organizace nemá právo volby zdaňovací období za připsání nedobytných pohledávek na neprovozní náklady. Dluh musí být odepsán pouze v období, ve kterém vznikly důvody pro jeho zrušení! (Viz např. Usnesení Federální antimonopolní služby Západosibiřského distriktu ze dne 13. července 2009 N F04-4098 / 2009 (10354-A46-15)).

Toto téma samozřejmě nelze obsáhnout v jednom článku. Ale doufám, že se mi podařilo přesvědčit vás o důležitosti komplexní analýzy, řízení a kontroly pohledávek. Bez toho totiž není možné vybudovat a udržovat systém podnikového financování! Souhlasím s tím, že práce s pohledávkami je pro účetního méně starostí, ale mnoho podniků, které procházejí těžkým obdobím krize, si nemůže dovolit udržet takové specialisty, jako je ekonom, popř. Finanční manažer, což znamená, že naším úkolem je pomoci lídrovi projít obdobím ekonomické nestability s co nejmenšími ztrátami.

Motina Jekatěrina Sergejevna , hlavní účetní LLC "Adelkrais", Voroněž, pro web "Bukhgalteria.ru"

Pro minimalizaci rizik je nutné vyvinout (a zavést) systém pro práci s pohledávkami, kde budou jasně uvedeny termíny a postupy a také odpovědné osoby. Pokud budete ke každému nedoplatku přistupovat jako k jedinečné situaci, budete jednat neefektivně.

Jak může být schváleno na podnikové úrovni další objednávkaúkony: reklamace, opakovaná reklamace, zastavení zásilek a práce na zařízení, odstranění zařízení, soudní řízení. Ale jak ukazuje praxe, jen malý počet společností má takové interní normy.

2

Schvalte datum (nebo událost), po které byste se měli obrátit na soud

Tuto dobu si každá společnost určuje sama. Někdo se rozhodne, že se k soudu musí obrátit tři měsíce po vzniku dluhu, někdo že po šesti měsících. Mnozí se řídí chováním dlužníka. Pokud se například ozve a pravidelně převádí určitou částku, pronajímatelé v takové situaci často raději odloží soudní cestu. Pokud se dlužník začne skrývat a nereaguje na výzvy, je čas přejít do soudní fáze.

Mnoho regionální společnosti domnívat se, že není nutné se v žádném případě obracet na soud, neboť tím dojde ke zničení vztahu s klientem. A to je v některých případech oprávněný postoj, pokud se například bavíme o klíčovém hráči na regionálním trhu. Toto však není způsob, jak zacházet se všemi svými zákazníky.

Vyhledávání potřebné vybavení nebo náhradní díly je ještě jednodušší – odejděte a oni vám zavolají zpět.

3

Kontrolujte proces provádění

Jedním z nejčastějších problémů, které vznikají při vymáhání pohledávek, je nečinnost soudního exekutora. Zkušenosti "Bozhenko Lawyers' Group" ukazují, že pokud se firemní specialista nenachází v oblasti vymáhání, pokud se osobně nedostaví na exekutorský úřad, nepomůže soudnímu exekutorovi a neudělá za něj část práce ( včetně toho nekontroluje a nedosahuje Požadované dokumenty byly sepsány správně, aby se dostaly k příjemci a byly zaregistrovány), bude procento inkasa mít tendenci k nule.

Je důležité si vše naplánovat nezbytné akce ještě před obdržením exekučního titulu a okamžitě je začít realizovat. Pokud máte v úmyslu převést práci s dluhem na externí specialisty, musíte se o této otázce rozhodnout předem.

4

V obtížné situaci outsourcujte vymáhání pohledávek

Právníci interních nájemních společností nejsou v drtivé většině případů specialisty exekuční řízení. Exekuční řízení je přitom velmi zdlouhavý proces, advokát může v této fázi strávit desetkrát více času než při práci v rozhodčí soud na konkrétním případu.

Jak bylo zmíněno v předchozím odstavci, úzká interakce s FSSP je velmi důležitá. Pokud si vaši právníci budou jednoduše dopisovat soudní vykonavatel, pak neobdržíte nic jiného než standardní odhlášení. Úzcí specialisté na exekuční řízení vždy lépe vědí, jak dosáhnout efektivní práce exekutorské služby, jak a kde hledat majetek dlužníka, jak optimálně vyjednávat. Vysoce specializovaná firma je navíc schopna a musí zajistit stálou přítomnost specialisty v místě dlužníka, což ne vždy je možné zajistit firmě-inkasantovi za pomoci advokátů na plný úvazek.

5

Dbejte na prevenci pohledávek

Zde jsou hlavní opatření:

• důkladná kontrola protistrany před zahájením práce;
• každodenní kontrola pohledávek vedoucím společnosti;
• předplacená práce (50 nebo 100 procent), ale to není vždy možné;
• propojení pohledávek a výdělků manažera.

Některé půjčovny za účelem prevence velké dluhy nepracují mimo svůj region. Pokud je přijat požadavek od klienta z jiného regionu, pak je tento požadavek předán partnerské půjčovně.

6

Vytvořte motivační systém manažerů

V prevenci pohledávek hodně záleží na tom, jak je vybudován motivační systém obchodních manažerů. Zde se praxe velmi liší. Na jednom extrému jsou firmy, kde následný vznik pohledávek nemá prakticky žádný vliv na výdělek manažera, na druhém - firmy, kde vznik dluhu přímo ovlivňuje příjem manažera a je zabudován do motivačního systému.

Pamatujte ale, že změna motivačního systému je velmi citlivá záležitost, ke které je třeba přistupovat s rozmyslem.

7

Využijte služeb kvalifikovaných právníků

Právní podpora nesmírně důležité pro prevenci pohledávek. V některých případech právníci pomáhají vytvořit standard pro nakládání s pohledávkami.

Pohledávky jsou běžným jevem v komerční aktivity každý podnik nebo fyzická osoba podnikatel, která v podstatě spočívá v poskytování jejich dalším osobám a firmám vlastní prostředky pro dočasné použití, často zdarma. A protože celková efektivita podnikání závisí na dostupnosti volného pracovního kapitálu (peněz) v aktuálním a jakémkoliv okamžiku, je třeba práci s pohledávkami věnovat náležitou pozornost a reportu o pohledávkách by měl být jeho pohyb věnován být vždy na počítači obchodník, šéf firmy.

Pohledávky

Podle klasické definice se jedná o součet všech dluhů (dluhů) vůči podniku nebo podnikateli. V managementu a účetnictví, "účetní pohledávky" odkazuje pracovní kapitál podniky.

Vzniká běžnou podnikatelskou činností. Jeho zdrojem je:

1. Podnikové protistrany např. kupující. V tomto případě dluh vzniká, když je zboží (výrobek, poskytnutá služba) uvolněno, převedeno na kupujícího, klienta, ale ten ještě k určitému datu nákup nezaplatil.

Nejčastěji se to stane, když je kupujícímu poskytnut splátkový kalendář plateb, zpoždění. Například dodavatelé nebo výrobci dodávající své produkty maloobchodní řetězce, peníze nejsou přijaty okamžitě v okamžiku dodání, ale během určité doby zpoždění, která v závislosti na produktu a jeho trvanlivosti může dosáhnout i více než 1 měsíc.

Po celou tuto dobu odkladu bude částka za prodané výrobky od dodavatele nebo výrobce evidována (účtována) v sekci "Pohledávky". S největší pravděpodobností se v manažerském účetnictví bude jednat o samostatný dokument - hlášení o pohledávkách.

2. Dodavatelé mohou být i dlužníci, tedy dlužníci. To se stane, když si něco objednáte od dodavatele nebo výrobce prací a služeb a převedete na něj zálohu. Převedli jste peníze (část peněz ve formě zálohy), ale samotný produkt (služba, produkt) vám ještě nepřišel k dispozici. A během tohoto časového intervalu mezi tím, jak jste převedli zálohu a jak jste zboží přijali, budete mít jako zákazník částku zálohy zaevidovanou v přehledu pohledávek.

3. Zaměstnanci podniku. Mohou jim být vypláceny zálohy: do konce pracovní doby, přesněji, dokud zaměstnanec tuto zálohu neodpracuje, měla by být tato částka zahrnuta do výkazu pohledávek.

Cestovní pracovníci. Když člověka pošlete na služební cestu, dáte mu peníze například na pronájem hotelu a další potřeby spojené s prací. A dokud se osoba nevrátí ze služební cesty a nenahlásí se na účtárně s předložením všech dokladů (šeků, účtenek), promítne se vystavená částka také do příslušné části dokumentu „Hlášení pohledávek“.

4. daně. Podnikatel může buď zaplatit jakousi daň předem, nebo z nějakého důvodu, například kvůli špatnému výpočtu, odvést do rozpočtu více, než je nutné. A až do příští platby bude tato částka přeplatku ve formě rozpočtového dluhu vůči podnikateli evidována i v přehledu pohledávek. S největší pravděpodobností, jak je tomu ve většině případů, bude tato částka přeplatku započtena při dalším výpočtu odvodů daně.

5. Půjčky. Podnikatel nebo firma může půjčovat, tedy půjčovat peníze jinému podnikateli nebo jiné firmě. V souladu s tím bude dlužník dlužníkem a částka úvěru bude zaznamenána ve zprávě o pohledávkách.

Poznámka

Druhy dluhů

1. Proud. Vzniká v důsledku běžné obchodní činnosti a vyplývá z podmínek smlouvy, kdy podle smlouvy jedna strana buď poskytne druhé straně odklad platby (kupující obchodu), nebo jedna strana zaplatí zálohu druhé straně (dodavatel obchodu). ).
   doba odkladu nebo platby předem, stanovené smlouvou Toto je doba pohledávky. Současná „pohledávka“ je předvídatelná, očekávaná.
2. Zpožděný. To je případ, kdy jedna ze stran porušila smluvní podmínky. Například nezaplatila včas za prodané zboží nebo nedodala včas zboží, na které již obdržela zálohu.
   Po lhůtě splatnosti - u toho je již nutné provést určitý soubor opatření směřujících k jeho obnově.
3. Beznadějný. Pravděpodobnost jeho obnovení, tedy vrácení, je extrémně malá, blízká nule. Ve většině případů již uplynula promlčecí doba (obvykle tři roky).

Mimochodem, firma si může tvořit rezervy, aby mohla co nejbezbolestněji kompenzovat své ztráty z nedobytných pohledávek - to jsou rezervy na pochybné pohledávky.

Podle podmínek „pohledávky“ se stane:

1. Krátkodobé - do 12 měsíců.
2. Dlouhodobě - ​​na dobu delší než 12 měsíců.

Správa pohledávek

„Pohledávka“ ve své ekonomické podstatě je půjčování protistraně, protože vám nějakou dobu dluží peníze. A většinou jsou tyto půjčky zdarma. Pro vašeho dlužníka je tedy výhodnější dluh co nejdéle nesplácet, a tudíž i pro vás výhodnější, aby byly všechny dluhy vráceny v dohodnutých smluvních podmínkách a dříve.

Ve smlouvách je samozřejmě obvykle psána podmínka, že v případě porušení platebních podmínek bude muset dlužník zaplatit penále za každý den prodlení, které se obvykle rovná 1/300 diskontní sazby centrální banky ČNB. Ruská federace za každý den zpoždění. Ale stále je to méně než pravidelná půjčka v komerční bance.

Když jste dlužni, jsou to vždy peníze dočasně odvedené z oběhu. To znamená, že zatímco někdo používá vaše peníze ve formě „pohledávek“, můžete stejné peníze investovat do výnosnější akce – koupit produkt a prodat jej, třeba i několikrát, nebo je jednoduše uložit na depozitní účet v banka.

V souvislosti s tím vším musí podnikatel vždy věnovat správě tohoto druhu svého majetku náležitou a zvláštní pozornost. V obecném smyslu je takové řízení chápáno jako „držet krok“: hlavně nedovolit, aby „pohledávky“ kriticky narůstaly nebo přecházely z aktuálního do opožděného nebo dokonce beznadějného. Můžete například prodávat zboží všem svým zákazníkům na splátky, ale zatím musíte počkat na všechny postupné platby, společnost bude muset zavřít.

Inventář

Při správě svého majetku musí podnikatel provést audit nebo inventuru pohledávek. Obecně je potřeba to provádět pravidelně, například spolu se soupisem zboží.

Při inventarizaci je nutné identifikovat všechny dlužníky, zapsat je do příslušné sestavy nebo registru. S kterou z protistran není ve výpočtech zjevná jednoznačnost, je nutné provést odsouhlasení. Výsledek tohoto odsouhlasení je dokumentován v aktu o odsouhlasení vzájemných vyrovnání. to účetní doklad. Odsouhlasení obvykle provádí ten, kdo s touto konkrétní protistranou spolupracuje, tedy určitý manažer.

Obrat pohledávek

To je jeden z nejdůležitějších ukazatelů finanční analýzačinnosti firmy, podnikatele. Obratový poměr je poměrně jednoduchý:

KoDZ \u003d V / DZsr

V tomto vzorci:

KoDZ - obratový poměr.

B - tržby z prodeje za určité období, například za čtvrtletí nebo za rok. Vyjádřeno v rublech.

DZav - Průměrná hodnota pohledávek v rublech za stejné období.

Poznámka
Vážení čtenáři! Pro zástupce malých a středních podnikatelů v oblasti obchodu a služeb jsme vyvinuli speciální program"Business.Ru", který vám umožňuje vést plnohodnotné skladové účetnictví, obchodní účetnictví, finanční účetnictví a má také vestavěný CRM systém. K dispozici jsou bezplatné i placené plány.

Průměrná hodnota je také docela jednoduchá:

DZav = (DZn + DZk) / 2

V tomto vzorci:

DZsr - průměrná hodnota "pohledávek"

DZn a DZk - hodnoty na začátku období a na jeho konci, např. k prvnímu dni čtvrtletí (roku) a k poslednímu.

Ekonomický význam tohoto ukazatele znamená, že ukazuje, jak velká část tržeb, které obchod obdržel během vykazovaného období, byla „zmražena“ ve formě „pohledávek“, tedy dočasně stažena z oběhu.

Neexistují žádné normální ukazatele obratu, o které byste se měli snažit a které byste měli dodržovat: vše závisí na obchodní oblasti, dokonce i v obchodování se přijatelné ukazatele mohou a budou navzájem lišit v závislosti na tom, co obchodujete.

Je však nutné vědět, že čím vyšší je tento koeficient, tím lépe.

Obrat se také zjišťuje nejen ve formě koeficientu, ale také ve dnech. Ekonomická podstata tohoto ukazatele, který se nachází ve dnech, se scvrkává na skutečnost, že ukazuje, kolik dní trvá, než se otočí, to znamená, že se změní z dluhu na peníze - ze „zmrazených“ peněz na „živé“ peníze.

Nebo, co je stejné: na kolik dní hotovost zůstanou „zmrazeny“, tedy staženy z oběhu ve formě „pohledávek“.

Obrat ve dnech je následující:

Obrat ve dnech = T / KoDZ

V tomto vzorci:

T = doba ohlášení pro kterou se výpočet provádí. Pokud je to měsíc, pak T = 30, pokud je to čtvrtletí, pak T = 90, a pokud je to rok, pak T = 365.

KoDZ = obrat zjištěný za stejné období (měsíc, čtvrtletí nebo rok) pomocí výše popsaného vzorce.

Ani zde neexistují žádné normální hodnoty: vše závisí na specifikách podnikání a na tom, co prodáváte. Ale tento koeficient ve dnech by měl být čím menší, tím lepší.

Tyto koeficienty jsou volány ekonomická analýza indikátory obchodní činnost. Jsou velmi důležité, protože charakterizují efektivitu vašeho podnikání.